MARKETING DE REDES

“¿Usted está enfocado…?” (por Tomás Berriolo)

2011-02-10T02:22:00.003-03:00

El proyector descompuesto

En uno de mis seminarios relacionado con la planificación, acostumbro a comenzar con una primera diapositiva absolutamente fuera de foco y por consiguiente totalmente ilegible. Mientras los asistentes me hacen señas indicándome el problema que tiene el proyector, me hago el desentendido y sigo presentando los temas a considerar durante la clase.

Luego me aproximo al proyector y despacio le voy dando foco a la diapositiva; entonces aparece una leyenda muy nítida en letras blancas sobre fondo azul oscuro, que dice: “El proyector no está descompuesto, solo está desenfocado. Ahora bien…¿Usted está enfocado?” Este pequeño e inesperado artificio me da pie para comenzar preguntando al auditorio quienes poseen planes escritos para el próximo mes, el próximo trimestre, el semestre, el año.

Es notable la ambigüedad en la mayoría de las respuestas: “crecer mucho”; “lograr muchos cierres de ventas”; “hacer más entrevistas o contactos”; “incorporar socios a mi negocio”; “lograr armar un gran equipo de ventas”; “comprometerme a full” y toda la gama posible de respuestas inciertas que denotan, a su vez, pensamientos inciertos e inexistencia de planes.

“El que no planifica…

…está planificando su fracaso”. Así cerraba Jim Rohn una de sus charlas. Y es absolutamente certera la frase, porque es común ver gente que anda por el mundo viviendo el día a día, dispersos, a la buena de Dios, sin planear ni su vida ni su negocio. Son personas que pareciera que lo único que las sostiene sobre la superficie de la tierra…¡es la fuerza de gravedad!. Reflexionemos: sin rumbo, sin un sentido, sometidos al azar y la casualidad ¿para qué nos estaríamos esforzando? ¿qué podríamos lograr?

Sugiero no dar un solo paso, en cualquier sentido, ni tomar acción alguna, sin antes tener en claro hacia donde nos dirigimos. El solo hecho de haber definido el sentido de nuestro negocio o emprendimiento, ya generará de por sí una fuerza interior que nos impulsará en la dirección de nuestro objetivo, de nuestro sueño o nuestra meta a alcanzar.

Tener un objetivo claro y preciso, ya sea a un mes, a un semestre o a un año, nos otorgará una gran tranquilidad espiritual, desde el momento que estaremos conociendo el destino de nuestros esfuerzos. Generará expectativas positivas, deseos de mejorar, y de hecho lo haremos inconscientemente porque nuestra mente, concentrada en el logro de nuestro propósito, desechará todas aquellas cosas que no estén alineadas con nuestra propuesta interior.

La mente, esa poderosa aliada

Tal vez parezca fantasioso hablar de sueños, pero la realidad es que todo ser humano posee sueños, muchos de ellos escondidos, postergados, otros archivados e incumplidos, quizá por desconocer cómo lograrlos o por considerar que no se tiene la capacidad personal para conseguir cristalizarlos.

¿Cuáles podrían ser algunos de esos sueños estimulantes, que nos impulsen a actuar cada día? Doy algunos ejemplos extraídos de las encuestas que realizo entre los asistentes a los seminarios:

“Independizarme económicamente. Manejar mis tiempos y mi dinero”
“Comprar, cambiar o refaccionar mi casa. Vivir en la casa que quiero, no en la que puedo” “Comprar o cambiar mi automóvil. Conducir el auto que quiero, no el que puedo”
“Renovar todos los artefactos de mi hogar. Cambiar mobiliario, cortinas, decorar, pintar, alfombrar mi casa”
“Cambiar o comprar una PC ó notebook. Hacer un curso para aprender el idioma inglés”
“Pagar una buena universidad para mis hijos. Inscribirme yo mismo/a en la universidad, sin importar la edad”
“Ayudar a mis padres u otros familiares. Ayudar a mis hijos que forman pareja, se casan, compran casa”
“Viajar, tomar dos vacaciones anuales, conocer nuevos lugares en cualquier parte del mundo” “Conocer la tierra de mis antepasados. Hacer un crucero. Turismo aventura”
“Hacer curso de buceo, aprender a esquiar, o pilotear aviones livianos ó ultralivianos, hacer parapente”
“Realizar inversiones que me aseguren tranquilidad financiera en el futuro”
“Dar capacitaciones y seminarios. Liderar un gran equipo de distribuidores”

Obviamente, Usted podrá incorporar sus propios sueños; los anteriores son meros ejemplos que podrán servir de guía u orientación. Ahora bien, los sueños deben ser objetivados para comenzar a caminar hacia ellos:

El QUÉ: Definir exactamente qué se desea lograr. En-fo-que, es la clave.
El CÓMO: Planear los pasos a dar, comenzando por evaluar aquello que Usted ya posee, aquello que deberá incorporar, las personas que podrán ayudarle y la forma con la cual evaluará sus avances, semana a semana
El CUÁNDO: Toda planificación debe tener una fecha de inicio y una fecha tentativa de culminación. La fecha de inicio debe ser inmediata. La fecha de concreción podrá flexibilizarse en la medida que sus planes se adelanten – algo que es muy frecuente -, o quizá se demoren. Lo importante es llegar a la meta diseñada.

Los sueños, una vez objetivados, se han convertido en metas, y tanto el qué, el cómo y el cuándo deben ponerse por escrito. Cuando Usted está escribiendo sus metas, estará “escribiendo” también en su mente todo aquello que desea lograr.

Es imprescindible tener en cuenta que al futuro se lo diseña hoy y se comienza a trabajar por él en lo inmediato; y este concepto – si desea tener éxito en su cometido – no es negociable. El tiempo transcurrirá inexorablemente, y todo lo que haga o deje de hacer hoy, tendrá efectos directos sobre su vida y su negocio en este año 2011, en el 2012, en el 2013…. Pensemos que los proyectos a mediano y largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de nuestras decisiones presentes.

Una última idea: cuando fije sus objetivos piense en el placer, trabaje por el placer, por aquellos logros estimulantes, satisfactorios, divertidos. Piense en positivo, no boicotee sus propios deseos con pensamientos negativos. El poder de su mente es inmenso y Usted tiene el timón; puede orientar sus velas según de donde soplen los vientos para que éstos siempre le favorezcan. Finalmente: ¿dónde y cómo quiere estar Usted el 31 de diciembre de 2011? ¡Hasta la próxima!

Conocer las necesidades, para entender las motivaciones. (Por Tomás Berriolo)

2010-06-14T15:13:00.006-03:00

Para inspirar y estimular a alguien a quien deseamos ayudar a salir de la inmovilidad, superar temores o quizá inducirle a realizar alguna tarea en su propio beneficio, es imprescindible conocer los motivos por los cuales se pondría en marcha; las razones que le impulsarían a efectuar aquello que desea y tal vez no se anime por creencias limitantes, o suponer que no posee la suficiente capacidad, fortaleza, determinación.

Sabido es que el liderazgo en el mundo de los negocios se basa en impulsar a las personas a actuar sobre la base de sus deseos, sueños y necesidades. El filósofo Ralph Waldo Emerson afirmaba que “la mayor desgracia de un ser humano era no encontrar en su vida a nadie que le ayudase a descubrir lo que realmente podía llegar a ser y hacer”.

Es frecuente y hasta natural, que algunas veces nuestro entusiasmo nos lleve a caer en el error de pretender influir sobre las gentes a quienes deseamos orientar, transfiriéndoles – inconscientemente – nuestras propias motivaciones. Además de no lograr con ello ningún resultado, es probable ocasionar un conflicto interpretativo, pues las personas podrían percibirán esos “estímulos” como presiones intencionadas. Por lo tanto hay que ser muy cautelosos y hablar abiertamente para conocer – y ayudar a descubrir – las necesidades, deseos y sueños de las personas a quienes debemos guiar en los negocios o en el mundo empresarial.

Pirámide de Maslow

El sociólogo y psicólogo Abraham Maslow estudió durante muchos años el rango de las necesidades humanas. El tema le fascinaba y ocupó gran parte de su vida a detectar las necesidades más importantes en los seres humanos; aquellas necesidades intrínsecas de su propia naturaleza y que les ayudaban a la supervivencia. En la década de 1960 formuló una teoría graficada en una pirámide a la cual incorporó cinco franjas principales – más adelante las comentaremos – que fue paulatinamente aceptada y desde entonces trabajada, adaptada y aplicada tanto por la comunidad académica para sus estudios sociológicos, como en el campo de los recursos humanos de las empresas modernas.

1. Necesidades fisiológicas: Este tema se encuentra en la base de la pirámide y entre las necesidades están las que atienden de la manera más clara nuestra supervivencia, como la de saciar nuestra hambre y nuestra sed. Gandhi decía: “A un pobre no le hables nada más que de pan”.

2. Necesidad de seguridad: En este nivel hemos de considerar la necesidad de vivir en entornos seguros para nosotros y nuestros seres queridos: techo, hogar, trabajo, plan de jubilación, suficientes para llevar una vida digna.

3. Necesidad de socializar, dar y recibir afecto: Sentido de pertenencia, amor, existencia de relaciones en las que la afinidad y el afecto están presentes, son esenciales para un ser humano. La conexión se consigue a través de la comunicación interpersonal.

4. Necesidad de reconocimiento y estima: Es la necesidad del ser humano de sentirse valorado, de sentirse respetado, que se le escuche y se le preste atención. Desde aquí surgen oportunidades para que las personas descubran, reconozcan y se afiancen en sus propios recursos, desarrollarse y crecer.

5. Autorrealización: En este nivel, el más alto de la pirámide, se describe la necesidad que todo ser humano tiene de sentir que crece y se desarrolla, que tiene oportunidad de expresar al máximo todo su potencial. Es el nivel de la autenticidad, de la aceptación, de la creatividad. Es el nivel donde el ser humano encuentra un sentido trascendente a su existencia, un propósito, algo que lo moviliza con una enorme energía. En este nivel se hace referencia a la visión y la misión que encierra la vida humana, a la visualización y concreción de los sueños, llegando a estratos superiores cuando se logra “tocar” la vida de otras personas, ayudándoles y estimulándoles para que eleven su autoaceptación, descubran sus cualidades y desarrollen sus fortalezas.

Este breve detalle, estas cortas e incompletas definiciones, nos ubicarán no obstante frente a una verdad indiscutible para asistir apropiadamente a las personas que de una u otra forma se vinculan con nuestro negocio: Conocer su nivel de necesidad, sus sueños y objetivos, y trabajar en base a ellos..

a. Si se trata de un prospecto, indagar cuales serían las razones o motivos que le impulsarían a sumarse a nuestro proyecto de negocios.
b. Si fuese un cliente o usuario de nuestros productos, explorar sus necesidades y expectativas para poder facilitarle los beneficios que satisfagan sus requerimientos.
c. Si se tratase de nuevos emprendedores, ayudarles a descubrir, prudentemente, su nivel de necesidad, sus sueños postergados y su visión del negocio, y desde allí estimularlos para la acción..
d. Si el caso fuese de distribuidores independientes que desean prosperar en un negocio de Marketing de Redes y lograr niveles de liderazgo intermedio o superior, conocer las razones que le impulsan, nivel de compromiso, y sueños que desea satisfacer.

Es fundamental, en todo momento, respetar la dignidad de las personas. Conocer las razones o motivos que los movilizarían – para poder ayudarlos - no significa invadir su intimidad ni manipular sus sentimientos. Solamente significa eso: Conocer las razones o motivos por los cuales actuarían en su propio beneficio.

Por último, sería interesante recordar que usted podrá comprar el trabajo de la gente, podrá comprar el tiempo de la gente, podrá comprar sus conocimientos, inclusive podrá comprar cierta cantidad de movimientos corporales diarios, pero lo que nunca podrá comprar será su confianza, su entrega de espíritu y corazones, porque todo eso….. ¡hay que ganárselo!!!

Nuevos negocios …¿con viejos hábitos?

2009-08-25T11:24:00.001-03:00

Se ha dicho repetidas veces que el hombre es un animal de costumbres; no está de más, por lo tanto, analizar un poco en qué consiste esto de los hábitos, y su relación con quienes comienzan a desarrollarse dentro del mundo de los negocios, particularmente en emprendimientos independientes.

Cuando llegamos al mundo no tenemos hábitos que nos ayuden o nos estorben para algo. Los hábitos se van desarrollando a medida que avanzamos en el camino de la vida, ya que un hábito es sencillamente una forma predeterminada de actuar en una cierta situación.

Los hábitos tienden, simplemente, a ahorrarnos el trabajo de pensar en cada cosa que debamos hacer. Hay situaciones de nuestra vida diaria que ya las hemos realizado infinidad de veces; desde vestirnos, asearnos, alimentarnos, hasta conducir un automóvil. Sería imposible tener que pensar previamente cómo hacer cada una de estas cosas, por la sencilla razón de que no nos alcanzaría todo el día para hacer todo lo que debemos hacer. Esas actividades habituales, entonces, las realizamos en “piloto automático”, sin pensar, porque resultaría agotador, ante cada situación, tener que estar pensando qué se va a hacer. Entonces tendemos a repetir aquellas conductas que en ocasiones anteriores nos han dado resultado, o por lo menos nos permitieron salir del paso. De esa forma se va construyendo un hábito.

Podemos decir, por lo tanto, que hemos llegado al punto de nuestras vidas en el cual nos encontramos, conducidos, guiados, dirigidos, gobernados por nuestros hábitos. Ahora bien ¿estamos conformes con nuestra actual situación, o queremos mejorar nuestra forma de vida, cambiar nuestra economía, nuestra efectividad, nuestros ingresos, crecer? Todo cambio de rumbo en nuestras vidas significa reemplazar los viejos hábitos por otros que nos conduzcan hacia donde hoy queremos llegar.

Aquellos viejos hábitos que en determinada etapa de nuestras vidas fueron muy útiles y positivos, es probable que hoy, en un nuevo negocio o actividad, estén perturbando nuestro crecimiento, limitando nuestra forma de pensar y actuar. En otras palabras, que para cualquier actividad, para esta etapa de nuestras vidas, es posible que esos viejos hábitos ahora resulten nocivos y haya necesidad de cambiarlos, comenzando por cambiar algunas creencias. ¿Estamos dispuestos a realizar esos cambios…?

Es posible advertir que el ser humano promueve los cambios, y luego se resiste a ponerlos en práctica. También es común observar que muchas veces se proponen los cambios…¡para los demás! Es decir, que cada uno de nosotros quisiéramos hacer de la vida y del mundo, un guante a nuestra medida. Y sabemos que eso es imposible; como también es imposible pretender que los negocios y nuestros emprendimientos se ajusten a nuestros viejos hábitos, a nuestras antiguas costumbres y a nuestras creencias tal vez caducas.

Si afuera todo cambia permanentemente, ¿por qué resistirnos a cambiar nosotros? Siguiendo nuestros principios, respetando nuestros valores pero adecuándonos a una realidad circundante que nos propone nuevas formas de hacer negocios. En otras palabras, todo lo que contribuyó a nuestro éxito en el pasado, no nos garantiza que nos sirva en el futuro.

Cuando afrontamos el desafío de comprometernos en el mundo de los emprendimientos independientes, la mayoría proveníamos de diferentes actividades, profesiones y distintas experiencias de vida. Al encontrarnos con algo diferente a lo que estábamos acostumbrados, es inevitable sentir un impacto emocional. Comenzamos una actividad independiente que, en principio, hará que se alteren algunas – o muchas - de nuestras costumbres, nuestros hábitos adquiridos a través de varios años de tareas en relación de dependencia, o de inactividad, o tal vez de ocupaciones-profesiones que poco o nada tienen en común con el mundo de los emprendedores.

Muy difícil será prosperar en la actividad de los negocios si pretendemos seguir haciendo exactamente lo mismo que hacíamos antes de acometer un emprendimiento independiente. Recordemos lo expresado en el tercer párrafo de esta lectura: Hemos llegado al punto de nuestras vidas en el cual nos encontramos, conducidos, guiados, dirigidos, gobernados por nuestros hábitos anteriores. La pregunta es: ¿Queremos más de lo mismo, o deseamos mejorar nuestra calidad de vida? Si la respuesta es que queremos mejorar, será inevitable tener que afrontar cambios y adquirir algunos hábitos nuevos que nos conduzcan en la dirección deseada.

Frecuentemente muchas de las personas que deciden cambiar sus actividades en relación de dependencia por algún tipo de emprendimiento personal, no interpretan cual es el sentido y la necesidad de cambiar sus viejos hábitos por nuevas formas de hacer negocios.

Ante una situación que les afecta negativamente, su reacción puede ser la de lamentarse y quejarse, culpar a alguien más y hasta de sentirse incapaces. Se pone así en evidencia la existencia de un hábito o patrón de conducta perjudiciales para esta nueva manera de hacer las cosas. Sin dudas ese hábito debe ser desalojado y sustituido por otro, apropiado a las nuevas exigencias. Este es un tema que da para mucho más que un solo artículo, y por lo tanto lo seguiremos tratando en próximas entradas. Mientras tanto, a modo de reflexión dejamos una frase del filósofo Lucio Séneca (4AC- 65DC) de su obra “De la brevedad de la vida”: “No es porque las cosas son difíciles que no nos atrevemos; es porque no nos atrevemos que son difíciles”. ¡Hasta la próxima!

Mejorar la Manera de Relacionarnos (por Tomás Berriolo)

2009-07-02T14:15:00.002-03:00

¿No sería maravilloso que todo el mundo nos tratase amablemente? ¿Cuántas veces al tener que tratar con una persona, por cualquier motivo, nos sentimos disgustados y fastidiados por la manera en que se dirige a nosotros? Sin embargo, eso podría cambiar si entendiésemos un sencillo principio: los demás nos tratarán de la misma manera que nosotros los tratemos a ellos. Pero no es suficiente con entender este principio, sino que además deberíamos esforzarnos por ponerlo en práctica en nuestra vida cotidiana; y persistir en esa práctica.

Pensemos un poco: ¿qué es lo que se desprende de nosotros cuando hacemos contacto con nuestros semejantes? ¿somos secos, tajantes, hostiles, irónicos…? ¿qué creen ustedes que los demás harán con nosotros en esa misma situación? Obviamente, nos devolverán el “cachetazo” y tal vez agreguen algo más por su propia cuenta. Lo mismo que damos es lo que recibimos. Si de nosotros sale una sensación de disgusto y rechazo, esto es lo mismo que las otras personas experimentarán respecto de nosotros. Y cuidado que aquí no cuentan solamente las palabras que digamos, sino algunas otras cosas.

Hay un lenguaje que no es verbal, sino corporal. La expresión del rostro, la postura del cuerpo, el movimiento o posición de las manos, son señales inconscientes que muchas veces nos traicionan. Habrá que estar alertas porque hay ocasiones en que nuestro leguaje verbal va para un lado, y nuestro lenguaje corporal va en otra dirección. Además, al ser inconsciente, el lenguaje corporal generalmente está revelando lo que realmente sentimos y pensamos. Por ese motivo es que la expresión del cuerpo tiene tanta preponderancia en la comunicación interpersonal.

El tono de lo que se dice, el cómo se dicen las cosas, tiene además una importancia singular en la percepción de las otras personas….y obviamente en la respuesta que recibiremos. Uno puede estar diciendo frases amables pero con un tono desafiante, y lo que se percibirá la otra persona será el gesto hostil mientras que las palabras no serán escuchadas.

Algunas veces uno quiere ser correcto y por corrección peca de poco amable, desagradable y hasta alguna expresión puede resultar agresiva para nuestro interlocutor. ¡Debemos ser muy cuidadosos de lo que decimos, de cómo lo decimos, y de nuestros gestos corporales! Es fácil imaginar la importancia que estas breves reflexiones tienen en el mundo de los negocios, en especial cuando de ventas se trata. La interacción entre las personas es permanente; el diálogo es la fuente de nuestros negocios, ya sea para aprender, para enseñar, para disuadir, para estimular, para transmitir, para realizar seguimiento de una gestión. Para nuestra relación con prospectos, usuarios y potenciales clientes.

Alguna vez grabé un mensaje en el contestador telefónico de mi casa, apreciando - desde mi enfoque personal - que lo había realizado con toda profesionalidad. Me escuché un par de veces y quedé conforme. No pasaron 24 horas antes que alguien de mi familia me dijera: “Tu mensaje suena muy duro, poco amable; yo cortaría la comunicación abruptamente”. El comentario me pareció exagerado; no obstante lo cual volví a escuchar la grabación, inclusive llamando desde mi celular, y luego de oír mi tono de voz tres ó cuatro veces…¡me di cuenta que el comentario era acertado! Si nadie me hubiese llamado la atención sobre este asunto, habría quedado grabado un mensaje seco, tajante, tal vez muy profesional pero para nada amigable.

Cuenta el amigo Enrique Mariscal, un preponderante filósofo y catedrático argentino, en su libro “El Poder de la Palabra Creadora”, una desopilante historia relacionada con un ejecutivo que quiso ser absolutamente formal y preciso, desatendiendo los aspectos relacionados con la amabilidad y la cordialidad. Esto ocurrió:

El presidente de uno de los bancos más importantes del mundo se internó de urgencia en el Hospital Central. El vicepresidente del prestigioso complejo de negocios financieros, fue a visitarlo a la sala: “Quiero expresarle, señor Director, el deseo de nuestro Plenario de Accionistas para que usted recobre prontamente la salud y viva cien años. Es una resolución oficial, aprobada por una mayoría de 15 votos a favor, 8 en contra y 9 abstenciones”.

Así como ciertos medicamentos son calmantes y otros pueden quitar la vida, así algunas palabras alegran, otras afligen, otras…aterran! Una sonrisa provoca una sonrisa en el otro; un bostezo otro bostezo; una tos muchas toses. Un aplauso, dos aplausos, cien, miles. La complementariedad de gestos en la comunicación, es ciertamente ineludible. No perdamos de vista, entonces, lo que nuestro lenguaje verbal y gestual pueden generar en los demás. Dice un proverbio japonés: “Puedes aplastar a una persona, solo con el peso de tu lengua”.

Lectura, Aprendizaje y…Acción!

2009-06-08T16:56:00.001-03:00

Se ha dicho que todos los libros que necesitamos para convertirnos en personas tan exitosas, saludables, felices, positivas y habilidosas como queremos, ya han sido escritos. Tal vez no sea así, por cuanto todo lo que ha sido hecho es factible de ser mejorado, como afirmaba Thomas Alva Edison.

Lo concreto es que hoy disponemos de un enorme caudal informativo – en realidad estamos sobre-informados – y debemos ser selectivos con todo aquello con que alimentamos nuestras mentes.

Personas de todos los niveles, que han vivido las experiencias más increíbles, que han pasado de la miseria al desarrollo profesional, del más absoluto de los fracasos al éxito, han escrito y nos han ofrecido sus testimonios para que todos podamos compartir el tesoro de los conocimientos que han adquirido en esos procesos.

Nos han dado el regalo de su discernimiento para que, basándonos en los conocimientos que ellos adquirieron podamos formular nuestros planes, o modificarlos si fuera necesario, y de tal manera evitar los errores que ellos cometieron.

Y así como seguramente elegimos la calidad de los alimentos, de la comida para crecer y sobrevivir, también sería bueno informarnos y saber elegir el alimento para nuestras mentes y nuestros espíritus: los libros. Porque es necesario reconocer que así como existen comidas excelentes y comidas chatarra, en la literatura ocurre exactamente lo mismo: hay libros fundamentales, hay libros descartables e inclusive literatura basura.

También es importante saber discernir, en cada libro, aquellas partes útiles para nuestro desarrollo profesional, y aquellas que no agregan nada a nuestro crecimiento, o están desajustadas con nuestros valores. En cierta forma algunos libros son comparables a los CDs: compramos un CD de audio atraídos por un intérprete o determinados temas musicales, y sabemos, de antemano, que varias de las pistas son desechables, porque se han grabado como relleno y no agregan nada a la calidad artística del compacto.

Todos quienes desean tener una vida mejor, incorporar conocimientos profesionales que permitan innovar, crear y optimizar sus capacidades, no pueden darse el lujo de no leer los libros que poseen la información y la capacidad que ellos necesitan; esa literatura que puede causar un impacto en sus conciencias, hasta despertarlos para lograr un desenlace que producirá, en muy poco tiempo, un cambio positivo en sus negocios y en sus vidas.

Hay que tener conciencia que veinte minutos de lectura diaria producirá, en poco tiempo, un valioso caudal de información. De no hacerlo así, ese espacio libre será cubierto, inexorablemente, por la ignorancia.

Para que la lectura resulte beneficiosa y podamos atrapar los conceptos, comprender lo que leemos, interpretar y aplicar aquellos conocimientos que sean de utilidad para los negocios y la vida, hay un par de puntos a tener en cuenta:

• Elija las lecturas: Antes de invertir su dinero, hable con alguien que tenga sus mismos intereses, que persiga sus mismas metas, tal vez su jefe, su mentor o su líder, para saber qué comprar en determinada etapa de su desarrollo empresarial.

• No sirven los libros prestados: Un buen libro posee tal caudal de ideas, conceptos e información, que su sola lectura quizá no nos dejé más de un 10% - de acuerdo a lo que afirman los expertos. Un buen libro se debe poseer, disponer de él como material de consulta, leerlo por capítulos, releerlo, comentarlos con otras personas, señalar y resaltar las partes y los párrafos más destacables. En otras palabras: trabajarlos.

Los buenos libros deben ser exprimidos, se les debe sacar todo el jugo, toda su esencia y luego….implementarlos en la práctica. Más importante que saber, es saber qué hacer con lo que se sabe. Y no es un mero juego de palabras.

¿De qué nos servirían todas las ideas, los conocimientos, la inspiración que nos puede dar una buena lectura, si no ponemos en práctica aquello que hemos aprendido?

Podemos adquirir mucha información, ser una biblioteca ambulante, una verdadera enciclopedia con piernas, pero eso nos serviría de muy poco si no nos ponemos en acción y aplicamos lo que hemos incorporado a través de la lectura. No olvidemos que suele haber una considerable cantidad de “buenos habladores en los negocios” y que en realidad los únicos que triunfan son los auténticos “hacedores”. Eso mismo ocurre en todas las profesiones, en la administración como en el marketing, en la línea de producción como en el management.

Cuando se aplica lo leído, se le está confirmando a su línea dirigencial tanto como a sus subordinados, que Usted se está tomando muy en serio su negocio, y que se encuentra presto a continuar con su capacitación para desarrollarse e innovar permanentemente. Demostrar que se es un hacedor es un signo altamente positivo para cualquier compañía o emprendimiento personal, y su línea gerencial o de liderazgo querrá invertir su tiempo en Usted.

Por último, no olvidemos que el poco dinero y el tiempo que apliquemos a la capacitación, ya sea comprando un libro, un DVD o un CD, no debe considerarse un gasto sino una inversión. Una inversión en uno mismo. Finalmente, no piense cuánto le va a costar leer y capacitarse; piense cuánto le va a costar no hacerlo…!

"¿Para Qué Correr Riesgos?" (por Tomás Berriolo)

2009-03-13T16:29:00.003-02:00

“Las cosas de valor, por fuerza tienen que ser caras. Si lo valioso no costara mucho, no significara ningún riesgo, probablemente no lo apreciaríamos”
Jim Rohn

Por estos días estoy dando un seminario que trata sobre la importancia de poseer un gran sueño que motorice nuestra motivación y nos impulse a actuar, permanente y consistentemente, en el desarrollo de nuestros negocios.

He podido advertir que hay gente a la que le cuesta manifestar sus sueños y declararlos públicamente, tal vez por cierto prurito de timidez o – como me han comentado algunas personas al final de cada seminario – por el temor a “arriesgar demasiado” para intentar conseguir objetivos que a priori consideran inalcanzables.

Bueno, ya tenemos dos interesantes temas sobre los cuales hablar en esta nota:

1) ¿Qué significa “arriesgar demasiado”?.
2) ¿ Porqué calificamos a priori, a determinados sueños como “inalcanzables”?

El riesgo “seguro”

Hace un tiempo vi una caricatura publicada en una revista de economía, que ilustraba a un hombre de impecable traje de ejecutivo, con un portafolios en la mano, muy serio y atildado, y el texto decía simplemente: “Nacido en cautiverio”. El dibujo y la expresión del hombre eran tan elocuentes, que plasmaban un dilema muy actual: remitirse a prácticas pasadas y tradicionales nos libera de la necesidad de tomar decisiones.

Una forma chata de vivir y actuar, sin salirse de los moldes ultratradicionales, nos promete seguridad y confianza. ¿Por qué romper los viejos hábitos? ¿Por qué arriesgarse a que otras personas te tomen por tonto? ¿Por qué arriesgarse con un concepto o idea nueva, que nos saque de nuestro espacio cómodo y confortable? Cualquier semejanza con la mediocridad…¡no es mera casualidad!

La gente creativa, sea cocinero, médico, chofer de taxi, plomero, arquitecto, operador turístico o ingeniero, dan forma a su vida, la diseñan, con un profundo sentimiento de significado personal. No dejan que las circunstancias los manipulen. Son responsables, libres y gozan de la vida, su negocio y la gente que los rodea. Están energizados por su propósito, por la motivación de un sueño grande que los moviliza. Buscan y continuamente descubren nuevas posibilidades.

En este caso, como en muchos otros, no arriesgarse es la manera más segura de perder. Si no puedes arriesgar, no puedes crecer. Si no puedes crecer, no puedes superarte. Si no puedes superarte, será muy difícil que puedas ser feliz. Y si no puedes vivir momentos de felicidad ¿qué otra cosa puede importar?

Soñar, soñar…

Tenemos derecho a soñar, independientemente de lo tonto o irrazonable que nuestro sueño les pueda parecer a los demás. Siempre que no molestemos a nadie, tenemos todo el derecho a luchar para alcanzar nuestros sueños. Nadie nos puede decir que un sueño es malo, tonto o utópico; nadie salvo nosotros mismos.

Cuando pidamos opinión a los demás respecto de nuestros sueños, recordemos que a la mayoría de la gente la atemorizan los cambios e ideas nuevas. No esperemos, por lo tanto, que todos estén de acuerdo y nos alienten enfáticamente. Algunos nos desalentarán, del mismo modo que ellos mismos desalientan sus propias ideas o frenan sus propios deseos.

Es demasiado fácil criticar o reprimir las ideas o sueños de los demás. No tenemos ninguna necesidad de soportar la presencia de alguien que quiera oponerse a nuestros sueños e ideas y nos ofenda poniéndonos en ridículo. ¿Hace falta agregar que tenemos el derecho a vivir nuestras vidas, a crear un modo de vivir agradable y a construir experiencias vivenciales en las cuales valga la pena correr algunos riesgos…?

Meses pasados, cuando al finalizar un seminario con más de 650 personas entonamos la canción “Libertad”, de la obra “Nabucco” de Giuseppe Verdi, como expresión de anhelo para liberarnos de nuestros propios temores y creencias limitantes, pude observar que todos cantaron, entrecortadamente, con un gran sentimiento emotivo.

Esa fue para mí la pauta más cabal de la firme intención de superación que reina en la mayoría de las personas. Y, como pocas veces me ocurre, me retiré del auditorio absolutamente conforme, pleno, feliz, porque entre todos le dijimos un NO rotundo a la mediocridad.

Porque ser libre implica asumir la responsabilidad por todo lo que integra nuestras vidas; aspirar a alcanzar un propósito que sea digno de lo mejor de nuestro ser; estar abiertos y ser permeables a cambiar hábitos y mejorar cada día, cada momento, corriendo los riesgos calculados que sean necesarios para que esa superación personal pueda hacerse realidad. ¿No les parece fantástico asumir riesgos bajo esa premisa de vida…? ¿Ustedes qué opinan…?

El Compromiso, Ese Gran Dilema. (por Tomás Berriolo)

2009-02-27T15:34:00.001-02:00

“Genio, poder y magia”

“Hasta que uno no toma el compromiso, siempre está presente la reserva, la duda, la posibilidad de echarse atrás, la eterna inoperancia. Hay una verdad esencial concerniente a todas las iniciativas y creaciones: en el momento en que uno se compromete definitivamente, providencialmente muchas cosas se ponen en marcha y de pronto todo nos parece favorable sin que haya otra explicación. Pasar por alto esa circunstancia, nos conduciría a desbaratar muchos planes e ideas espléndidas. La decisión de comprometerse desata una serie de imprevistos que ponen en nuestro camino toda clase de encuentros, así como ayuda material, con los que no nos habríamos atrevido ni siquiera soñar. Siento reverencia por aquel célebre verso de Goethe: “Todo aquello que puedas hacer, o soñar que puedas hacer, acomételo; en la audacia y el coraje hay genio, poder y magia”(W.H.Murray “La Expedición Escocesa al Himalaya”).

El Radiofaro

El compromiso es la chispa que enciende el fuego, es la llave que hace arrancar el motor. Cuando trazamos una raya para dejar claro que habrá un antes y un después y nos decimos: “Me comprometo a hacer esto, cueste lo que cueste, durante el tiempo que sea necesario”, salta dentro nuestro una señal invisible como un radiofaro, en la que resuenan y se comienzan a visualizar todos los recursos necesarios para llevar a cabo la tarea.

Las ideas comienzan a discurrir, el tiempo se “ralentiza” o acelera según haga falta, los recursos comienzan a materializarse como por arte de magia, y la gente acude en nuestra ayuda como si la hubiésemos convocado. ¿Cómo puede ser que ocurra esto?, quizá se pregunten ustedes. Vamos a verlo a través de una sencilla comparación.

¿Jugaste alguna vez con un pequeño diapasón? ¿Recuerdas que al darle un golpecito se ponía a vibrar y zumbar y a transmitir por el aire ondas de sonido de una determinada frecuencia? Al acercarle otro diapasón afinado a la misma nota, captaba la vibración del anterior y enseguida comenzaba a zumbar y vibrar en sintonía con el primero; si el segundo aparato no estaba afinado a la misma nota, no vibraba.

De la misma forma, los seres humanos también enviamos señales silenciosas e invisibles. Casi todo el tiempo esas señales son débiles y difusas; sin embargo, al llegar a cierto grado de compromiso, las vibraciones humanas se intensifican. El espíritu, el alma, la fuerza vital, la adrenalina, comienzan a hacernos vibrar a mayor frecuencia. La gente que nos rodea capta inconscientemente esas vibraciones como si fueran invisibles señales de radio. Hay pequeños gestos, actitudes y posturas que manifiestan ese sutil mensaje que dice “me he comprometido definitivamente”.

“¡No quiero compromisos con nadie!”

Hay personas que en el estudio, los negocios, en las empresas y en la vida, preferirían pasar absolutamente desapercibidos, sin tomar compromiso con nada y con nadie, en una mediocridad desmoralizante que suele terminar en la queja, las excusas y hasta la transferencia a otros de la culpabilidad sobre sus propios actos e incapacidades.

¿Es que nos deberíamos comprometer con la empresa?, ¿tal vez con nuestro gerente?, ¿o con nuestro jefe?, ¿o con nuestro líder?, ¿o quizá con el negocio que estamos desarrollando?, ¿o con nuestro personal subalterno?, ¿tal vez con los clientes?. La realidad es que debiéramos comprometernos con nosotros mismos. Si en realidad deseamos ser exitosos en los negocios, trascender en la vida y mantener nuestra autoestima en un nivel apropiado, deberemos adoptar la decisión de jugarnos con todo, sin reservas, de hacer todo lo necesario por el tiempo que sea necesario. Recuerdo aquí una frase de Winston Churchill: “No es suficiente tratar de hacer algo lo mejor posible. Hay que nacer todo lo que sea necesario”.

El compromiso debe ser una promesa personal, de la cual es imposible retractarse. Menos que eso no funciona. Sería una forma de distracción, una manera de entretenernos, una trampa personal que nosotros mismos armamos para ilusionarnos e inmediatamente “tirar la pelota para adelante”. Quienes “no quieren compromisos con nadie”, generalmente son incapaces de tomar siquiera compromiso con ellos mismos. En ese caso, permítanme que les diga que se han metido en un callejón sin salida. La vida no funciona de esa manera; siempre habrá necesidad de interacción personal a todo nivel.

Declare su compromiso…y acudirán en su ayuda

Al comprometerte, las células de tu cuerpo se llenan de energía procedente de la pasión que genera la decisión irrevocable. Cuando el compromiso se asume en grande, la moral es alta, el rendimiento y la calidad de nuestra tarea se elevan a niveles considerables, y si – por fin – declaramos públicamente el compromiso contraído y lo hacemos conocer, misteriosamente aparecerán muchos que desearán ayudarnos.

Y aún más: se pondrá en funcionamiento nuestra inventiva, nuestra capacidad creativa, nuestra imaginación nos mostrará caminos que antes no veíamos y ahora se nos descubren de una manera increíble. Es muy sencillo: al comprometernos, hemos tomado la determinación de abandonar la mediocridad, descubrimos que hay una nueva realidad, y que “el acto del descubrimiento – escribía Marcel Proust – no consiste en encontrar nuevas tierras, sino en ver con nuevos ojos”.

Indaguemos en uno de los espacios más inexplorados del mundo, que es esa porción existente entre nuestras dos orejas, y seguramente en nuestro interior encontraremos las respuestas para que adoptemos la decisión, trascendental para los negocios y la vida personal, de asumir compromisos y honrarlos mediante la acción consecuente. Y comprobarán la certeza de la frase de Marcel Proust, con la cual cerraba el párrafo anterior. Será un estimulante ejercicio de autodescubrimiento. ¡Buena suerte!

El Riesgo de Buscar el Éxito Fácil. (por Tomás Berriolo)

2009-02-13T14:02:00.001-02:00

Algunas personas quieren creer que la sola repetición de afirmaciones positivas puede ser más importante que la actividad, que la acción directa y concreta. En lugar de hacer algo constructivo para cambiar o encarrilar nuestras vidas y nuestros negocios, preferirían que únicamente nos repitiésemos hasta el hartazgo ciertos estribillos que confirmen que todo marcha bien, que todo va por el buen camino, como por ejemplo: “Estoy genial, cada día mejor”; “Si te digo que me va bien, me quedo corto; todo excelente”.

Las afirmaciones positivas crean imágenes positivas en nuestras mentes, y utilizadas metódicamente pueden llegar a ser muy efectivas, siempre que no actúen como mecanismos de autoengaño y – además - vayan acompañadas por dos reglas muy importantes:

1°) La afirmación positiva, de ninguna manera debe reemplazar a la actividad; el solo hecho de sentirnos mejor no es sustituto para hacer algo mejor.

2°) Cualquier cosa que afirmemos, debe ser genuina, verdadera. La afirmación debe ir acompañada por la acción.

Si la verdad de nuestras circunstancias es que estamos en bancarrota, en ese caso la mejor afirmación sería decir: “Estoy en bancarrota; superaré cuanto antes esta situación”. Esto iniciaría el proceso de pensar, y repitiéndolas convenientemente esas palabras llevarían a cualquier persona razonablemente consciente a movilizarse desde la inactividad hacia la acción, para reparar esa circunstancia.

Si aquellos cuyas vidas y negocios están girando fuera de control enfrentasen la realidad objetivamente, la asimilaran, y luego ejercieran la autodisciplina para expresar y entender su realidad, en lugar de disfrazarla con pronunciamientos engañosos, el resultado sería el cambio positivo; la erradicación de hábitos negativos peligrosos y su reemplazo por hábitos positivos de acción diaria, que indefectiblemente los conducirían al éxito por el camino correcto.

Sabido es que el cambio no es fácil, sobre todo si partimos desde la mediocridad, ese estado de tenue satisfacción, conformidad con lo poco que se es y se poseel.

El hartazgo es la mayor causa que impulsa el cambio en las personas, en segundo lugar el temor de un peligro inminente y más tarde – y en el último escalón - el deseo de prosperar.

¿Es necesario llegar a tales extremos para decidirse a cambiar hábitos perjudiciales, que perturban nuestro crecimiento vital y de negocios? La realidad es el mejor punto de partida, pues dentro de ella siempre existe la posibilidad de lograr nuestro milagro personal. El poder de la autoconfianza y la fe en uno mismo, comienza con la realidad. Si finalmente entendemos y aceptamos la verdad de nuestra situación actual, la promesa de un futuro con metas y proyectos nos liberará de las cadenas del engaño esclavizante. Y ese es el comienzo del milagro personal.

Creo que muchas veces se me ha escuchado mencionar en mis seminarios la frase: “Cuando pensamos que el problema está afuera, ese pensamiento es el problema”. Dicho en otras palabras, quizá más contundentes pero más explícitas: muchos son quienes esperan que cambien los demás, pero pocos se proponen comenzar el cambio por sí mismos.

El día que lo decidamos, podemos comenzar el proceso para cambiar aquellas cosas de nuestras vidas y de nuestro negocio que nos resultan incómodas, fastidiosas, que ahora vemos como irrealizables. Podemos comenzar inmediatamente, hoy mismo, la próxima semana o el mes que viene. Pero también podemos quedarnos sin hacer nada, continuar maldiciendo el efecto pero a la vez seguir alimentando a la causa. Incurrir en la peligrosa costumbre de buscar el éxito fácil.

Obviamente esta es solo una reflexión con la cual anhelo inspirar a quienes deseen mejorar; el resto…¡el resto depende de cada uno! Finalizo con una frase de Jim Rohn, contundente pero certera: “Si no le gustan las cosas como son…¡cámbielas! Usted no es un árbol”.

Trabajo En Equipo: MI Percepción y El Diálogo. (por Tomás Berriolo)

2009-02-09T16:58:00.002-02:00

El tema de la dinámica grupal es realmente fascinante. En el mundo empresario del siglo XXI la tarea realizada por equipos efectivos se ha convertido en una necesidad vital, máxime cuando se deben enfrentar problemas tan complejos como la actual crisis global.

Creo que resultará interesante que analicemos las primeras etapas de la conformación de un equipo, momento en el cual las percepciones individuales juegan un rol muy particular. No me agradan las generalizaciones, y menos aun en los negocios, pero sociológicamente, lo que comento más adelante, es lo más parecido a lo que ocurre cuando un grupo de personas comienza a virar hacia la conformación de un equipo, siempre – se entiende – alrededor de alguien que merece, ambiciona o aspira ejercer el liderazgo. Inclusive la reflexión es válida también para cuando nuevos integrantes de un grupo buscan “encajar” en ese engranaje humano.

1.- Formación: En esta etapa, la mayoría de los nuevos integrantes se atrincheran en su individualidad, poniendo en juego todo tipo de defensas para protegerse del “otro”. Se preocupan por la impresión que producen en los demás, por averiguar de qué manera pueden seducirlos e impresionarlos, y sobre todo cómo pueden evitar o atenuar las posibles “amenazas” que puedan herir su autoestima. Les obsesiona no aparecer como tontos o quedar en ridículo. Para lograr esa protección, se ponen en juego todo tipo de comportamientos: algunos se mantendrán reservados, otros sondearán el terreno con bromas irónicamente agresivas, algunos demandarán que su mentor o el líder les marque cada paso, no faltará quien se muestre cínico, los que busquen establecer lazos de complicidad con otros miembros del grupo, y hasta quienes hablen sin parar de sus experiencias pasadas o presentes.

2.- Comprensión del proyecto: Los nuevos miembros necesitan altas dosis de información, de paciencia por parte de sus líderes o mentores para la búsqueda de las habilidades y el rol de cada uno, conocimiento de las expectativas y sueños que movilicen a los nuevos hacia la concreción del proyecto grupal. Deben esclarecerse casi con detalles de exquisitez las reglas de juego de la interacción, las metas grupales e individuales, y el manejo de los tiempos y la agenda. A toda costa se deben evitar las “zonas grises”, las ambigüedades, las medias verdades (que nunca son verdades completas), la información fragmentada. Si no hay una buena información, y no se considera la participación de cada cual en el proyecto; cualquiera fuere el rol que se le proponga, será complicado lograr compromiso por parte de esas personas. Se sentirán fuera del proyecto, y su percepción hará que se comporten como simples espectadores. En esta etapa es primordial el establecimiento de un diálogo frecuente y abierto entre todos los miembros del grupo.

El diálogo y la percepción de la realidad: Algunos escépticos, como Ambrose Bierce, afirman irónicamente que “el diálogo es una antigua invención para la convivencia, hoy olvidada”. El diálogo para la construcción del equipo es fundamental, vital. El diálogo es la práctica de la palabra compartida, es el ejercicio de la igualdad en la relación, como lo expresa el sociólogo y filósofo francés de origen búlgaro Tzvetan Todorov:

“La palabra que le dirijo al otro, la necesidad que tengo de ser reconocido por el otro, testimonia mi presencia y al mismo tiempo establece la suya, reconoce la discontinuidad y también la semejanza o la disparidad de nuestros discursos. Para escuchar lo que el otro me dice, debo callarme, como él lo deberá hacer a su vez, cuando sea mi turno de hablar”

Creo que la definición es clarísima. Pues bien, el diálogo consiste, por una parte, en superar la comprensión limitada de un solo individuo, superando las posibles limitaciones e incoherencias de su pensamiento y en lograr una comprensión más profunda de los temas concernientes al grupo. Para lograr esa integración, deberemos reconocer que en todas las ideas aportadas hay un valor, y que ellos sumados a los nuestros sintetizarán en una fuerza que ya he mencionado en mis seminarios de Trabajo en Equipo, casi hasta el aburrimiento: la sinergia.

¿Entonces, el “otro” no tiene toda la culpa, ni siquiera la responsabilidad…? Obviamente que no. El otro, dentro de un equipo en formación, es una parte mía. Es quien complementa, con su percepción, mi propia percepción. Mejor se comprenderá este tema con la inclusión de una vieja y conocida fábula:

Mi percepción de la realidad es nada más que eso: MI percepión de la realidad”

Había una vez, en la India, cuatro ciegos que no conocían al elefante. Cansados de oír hablar de una realidad para ellos desconocida, se pusieron en marcha dispuestos a llegar a las tierras donde habitaba ese extraño animal. Finalmente se toparon con él. El primero de los ciegos abrazó su pata y exclamó: “El elefante es como la columna de un templo, redonda y sólida”. El segundo se apoyó sobre su panza y dijo: “El elefante es como una pared, erguida y consistente”. El tercero, tomando su trompa dictaminó: “El elefante es como una serpiente gruesa y flexible”. El cuarto, palpando una oreja, añadió: “El elefante es como un gran abanico… sientan como mueve el aire”. Columna, pared, serpiente, abanico. Todos puntos de vista. Opiniones. Sin embargo, más allá de la percepción de cada uno de los cuatro ciegos, se alzaba toda la entera realidad del elefante.

Cada uno de los ciegos seleccionó, organizó e interpretó su realidad. Se basaron para ello en sus experiencias, en sus expectativas, en sus temores; y no podía ser de otra manera. Se basaron, sin saberlo, en sus modelos mentales; esos modelos fueron potentes filtros, potentes códigos internos que provocaron que cada ciego decodificara de forma diferente la realidad y consiguiera, por lo tanto una comprensión distinta y limitada de la misma. La fábula podría concluir con dos finales diferentes. Elijan:

1.- Que los ciegos se pusieran a discutir sosteniendo cerradamente cada uno SU teoría, hasta bloquear toda posibilidad de llegar a un acuerdo.
2.- O bien que dialogaran sobre la parte que percibió cada uno, y luego sintetizaran para crear una imagen más o menos cercana a lo que verdaderamente es un elefante

Cuando el ser humano actúa como los ciegos de la fábula con el final número 1, destruye todo atisbo de armonía social y grupal, bloqueando todo esfuerzo de colaboración y por ende de la estructuración de un equipo. Sirva esa fábula para ayudarnos a desconfiar de las teorías basadas exclusivamente en nuestras verdades, en nuestras percepciones, en nuestros prejuicios… y que optemos por dialogar, como en el final número 2.

“Yo tengo la razón y la culpa la tiene el otro; el problema radica en que para el resto del mundo,
¡yo soy uno de esos “otros”!

En los equipos en formación ocurre algo parecido: Si se discute cerradamente depositando en el otro todas las percepciones erradas, se quebrará la armonía y no habrá conclusión posible. Si se dialoga y aportan las distintas percepciones, complementándose hasta lograr una síntesis aproximada a la verdad, habrá mutuo crecimiento y se alcanzarán resultados positivos. Acuérdense de la columna, la pared, la serpiente, el abanico….y el elefante!

En Los Negocios Es Imperioso Saber Escuchar. (por Tomás Berriolo)

2009-01-15T18:01:00.000-02:00

Pocas cosas hay en la vida de un ser humano tan poderosas como el deseo de ser comprendido. En realidad, más que un deseo, que se nos comprenda es una necesidad. Y cuando se nos escucha, significa que nos están tomando en serio, que nuestros sentimientos e ideas son considerados, que lo que decimos interesa, en definitiva que se nos está comprendiendo.

Escuchar es tan básico y elemental, que la mayoría de las veces lo damos por sentado, pero…lamentablemente gran parte de nosotros nos creemos mejores oyentes de lo que en realidad somos. La esencia del buen escuchar es la empatía, tratar de ponerse en el lugar del que habla, esforzarse por interpretar los sentimientos del otro, poner en funcionamiento no solamente el oído sino también la mente…y el corazón.

Frecuentemente suelo sugerir, especialmente en mis seminarios sobre Comunicación, que se consulte literatura relacionada con este tema, porque en el mundo de los negocios es imprescindible ser buenos comunicadores. La reproducción de ideas, conceptos, sugerencias y datos operativos es una constante en el mercadeo, cualquiera fuese el sistema empleado. Sabido es que líderes – y me refiero a todos quienes posean a tan solo una sola persona a quien liderar - que no realizan bien la transmisión de novedades, estímulos y promociones, no logran los mejores resultados.

“El marketing relacional es una gran asociación de personas intercambiando ideas, conocimientos, recursos e información. Su objetivo primario es alentar la comunicación entre los individuos, quienes de esa manera se convierten en verdaderos vehículos transmisores y hacen circular la información de la forma más rápida, segura y de más alto contacto que cualquier otro proceso comunicativo entre los seres humanos”, escribió John Naisbitt en el primero de sus best-seller de la serie “Megatendencias”. Y dio en el clavo, diez años antes que se desatara esta verdadera cadena del network ingresando en todos los ámbitos de la mercadotecnia global.

Siendo que la comunicación es esencial para el crecimiento de las personas y los equipos, comprendamos la trascendencia del buen escuchar. ¿Cómo podríamos saber la realidad actual y los sueños de nuestros prospectos, si no los escuchamos?; ¿cómo podríamos enterarnos de los problemas y necesidades de los usuarios y clientes, si no prestamos atención a sus palabras?; ¿de qué manera podríamos ayudar al crecimiento de las personas integradas a nuestros equipos, si no escuchamos sus dudas, sueños y objetivos?

El buen escuchar – un acto que debe ser recíproco - hace que nos conozcamos más y mejor; fortalece nuestras relaciones, establece vínculos fuertes, consolida nuestra propia identidad. Cuando tenemos delante nuestro a un oyente receptivo, nos abrimos y somos capaces de aclarar nuestros pensamientos ¡y descubrir lo que de verdad sentimos! Al explicar nuestras experiencias a alguien que nos escucha, terminamos escuchándonos mejor a nosotros mismos. ¿Se comprende ahora la trascendencia que tiene el diálogo, donde uno se expresa y el otro escucha, y cuando el otro habla nosotros escuchamos activamente? Consideren que diálogo significa hablar y escucharse entre dos o más personas, alternativamente. Cuando solo uno habla y no le permite ni abrir la boca al otro, eso es un monólogo.

Hay un cuentito que alguna vez escuché o leí por allí y repito en mis seminarios sobre comunicación, que viene bien para graficar algunas situaciones, especialmente para aquellos que “adoran escucharse” importándoles poco lo que opine su interlocutor.

Cuenta la historia que había un señor muy arrogante - que se pasaba todo el tiempo hablando de sí mismo – que invitó a un amigo a tomar una copa y conversar. El amigo respondió a su invitación, pero comenzó aclarándole: “Mira Juan, no hagas como siempre que te la pasas hablando todo el tiempo sobre tu mismo, sin darme chance a que yo me exprese”. Juan, el arrogante hablador, reflexionó unos momentos y le concedió: “Tienes razón; no me había dado cuenta y gracias por decírmelo. Te propongo entonces que me hables un poco de tí…Dime, ¿qué opinión tienes de mí…!?!?!?!?"

Al hablar, lo que todos queremos es que al menos no nos interrumpan. Algunas veces la gente parece estar escuchando pero se traiciona mirando hacia otro lado o – lo que es peor – compiten con tu propio problema contándote una experiencia similar corregida y aumentada, u ofreciéndote un consejo de compromiso – que uno no solicitó -, respondiendo así a su propia ansiedad sin prestar la mínima atención a lo que estás tratando de explicarle. Y nosotros, a nuestra vez, a menudo hacemos lo propio con quienes desean que los escuchemos ¿O nó…?

Las formas de comunicación se han tecnificado y - en lo personal - también me siento desconsiderado cuando dejo un mensaje en el contestador telefónico o el beeper de alguien y nunca me responde; cuando envío un e-mail que jamás obtiene respuesta. Y claro, las excusas para estos casos suelen ser infinitas; pero yo no las creo. Un mensaje puede perderse, un contestador puede fallar, pero no todas las veces. Además, la tecnología informática me avisa si mi mensaje ha sido recibido o no. Se acabaron las excusas. Y estas son las nuevas formas de no escuchar al otro, de no tomar en serio lo que expresa, de hacerlo sentir mal tal vez sin querer. Y para completarla, si no hacemos el mínimo esfuerzo por escuchar activamente, por responder como corresponde, perderemos el respeto y la confiabilidad que son las máximas cualidades que se requieren en cualquier negocio.

Fíjense entonces la importancia que tienen estas sencillas reflexiones para quienes transitamos en el mundo globalizado del network marketing, con una inmensidad de prospectos, usuarios, distribuidores y equipos de personas calificadas y aun aquellas a quienes debemos entrenar. Escuchar, contestar, responder, no solo tiene el propósito de asimilar y brindar información sino también de respetar y considerar a la otra persona; de tomarla en serio. No importa el nivel que tenga dentro de nuestro sistema de valores. El saber escuchar refirma y valida nuestras propias afirmaciones: si sabemos escuchar, seguramente también se nos escuchará.

Por fin, escuchar a otros es un valor ético, es una condición que significa tener un trato justo y amable con nuestros semejantes; escuchar forma parte de nuestro compromiso moral para hacer mejor el negocio, sobre la base de respetarnos unos a otros.

Triunfar Sobre Nosotros Mismos. (por Tomás Berriolo)

2009-01-05T16:55:00.004-02:00

Los chicos estaban impacientes en la línea de partida. Todos albergaban la ilusión de ganar la carrera. Los padres y familiares, al costado de la pista, los estimulaban para que hicieran un buen papel. En realidad, aunque los chicos no eran plenamente conscientes, había para cada uno de ellos un premio mayor que ganar la propia carrera, y era el de hacer que sus padres y familiares se sintiesen orgullosos de ellos.

Sonó el silbato y los chicos comenzaron a correr con todas sus fuerzas. El corazón de cada uno de ellos latía con rapidez; eran corazones llenos de ilusión, de energía y de confianza. Cada corazón intuía que podía ganar. Uno de los chicos que iba al frente del pelotón, tropezó, perdió pie y cayó. Algunos espectadores soltaron una carcajada. Un enorme sentimiento de vergüenza invadió al chico, de forma tal que deseaba ser tragado por la tierra. Pero en ese momento oyó con claridad una voz que le decía: “¡Arriba, levántate y sigue corriendo!”. Se puso de pie y de nuevo empezó a correr con todas sus fuerzas. Poco a poco alcanzó a algunos de los corredores que iban a la cola del pelotón, pero al llegar a una curva perdió el equilibrio y se estampó contra unos imprudentes que estaban al costado de la pista, y volvió a caer. Levantándose como pudo, se preguntó con lágrimas en los ojos: “¿Por qué no habré abandonado en la primer caída?”. Pero de nuevo escuchó la misma voz que le decía: “Sigue corriendo!”.

El pelotón ya se había escapado y casi no lo podía ver, pero a pesar de todo se esforzó al máximo para recuperar el tiempo perdido. Tan obsesionado estaba dando vueltas a sus propios pensamientos que no vio el charco que había en la pista, resbaló y cayó de nuevo. Desolado y sin voluntad para continuar, el chico se quedó sentado sollozando. “Estoy haciendo el mayor de los ridículos. Esto es espantoso, jamás en mi vida volveré a correr”. “Levántate y sigue corriendo”, dijo de nuevo aquella voz. A pesar de intuir que todo era inútil, el chico se levantó una vez más, sacando fuerzas vaya a saber de dónde, y echó a correr. Ya no sentía ni los raspones ni sus propias penas.

Para él, ahora, la carrera tenía un nuevo sentido; triunfar ya no dependía de ganar o no la carrera sino de mantener el compromiso; el compromiso de que ganara o perdiera, no abandonaría. Sus adversarios ya no eran los otros chicos, sino sus propias dudas, su propio compromiso de no quedarse en el camino. El vencedor llegó a la línea de meta, erguido y orgulloso, entre grandes aplausos Pero cuando el chico que había tenido varias caídas cruzó la línea de llegada, todo el mundo, puesto de pie, le brindó a él la mayor de las ovaciones por haber sido capaz, en las peores circunstancias, de terminar la carrera. Para los presentes, ese chico había sido el verdadero héroe, porque había participado en la carrera más difícil: la que se corre contra las propias dudas, la desesperación, la soledad y la vergüenza. ¡Y había triunfado por sobre ellas!

Realmente no se si esa carrera alguna vez se corrió, si el chico-héroe alguna vez existió, o si todo eso es nada más que fruto de mi imaginación. Lo que sí creo es que cualquier cosa que nos propongamos en la vida o en los negocios, tan solo un 20% depende de nuestro talento y capacidad y el restante 80% del corazón, de la pasión y del entusiasmo que le pongamos.

Cuando ante la dificultad mantenemos la confianza en nosotros mismos y nos apoyamos en ella, nuestro cerebro emocional es capaz de acelerar la velocidad de nuestro pensamiento, incrementar nuestra agudeza mental y nuestra energía. Las hormonas segregadas en esas circunstancias, no solo evitan que nos distraigamos de nuestra metas con datos irrelevantes para nuestro objetivo, sino que además nos ayudará a captar más detalles de eso que deseamos alcanzar o superar. El cerebro, al recibir más información de lo normal, experimenta un cambio en la percepción del tiempo y hace que todo transcurra como en cámara lenta. Este curioso fenómeno nos permite tomar mejores decisiones.

Todos tenemos esa vocecita interior que cuando nos habla, algunas veces nos recuerda lo que tendríamos que haber hecho y no hicimos, lo que tendríamos que haber obtenido y no obtuvimos, lo que tendríamos que haber sido y no fuimos. Es necesario focalizarnos en aquellos aspectos que a nosotros nos interesan, aunque para ello tengamos que aprender a disciplinar nuestra atención. Para aumentar la confianza en nosotros mismos, debemos comprender que la autoconfianza no es solo el resultado de tener éxito tras éxito en nuestras vidas, sino también la consecuencia de arriesgar, equivocarnos, reconocer y aceptar que somos vulnerables, alguna vez desilusionarnos…y a pesar de todo comprender que hemos triunfado.

¿Y cómo se comprende eso de sentirnos triunfadores ante esas circunstancias…?: Porque hemos tenido el coraje de salir de nuestra zona de confort, donde tal vez exista la fantasía de la más absoluta seguridad, pero desde luego sin posibilidad alguna de crecimiento. Porque al reducirse el abanico de cosas que ahora sabemos que no funcionan, estamos ante posibilidades nuevas e insospechadas, que solo se manifiestan cuando algunas puertas se nos cierran y al instante otras puertas se nos abren, mágicamente.

Habrá quienes se acobardan ante la primera dificultad, pero felizmente son mayoría aquellos que sacan partido de algo que no ha funcionado: la experiencia. Y reanudan la tarea con más entusiasmo, más energía, empecinados en lograr sus objetivos, conociendo ya por donde no hay que ir, cómo sortear los obstáculos. En otras palabras, trascender el significado superficial de algo que no ha funcionado, probar nuevos abordajes y descubrir nuevas posibilidades. En definitiva, creo que el problema no está en caerse, sino en levantarse con las manos vacías. Cuando nos levantamos con las manos repletas de nuevas experiencias, de aprendizaje y determinación, seguramente tendremos el coraje necesario para continuar y persistir hasta cristalizar nuestros sueños más preciados.

Bien dice un viejo proverbio que triunfar sobre los demás puede convertirnos en poderosos, pero triunfar sobre nosotros mismos, nos convertirá en todopoderosos.

De La “Impotencia Aprendida”, Al Valor y La Confianza. (por Tomás Berriolo)

2008-12-30T20:29:00.003-02:00

Leyendo un libro de Brian Tracy sobre estrategias para determinar y lograr objetivos, encontré un párrafo que me llamó la atención y reproduzco textualmente:

“El profesor Martín Seligman, de la Universidad de Pensilvania, dedicó más de 25 años a estudiar un fenómeno que llamó impotencia aprendida. Después de entrevistar y estudiar a miles de personas, Seligman llegó a la conclusión de que más del 80% de la población padece de impotencia aprendida en distintos grados. Las personas que sufren esa deficiencia, sienten que son incapaces de alcanzar cualquier meta o mejorar sus vidas.

La manifestación más corriente de esta condición está contenida en la frase “No puedo”. Siempre que se les ofrece una oportunidad. una posibilidad o un objetivo, las víctimas de la impotencia aprendida reaccionan de inmediato diciendo “No puedo”. Luego pasan a dar todas las razones por las cuales una meta u objetivo en particular, es imposible para ellos.”

“No puedo soñar; “No puedo comenzar con un negocio”: “No puedo avanzar en mi carrera”; “No puedo hacerme tiempo para capacitarme”, “No puedo ahorrar dinero”, “No puedo vincularme con la gente”, “No puedo lograr contactos”; “No puedo conseguir referidos”, “No puedo cambiar mis costumbres”, “No puedo adquirir los hábitos y habilidades…”; “No puedo…no puedo…no puedo”. Todos esos “no puedo” que reiteradamente escuchamos tanto en el mundo empresarial como en los negocios, tanto de supervisores, como vendedores y hasta de prospectos dubitativos ¿no serán manifestaciones de impotencia aprendida? (Recuerden el artículo anterior con el reiterado: “No se puede correr la milla en menos de 4 minutos”, y el caso del atleta Rogers Banister).

En varios de mis seminarios sobre “nuestras imposibilidades para lograr resultados”, he comprobado y pude vivir fructíferas experiencias vivenciales relacionadas con los impedimentos para avanzar, con especial énfasis en los temores y creencias limitantes, y considero en definitiva que la impotencia aprendida cabría en esta última calificación limitadora. Sea cual fuere, para esas personas siempre hay una razón que pone el freno y limita el desarrollo de su potencial, haciendo abortar cualquier intento de fijar una meta, o efectuar un cambio que se desea pero no se anima a realizar porque piensa y cree… “que no podrá”.

Esas impotencias o limitaciones, suelen ser causadas por críticas destructivas recibidas en la infancia, experiencias negativas durante el crecimiento y fracasos experimentados en la edad adulta. ¿Cómo se puede arreglar eso? Para comenzar, creo que habría que pensar en tres cosas muy importantes:

1°) El futuro no tiene porqué ser igual al pasado.
2°) Hay que tomar el pasado, en todo caso, como un ensayo para mejorar nuestra actuación futura.
3°) Nunca es tarde para cambiar de rumbo.

La manera más realista de superar esa tendencia natural a menospreciarse, es fijarse metas pequeñas, hacer planes para trabajarlos día a día, todos los días. De esa manera, paulatina y gradualmente, se desarrollará poco a poco mayor valor y confianza, igual como ocurre con el ejercicio físico que realizado gradual y progresivamente desarrolla la musculatura o nos hace bajar de peso.

Si usted concurre al gimnasio después de varios años de inactividad física y pretende el primer día hacer cien abdominales, o bajar 10 kilos de peso en 48 horas, encontrará que eso es imposible. Pero si se lo hace gradualmente, luego de precalentar y elongar su musculatiura, podrá comenzar a caminar, en algunos días más podrá trotar y más tarde hacer gimnasia hasta ponerse a tono con lo que Usted desea.

Quienes concurren a una clase motivacional con una enorme carga de limitaciones, esperando que una frase, una palabra o un concepto “les produzca un click” (como suele decirse a menudo) para salir de allí capacitados para afrontar cualquier situación, tienen que saber que en todo caso saldrán inspirados, dispuestos a realizar un cambio de rumbo y tal vez poner en práctica los ejercicios y experiencias recogidas; lo cual no es poca cosa. Pero nadie puede esperar que otro u otros tomen la decisión ni hagan la tarea que le corresponde a Usted, personalmente.

También es bueno y oportuno recordar que cuando se cumplen pequeñas metas, día a día, se irá desarrollando gradualmente mayor confianza en Usted y sus habilidades. Cuando adquiera mayor confianza, puede fijarse metas un poco más grandes y ambiciosas, siempre en forma progresiva. Con el tiempo, sus dudas y temores se irán debilitando y su valor y confianza crecerán y serán las fuerzas dominantes en su pensamiento.

La clave, como podrá advertirse, es la persistencia, perseverar en el día a día, sin aflojar ni un milímetro, ni un segundo. A la larga, con un historial de pequeños triunfos detrás, aumentará su valor y con él la dimensión de sus éxitos. No pasará mucho tiempo antes de que sea imparable. Se lo aseguro.

La Enorme Influencia De La Actitud. (por Tomás Berriolo)

2008-12-19T12:15:00.006-02:00

Todos quienes interactuamos en cualquier grupo social influimos sobre los demás, y a nuestra vez somos influenciados por las otras personas, en algún sentido. En el mundo empresarial y de los negocios el director, gerente o líder, ejercen influencia; mandos medios y supervisores influyen sobre los grupos que dirigen, y con mayor razón los líderes ejercen un importante grado de influencia sobre sus equipos de trabajo.

Y esa influencia, considerada en el terreno de las actitudes, es por lo general muy poderosa. La gente se contagia de las actitudes como se contagia de la gripe: por simple contacto. Uno de los pensamientos más fuertes que me viene a la mente, se centra en la enorme influencia que tiene la actitud de los líderes sobre las conductas de sus seguidores.

Todos conocemos esa ley elemental de la física, que dice que toda acción genera una reacción. Esa ley es aplicable también al campo de la influencia. Y en el caso de alguien que lidera un equipo de muchas personas, esa reacción se multiplica por el número de seguidores. Brindar una sonrisa retribuye con muchas sonrisas; molestarse y manifestar cólera y enojo, desatará mucha cólera y enojo en los demás.

Hace poco, leyendo una biografía, encontré algo que conocía pero que se me había olvidado: el famoso caso del atletismo, donde la imposibilidad de correr la milla en cuatro minutos era una verdad paradigmática inamovible. La tradición dice que los griegos soltaban leones para que persiguieran a los atletas creyendo que los harían correr más rápidamente.

También les hacían beber a los atletas leche de tigre, creyendo que con eso conseguirían fuerzas extraordinarias. Nada de lo que intentaban funcionaba., Se dieron cuenta de que era imposible que una persona corriese una milla (aproximadamente 1.600 metros) en cuatro minutos o menos. Y por más de mil años todo el mundo lo creyó y lo aceptó. Decían que nuestra estructura ósea no era apropiada. Que la resistencia al viento era demasiado fuerte. Que teníamos una capacidad pulmonar insuficiente. Habían encontrado miles de razones por las cuales no podía correrse la milla en cuatro minutos.

Entonces un hombre, un solo hombre, demostró que los médicos, los entrenadores, los atletas y los millones de corredores anteriores a él que lo habían intentado y fracasado, estaban equivocados. Y – milagro de milagros – el año siguiente en que Roger Banister rompió el récord de una milla en menos de 4 minutos, otros treinta y siete corredores lo hicieron también. Y el año siguiente a ése, otros trescientos deportistas corrieron la milla en menos de cuatro minutos.

En total, en dos años 338 deportistas habían bajado una marca que por siglos no lograba superarse. ¿Qué sucedió? No hubo realmente grandes avances en el entrenamiento. Ninguno descubrió como controlar la resistencia del viento. La estructura ósea humana y la fisiología no mejoraron de la noche a la mañana. Pero las actitudes humanas…si.

Usted puede alcanzar sus metas si cree en ellas y las formula como corresponde. ¿Quién puede decir que Usted es menos inteligente, capaz, decidido, que el resto de los mortales? No importa si alguien opina que Usted no puede hacerlo. Lo que importa, lo Ú-NI-CO que importa, es si Usted lo cree y lo pone de manifiesto.

Hasta que Roger Banister lo hizo, todos creíamos en la opinión de los expertos. Y los “expertos”, muchas veces continúan impidiendo que los demás lleguen a hacer efectivo todo su potencial ¿por qué? Porque los expertos tienen influencia. Porque una actitud de un director, gerente o de un líder es captada más rápidamente que sus acciones. Porque una actitud se puede expresar sin hablar una sola palabra.

La actitud de quien lidera un grupo, - y hablo de toda aquella persona que tenga aunque solo fuese una persona a quien liderar - produce efecto en la otra gente, y por esa razón es tan trascendente el equilibrio, la política del buen trato con los demás, la actitud apropiada, el comportamiento adecuado, la comprensión, la escucha activa y la empatía. No nos transformemos inconscientemente en esos “expertos” que tenemos una explicación para cada fracaso, porque seguramente aparecerán en nuestras vidas, como por arte de magia, muchos Rogers Banister que romperán nuestros paradigmas limitantes y nos demostrarán que la milla sí puede correrse en menos de cuatro minutos.

Cómo Liderar Una Entrevista: El Valor De Las Preguntas. (por Tomás Berriolo)

2008-12-18T17:39:00.007-02:00

El notable instructor de comunicación y ventas Douglas Edwards fue de los primeros en pronunciar la frase: “Las preguntas son las respuestas”. ¿Qué quería decir con esto? Simplemente que la persona que hace las preguntas es la que lidera la conversación. Los grandes instructores, comunicadores, comercializadores, nunca presionan: Inducen. Si Ud. hace las preguntas correctas, logrará respuestas correctas en el sentido de ayudar a las personas a interpretar y desear adquirir el servicio o negocio que Ud. ofrece. ¿Cómo aplicar lo anterior en el mundo real?:

Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que debemos hacer durante el primer contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza, de aprecio. Y eso se logra con naturalidad, con un entusiasmo controlado pero sin esforzarse por querer aparentar lo que no se es, y…¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente benéficos: yo gano-tu ganas. Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá, y a continuación le preguntará a qué se dedica Ud.

Ahora pregunto yo: ¿Tiene Ud. elaborada una o varias definiciones cortas, descriptivas, atrayentes, sobre a qué se dedica Ud…? Veamos algunos ejemplos:

* “Vendo productos cosméticos”
* “Estoy en una empresa de purificadores de agua”
* “Soy empresaria/o”
* “Vendo franquicias personales”
* “Hago multinivel”

Las anteriores son respuestas ambiguas y con poco valor para despertar la curiosidad: ¿a Ud. le resultan atractivas?, ¿despertarían algún interés especial en Ud?. Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones que podrían despertar el interés del prospecto:

* “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos para preparar personas para un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”.
* “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio, y mediante su desarrollo individual puedan obtener resultados personales y económicos”.
* “Busco personas que estén dispuestas a capacitarse para adherirse a un sistema de marketing que se encuentra en plena expansión”.
* “Estoy realizando una labor de evaluación de personas creativas, que se encuentren buscando un cambio sustancial en sus vidas”.
* “Estoy en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente, creativa, rentable y con un gran futuro”.
* “Me encuentro en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente para ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.

¿No le “suenan” distintas estas definiciones?, ¿No le resultan más atractivas?. Personalmente creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente en ese momento en el que Ud. debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a hablar…y hablar…y hablar…!!! Pregunte…!!!

* ¿Qué actividad estás realizando actualmente?
* stás conforme con el trabajo que haces?
*¿Estás satisfecho con lo que ganas?
* ¿Qué familia tienes? ¿Qué obligaciones te generan?
* ¿Dispones de algunas horas improductivas?
* Tu trabajo ¿te permite tener un desarrollo personal?
* Si hicieras mejor tu trabajo…¿ganarías más?
* ¿Puedes capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?
* ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?
* ¿Tu puedes disponer los horarios en los cuales trabajar?
* ¿Puedes compartir tu tarea con familiares y amigos?
* ¿Quieres conocer otras opciones donde ganar dinero, crecer y tener un enorme futuro brindando oportunidades a otras personas?

Tanto las definiciones sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos, tienen una enorme cantidad de variantes. Las que incluimos son solo a título de ejemplo, dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se tenga con ellas, y hasta de la creatividad de cada uno. Hay que cuidarse de no apartarse de la corrección ni dejarse tentar y caer en la zona de “extremo entusiasmo” que podría culminar en la exageración o la demagogia. Evite ofrecer nada que luego no pueda cumplir.

Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su empleo, su trabajo, su profesión, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. ¡Déjelo hablar! ¡No lo interrumpa! ¡No le impida expresarse! Esa es la manera de orientar una conversación. Esa es la forma de recoger información. Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si en alguna de sus preguntas Ud. obtiene respuestas que le dan la oportunidad de repreguntar. “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que deseas…?”, ante una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad, o presentarle el plan de negocios, o su producto o servicio, o quizá invitarlo a conocer su empresa, o mantener una próxima entrevista.

Advertencia necesaria: Lo anterior no es la FÓRMULA MÁGICA, sino que se trata tan solo de una propuesta que cada cual deberá evaluar a la luz de su realidad y la de su entorno, adecuar y ajustar a su personalidad y probablemente al perfil del prospecto a contactar. Pero lo que es conveniente recordar son estas dos cosas importantísimas en el momento de hacer contacto e intentar establecer un vínculo con sus prospectos:

1. Sepa quién es Ud. y a qué se dedica: definición sintética e impactante de su actividad
2. Tenga preparada una batería de preguntas y deje hablar al otro todo el tiempo.

Trabajando En Redes: Ayudar a Otros a Ser Exitosos. (por Tomás Berriolo)

2008-09-12T15:43:00.004-03:00

“Si quieres un año de prosperidad, cultiva arroz.
Si quieres diez años de prosperidad, cultiva árboles.
Si quieres cien años de prosperidad, cultiva personas”
(Proverbio chino)

La clave para SER un networker profesional

Trabajar en red exitosamente, transformarse en un networker profesional, implica tener muy claro el concepto esencial de esta filosofía de negocios, que bien podemos calificar como de vanguardia:

“Ayudar a los demás a tener éxito en sus vidas, en sus carreras de negocios y que
consigan lo que ellos desean o necesitan”.

Y la definición anterior la resalto por su importancia fundamental. No es una mera frase publicitaria, sino que es la esencia, el núcleo, el centro, la clave que nos llevará a ser exitosos en este negocio de las ventas por contactos, el multinivel. Y cuando logremos esto de manera consistente, organizada y práctica, comenzaremos a recibir a cambio diez veces más de lo que dimos, de lo que invertimos en nuestra línea descendente, tanto personal como profesionalmente. En términos más claros: debemos ocuparnos, prioritariamente, por hacerles ganar dinero a los integrantes de nuestra línea descendente.
El retorno de nuestras utilidades, vendrán como consecuencia de aquella premisa.

Contacto, vínculo y definición

Entonces, el proceso genuinamente efectivo para lograr prospectos - según mi experiencia - es la que puntualizo más abajo. Téngase en cuenta, por favor, que no hay una única fórmula, ni mágica ni milagrosa. Cada cual deberá ajustar su mensaje dependiendo del perfil y las características de cada prospecto:

* Lograr el contacto
* Establecer el vínculo
* Preguntar, preguntar, preguntar (esto es lo más importante)
* Escuchar, escuchar, escuchar (esto es lo segundo más importante)
* Cuando se nos pregunte, precisar que nuestro negocio está en plena expansión.
* Que estamos formando equipos de trabajo para capacitar gente, a fin de dar a conocer una nueva tecnología, producto o servicios, que cambiará hábitos en beneficio de la salud y la calidad de vida.
* Que esas personas, además de capacitarse, adoptar habilidades y aplicar sus nuevos conocimientos, harán exactamente lo mismo dentro de su esfera de influencia y de las personas que a su vez contacten.
* Que aprenderán a liderar grupos, desde pequeñas células hasta llegar a formar equipos medianos e importantes, sin límites de crecimiento, y por ende recibir compensaciones acordes.
* Lo que hay que evitar: Presionar, insistir exageradamente, forzar a tomar decisiones, exagerar en nuestros juicios, prometer imposibles.
* Ante la incógnita que casi seguramente se le abrirá al prospecto, presentarle rápida y sencillamente el plan de negocios y concertar una segunda cita directamente en la empresa o con su líder en el negocio, porque así usted dispondrá del apoyo de su línea de patrocinio.
* Dejarle material de seguimiento: video, DVD, CD, casette de audio, libros básicos sobre mercadeo de redes, audios de contacto estimulantes y…veraces.
* En los casos que considere convenientes – por ejemplo gente que dispone de acceso a la Internet – darle los datos de la página de vuestra empresa.

El proceso y los prospectos

Este es el proceso comprobado que da resultados. Sobre cada uno de los puntos ustedes encontrarán apoyo y asesoramiento en sus líneas de patrocinio o liderazgo. Lo realmente importante es comenzar por generar contactos diariamente, con una gran consistencia, sin desfallecer. Una planilla escrita, de por lo menos diez contactos semanales, sería lo mínimo y lo más apropiado para llevar registro de la tarea. En esa planilla se puede registrar además el seguimiento que haga cada cual de sus prospectos, anotando todos los detalles pues ellos – los detalles – podrán ser de suma importancia en el momento del cierre e incorporación del nuevo distribuidor.

Y para los vendedores top, aquellos distribuidores que poseen una enorme cartera de clientes les tengo una excelente noticia: Tienen ustedes allí una enorme fuente de prospectos a quienes presentarles el plan y ofrecerles la oportunidad a ellos, o tal vez a gente de su área de influencia (¿a quien no le agrada ofrecer una oportunidad rentable a un pariente o amigo…?). ¡No tienen que buscar! ¡Ya tienen al alcance de su mano una enorme fuente de negocios potenciales! ¿Qué esperar para activar y dinamizar esos listados…?

“Pruebe y luego decida”

Ya lograron el contacto, ya establecieron el vínculo, ya les vendieron sus productos o quizá varios productos, el prospecto los está utilizando, conoce el proceso de comercialización no invasivo y distendido: ”Pruebe y luego decida”. Las empresas de ventas multinivel, poseen por lo general un sistema denominado “garantía de satisfacción”, mediante el cual se le asegura al prospecto, que si adquiere un producto o servicio y al cabo de un lapso determinado no está conforme, se le devuelve el importe. Se ha comprobado que el porcentaje de devoluciones no llega al 3%.

Realmente sorprende que muchos de los vendedores más fuertes de algunas empresas, no atraigan más gente para incorporarlos al sistema, a sus líneas descendentes. ¿Qué preferiría usted, 300 clientes ó…300 distribuidores activos en su red…? Saque cuentas. Podría encontrarse con la sorpresa que algunos de sus clientes se incorporen como distribuidores invitados por otras personas. Hay innumerables casos testigos, muy conocidos y comentados. .

Un Toque de Atención

Cuando un vendedor top decide comenzar a presentar el negocio a los usuarios de su cartera, e incorporarlos a su equipo, no debe disminuir ni en un milésimo de sus ventas, de su producción personal. Debe mantener el volumen de ventas y sumar a ellas el ingreso de personas a su red, para que no disminuyan sus ingresos. Probablemente tendrá que recurrir a la asistencia de su línea de patrocinio para que le ayude a “poner en la autopista” a las nuevas incorporaciones, y controlar de esa manera que sus ingresos por ventas personales no disminuyan ni un centavo. De no hacerlo así, su negocio puede sufrir un descalabro.

Finalmente, señalamos anteriormente que las preguntas son lo más importante de este proceso. Pues bien, a ellas nos vamos a referir en nuestro próximo artículo: qué preguntar, cómo y cuándo hacerlo y….¡dejar hablar al prospecto todo el tiempo!!!

“Te Dejo Mi Tarjeta…(¿?)”. (por Tomás Berriolo)

2008-09-11T12:36:00.003-03:00

“No se llega al milagro de la semilla, la tierra
y la siembra por la simple afirmación:
el milagro solo se alcanza por el trabajo” (Jim Rohn)

“Si me llamas, creo que podremos hacer buenos negocios”

En esta secuencia de artículos destinados al armado de redes, hemos analizador analizado en las dos notas anteriores los elementos básicos de lo que es trabajo en red (network marketing), veamos ahora un poco de lo que no es trabajar en red. El network, una expresión que se hizo conocida en los años ’80 y se popularizó en los ’90, hoy es utilizada por mucha gente que en su mayoría no sabe auténticamente en qué consiste trabajar en red.

En general la expresión trabajar en red hace que muchas personas se imaginen a un individuo repartiendo tarjetas de presentación a diestra y siniestra. Esa forma, a menudo agresiva, va generalmente seguida por la expresión: “¿Por qué no me llamas? Creo que podremos hacer buenos negocios”, ó “Si llegas a necesitar algo interesante donde se gana buen dinero, llámame”.

Sinceramente…¿ustedes creen que eso dará algún resultado? Eso no es trabajar en red, sino más bien parece una intención de venta, torpe y poco diplomática. Las tarjetas de presentación tienen una finalidad secundaria. Vamos a dar algunos datos relacionados con el uso de las tarjetas, y más adelante, en próximos artículos, les daré mi opinión sobre los verdaderos pasos a seguir para trabajar en red, genuinamente, de manera que se logren resultados.

Cuándo adquieren valor las tarjetas

* Las tarjetas pueden entregarse a alguien que esté interesado en venderle algo a usted, o prestarle algún servicio, un banco de datos de productos o servicios interesantes. Es decir, a personas u organizaciones que seguramente se contactarán con usted por su propio interés. Ya logrado el contacto, cuando le llamen hay que conseguir establecer el vínculo sobre la base de encontrar un tema afín, algo en común con esa persona. Y tome debida nota del teléfono de ella.

* Usted puede incluir su tarjeta con los pagos que realice, o al entregar una propina en un restaurante, hotel, cafetería. Hoy la mayor parte de los pagos se realizan por débito automático o transferencia interbancaria por internet, pero cuando se trate de realizar un pago personal, o enviado por vía postal, piense que del otro lado hay una persona que recibe los pagos, cheques, dinero y abre los sobres. Y nunca se sabe lo que podría ocurrir. Esa persona, o alguna de las 250 personas de su esfera de influencia podría interesarse en tomar contacto con usted.

¿Le suena conocido el nombre de Tom Hopkins? Este señor, renombrado conferencista y consultor de talla internacional, se inició como vendedor de inmuebles y hacía precisamente eso: incluía en cada uno de sus pagos su tarjeta personal. En uno de sus libros comenta que cierta vez recibió la llamada de una empleada de la compañía de gas, quien le manifestó su interés por adquirir una casa. Hopkins preguntó a la señora en dónde había obtenido su nombre y ella le respondió: “Yo manejo su cuenta en la compañía del gas, y tengo como media docena de sus tarjetas en el cajón de mi escritorio”. La señora, por lo visto, no conocía a nadie más a quien llamar. Y Hopkins recibió una buena comisión por la venta del inmueble. Yo creo que hay que ser realistas y eso no es algo que ocurra con demasiada frecuencia…pero siempre es una posibilidad más a tener en cuenta.

Quiero dedicarle un párrafo más a esto de entregar tarjetas con las propinas. Yo mismo he utilizado esa técnica varias veces en hoteles y restaurantes del donde habitualmente me alojo, y por lo menos en una decena de ocasiones quienes me atendieron se contactaron conmigo, por su propio interés personal, o de parientes y amigos en otros casos. Luego los derivé a las sucursales locales, o a los Coordinadores ó Distribuidores de la zona que los podían atender. Consideren que mi condición de director de la empresa, me impide atender directamente a los prospectos, sino que esa es tarea y responsabilidad de los distribuidores independientes incorporados a nuestro sistema de mercadeo.

* El uso más importante de la tarjeta de presentación – y esto grábenselo muy bien – es: conseguir que la otra persona nos dé la suya a cambio, o como mínimo su teléfono, dirección e-mail y actividad a la que se dedica.

Usted es un Networker Profesional

Lo que trato de señalar es que, por sí solas, las tarjetas de presentación no van a hacer de usted un verdadero networker profesional. Son simplemente una prolongación de nosotros y de aquello que debemos hacer bien: vincularnos.

Sintetizando: repartir tarjetas a todo el mundo no tendrá el mismo efecto que conseguir las tarjetas de todo el mundo. Lo segundo es lo que realmente tiene valor para usted. Cuando entregue su tarjeta, procure recibir a cambio los datos de la otra persona, pues de lo contrario podrá sentarse tranquilo a esperar que lo llamen. Y si lo llaman, será por el propio interés de la otra persona: para venderle algún producto o servicio. En cambio, si usted queda en posesión de sus datos, ya llegará la oportunidad en que usted decida contactarse con ella. Por lo tanto, y como conclusión, desconfíe cuando le digan: “¡Quédate tranquilo, dame tu tarjeta que cualquier día de éstos te pego un telefonazo!!!”

Armar Una Red Social Requiere Confianza y…¡Eficiencia! (Por Tomás Berriolo)

2008-09-10T15:21:00.004-03:00

“Para atraer a gente atractiva, hay que ser atractivo.
Para atraer a gente capaz, hay que ser capaz.
Para atraer a gente poderosa, hay que ser poderoso.
Para atraer a gente quebrada, hay que estar quebrado
En lugar de intentar transformar a los demás, transfórmese Usted
y verá qué gente podrá atraer a su negocio” (Jim Rohn)

Clientes orientados hacia las relaciones

Hoy en día, los compradores son personas informadas…y escépticas. Hay leyes de protección al consumidor que las respaldan, como debe ser. Es probable que el cambio más grande que se ha dado en las dos últimas décadas, consista en que los compradores están mucho más orientados a las relaciones. Las personas quieren ser atendidas y asesoradas, no “despachadas”. Quieren comprarle a personas que conozcan, que les caigan bien y principalmente que le inspiren confianza.

Aquí es donde las redes entran en juego, pero de una forma distinta a la que Usted pueda imaginar. Quizá Usted piense: “Todas las personas de nuestra red de influencia social ya nos conocen, les caemos bien y nos tienen confianza; son nuestros compradores y nuestros futuras incorporaciones al negocio”.

¡No! Son solamente la punta de iceberg. Conforman un grupo dado que, mientras todo siga igual, continuarán comprándonos. Pero si nos quedamos sólo con eso, estaremos dejando que se pierda una gran cantidad de negocios potenciales.

Trato afable y conducta honrada

Recuerde que esas personas están en el centro de sus propias redes de influencia social individuales (ver artículo anterior). Ellas pueden ayudarle a ponerse en contacto con por lo menos otras 250 personas más. Y tenga en cuenta que esas 250 personas, conocen y tienen un círculo de influencia social sobre otras 250 personas cada una. Conociendo esto y sabiendo cómo sacar provecho de la situación ¿no cree que pueda convertirlas en toneladas de nuevos negocios?

Así es el entretejido de la red que conforma nuestra sociedad. Y no toda la gente advierte esta realidad social y el potencial que encierran el mantenimiento y formación constante de nuevos vínculos, las relaciones, la empatía, permanentemente potenciadas con nuevos vínculos y el mantenimiento de un prestigio personal basado en un trato afable y una conducta honrada.

La regla de oro

En igualdad de circunstancias, los individuos hacen negocios con las personas a quienes conocen, estiman y en quienes confían y, por lógica, son a quienes recomiendan a sus amistades para ese mismo fin.
Esta es una regla incuestionable, pero si vamos un poco más allá, también queremos que esas personas sientan el deseo de vernos alcanzar el éxito y se muestren dispuestas a ayudarnos para encontrar nuevos prospectos y nuevos negocios. En cierta forma, queremos que esas personas sean nuestros embajadores personales en acción, lo cual no es muy difícil de lograr, a condición de hacer lo siguiente:

1 - Cumplirles a carta cabal y no hacerles quedar mal por ningún motivo. Repito, por ningún motivo. Aquí no se justifica ninguna excusa, ningún pretexto, por válidos que parezcan.

2 - Mantener informados sobre nuestros éxitos a nuestros embajadores. Comentarles las reacciones positivas de las personas a quienes nos refirieron, ayudará a gratificarlos y a estimularlos para que sigan siendo nuestros mejores relacionistas.

3 - No basta con tan solo ser puntuales, veraces, con buena imagen, simpáticos…sino que además ¡hay que ser eficientes!

Por mucho que nos conozcan los demás, que nos aprecien y nos tengan confianza como personas, debemos cumplirles a carta cabal cuando ponen en nuestras manos la posibilidad de nuevos negocios o nos recomiendan con terceros. De no hacerlo así, corremos el riesgo de perder los negocios directos con ellos y también con las 250 personas de su esfera de influencia.

En igualdad de condiciones ¿a quién elije?

Un simple ejemplo: Si en su barrio hay una tintorería donde sus dueños son gente encantadora, que tratan de hacer un buen trabajo, pero no obstante las cosas no les salen bien, en lo personal son honestos e inspiran confianza…pero son ineficaces. Inspiran confianza, sí…pero Usted preferirá que hagan cualquier cosa menos limpiar sus trajes. Pasado un tiempo prudencial seguramente Usted dejará de lado sus sentimientos de simpatía, cuando se dé cuenta que ya no puede justificar su ineficiencia, y que tampoco podrá recomendarlas a sus amistades y miembros de su círculo de influencia.

Si hubieran hecho el trabajo al menos igual que sus competidores, Usted los seguiría recomendando porque su honradez y simpatía harán la diferencia. Pero como no lo hicieron, lo perdieron a Usted, a sus amistades, conocidos y su círculo de influencia (recuerde esas 250 personas…).

Una vez más, en igualdad de condiciones los individuos prefieren hacer negocios con personas a quienes conocen, confían, estiman y son eficientes. Y por supuesto, será a las personas que recomendarán a sus amistades con el mismo fin. Ya sea para comprar o para incorporarse a su negocio.

Literatura consultada: “Contactos sin límites”, de Bob Burg

Cultive Una Red Social y Amplíe Su Esfera De Influencia. (por Tomás Berriolo)

2008-08-21T12:12:00.003-03:00

Og Mandino, renombrado conferencista y escritor a quien se le conoce muy bien por el best-seller “El Vendedor Más Grande del Mundo”, del cual se han vendido más de 35 millones de ejemplares, fue el orador principal en julio de 1992 en la convención anual de la Speakers Association de los Estados Unidos de América. Durante cuarenta y cinco minutos se refirió al hecho de que nadie que haya tenido éxito, lo logró por sí solo. Habló de su esposa, de su familia, de sus socios, de sus co-equipers y de sus amigos.

¿Le encuentra algún punto de referencia con el concepto de cultivar redes sociales? ¿No cree que es un excelente punto de partida para cualquier negocio networking? Esa tarea de sembrar redes sociales, se trata de fomentar y promover relaciones en beneficio mutuo; es un proceso de dar y recibir, yo-gano-tu-ganas. Veamos la definición de la palabra red que nos da el diccionario:

“Cualquier combinación ordenada de tejido o de alambres o hilos paralelos, cruzados por otros a intervalos regulares y sujetos a los primeros, de manera que dejen un espacio abierto; malla”.

Si adaptamos la definición anterior y sustituimos las palabras tejido, alambres paralelos e hilos por la palabra personas, obtendremos la siguiente definición:

“Red social: Una combinación ordenada de personas cruzadas a intervalos regulares por otras personas, todas ellas dedicadas a cultivar entre sí relaciones mutuamente benéficas, de dar y recibir, del tipo yo-gano-tu-ganas”.

La Estructura Básica

Así como todos estamos en el centro de nuestro universo particular, también nos encontramos en el centro de nuestra red de relaciones. Y entendemos, desde luego, que todas las demás personas están en el centro de sus propias redes, dado que así se conforma el entretejido social. Cada una de las personas que la forman sirve como fuente de apoyo para todas las demás que integran esta red: referencias, ayuda, información compartida. Los que saben cómo utilizar la tremenda fuerza de una red, comprenden el siguiente hecho, por demás importante:

No dependemos unos de otros; tampoco somos independientes unos de otros; todos somos interdependientes unos con otros.

La verdadera fuerza surge a la luz cuando nos damos cuenta que todas las personas que integran nuestra red social, también forman parte de las redes de otras personas y posee cada cual su propia red, con gentes a quienes no conocemos personalmente. Y eso hace que, de manera indirecta, cada una de esas personas también formen parte de nuestra red.

Esfera de Influencia

La esfera de influencia es sencillamente el conjunto de personas que Usted conoce, las personas que de alguna manera son parte de su vida en forma directa, o incluso en forma por demás indirecta. Su esfera de influencia abarca a todos, desde los miembros inmediatos de su familia hasta los parientes más lejanos; desde sus amigos íntimos a los conocidos en forma casual, la modista, el peluquero, la peinadora, el mecánico, la manicura, el médico, el odontólogo, el plomero, el comerciante, el vecino, el diariero, el oficial de cuentas bancarias, el agente de seguros. Prácticamente a toda persona que de alguna manera afecta su existencia y cuya existencia Usted también afecta o se vincula por cualquier motivo.

¿Alguna vez escuchó hablar de Joe Girard? Asignado a una concesionaria Chevrolet en Michigan, fue uno de los vendedores más exitosos del mundo. Fue en realidad el vendedor de automóviles de mayor éxito en el mundo durante casi tres lustros. Exactamente durante catorce años apareció en el Libro Guiness de récords mundiales. Girard explicó lo que el llamaba la “Ley Girard de los 250”. Básicamente, ese precepto afirma que cada uno de nosotros tiene una esfera de influencia personal de unas 250 personas.

Si bien el número que Girard propone pareciera ser algo elevado, la cifra de 250 personas sobre las que ejercemos influencia, o conocemos, es muy válida. Usted lo puede comprobar tomando papel y lapicero y anotando el nombre de todas las personas que conoce, pero absolutamente a todas, y cuando sume, el número será muy cercano a 250. Otra manera de comprobar la certeza del concepto, es realizando simuladamente una lista de invitados para una boda y se dará cuenta que esa cifra es perfectamente viable.

En algunos de mis seminarios he sugerido a los asistentes que tenían hijos o sobrinos adolescentes, les propusiesen a ellos, como un juego, realizar una lista de invitados para una gran fiesta que tal vez se realizaría. Podríamos hacer lo propio en nuestro caso: propóngaselos como un juego, y ya verá que en una tarde Usted ya dispondrá un listado preliminar lo suficientemente apto y amplio como para comenzar a discernir quienes serán sus mejores vínculos, para comenzar a diseñar su amplia red de contactos.

Tomando en cuenta lo anterior, piense que cada vez que Usted conoce a una persona nueva, ésta, por muy común que sea, también debe tener unas 250 personas en su esfera de influencia. Y, como Usted sabe, una vez que esa persona pasó a formar parte de su red social, hay otras 250 personas que también se convierten en miembros indirectos de ella. Cultive una red social de suficientes personas nuevas, vincúlese y haga amistades, y su esfera de influencia personal alcanzará niveles increíbles. Ya comprobará como su vida personal y profesional pueden tener un crecimiento exponencial casi inimaginables.

Seguiré considerando el tema de las redes sociales y su influencia sobre el Network Marketing ó Marketing de Redes (MdR), en próximos artículos en los que trataré de aportar ideas en relación a cómo despertar un adecuado nivel de confianza, cómo contactar eficazmente, lograr la mayor eficiencia, ayudar a otros a ser exitosos y el valor de las preguntas.

Literatura consultada: “Contactos sin límites”, de Bob Burg ; "Guía de Iniciación al Marketing de Redes”, Equipo Los Girasoles SRL.

El Compromiso, Ese Gran Dilema. (por Tomás Berriolo)

2008-08-20T13:00:00.003-03:00

“Genio, poder y magia”

“Hasta que uno no toma el compromiso, siempre está presente la reserva, la duda, la posibilidad de echarse atrás, la eterna inoperancia. Hay una verdad esencial concerniente a todas las iniciativas y creaciones: en el momento en que uno se compromete definitivamente, providencialmente muchas cosas se ponen en marcha y de pronto todo nos parece favorable sin que haya otra explicación. Pasar por alto esa circunstancia, nos conduciría a desbaratar muchos planes e ideas espléndidas. La decisión de comprometerse desata una serie de imprevistos que ponen en nuestro camino toda clase de encuentros, así como ayuda material, con los que no nos habríamos atrevido ni siquiera soñar. Siento reverencia por aquel célebre verso de Goethe: “Todo aquello que puedas hacer, o soñar que puedas hacer, acomételo; en la audacia y el coraje hay genio, poder y magia”(W.H.Murray “La Expedición Escocesa al Himalaya”).

El Radiofaro

El compromiso es la chispa que enciende el fuego, es la llave que hace arrancar el motor. Cuando trazamos una raya para dejar claro que habrá un antes y un después y nos decimos: “Me comprometo a hacer esto, cueste lo que cueste, durante el tiempo que sea necesario”, salta dentro nuestro una señal invisible como un radiofaro, en la que resuenan y se comienzan a visualizar todos los recursos necesarios para llevar a cabo la tarea.

Las ideas comienzan a discurrir, el tiempo se “ralentiza” o acelera según haga falta, los recursos comienzan a materializarse como por arte de magia, y la gente acude en nuestra ayuda como si la hubiésemos convocado. ¿Cómo puede ser que ocurra esto?, quizá se pregunten ustedes. Vamos a verlo a través de una sencilla comparación.

¿Jugaste alguna vez con un pequeño diapasón? ¿Recuerdas que al darle un golpecito se ponía a vibrar y zumbar y a transmitir por el aire ondas de sonido de una determinada frecuencia? Al acercarle otro diapasón afinado a la misma nota, captaba la vibración del anterior y enseguida comenzaba a zumbar y vibrar en sintonía con el primero; si el segundo aparato no estaba afinado a la misma nota, no vibraba.

De la misma forma, los seres humanos también enviamos señales silenciosas e invisibles. Casi todo el tiempo esas señales son débiles y difusas; sin embargo, al llegar a cierto grado de compromiso, las vibraciones humanas se intensifican. El espíritu, el alma, la fuerza vital, la adrenalina, comienzan a hacernos vibrar a mayor frecuencia. La gente que nos rodea capta inconscientemente esas vibraciones como si fueran invisibles señales de radio. Hay pequeños gestos, actitudes y posturas que manifiestan ese sutil mensaje que dice “me he comprometido definitivamente”.

“¡No quiero compromisos con nadie!”

Hay personas que en el estudio, los negocios, en las empresas y en la vida, preferirían pasar absolutamente desapercibidos, sin tomar compromiso con nada y con nadie, en una mediocridad desmoralizante que suele terminar en la queja, las excusas y hasta la transferencia a otros de la culpabilidad sobre sus propios actos e incapacidades.

¿Es que nos deberíamos comprometer con la empresa?, ¿tal vez con nuestro gerente?, ¿o con nuestro jefe?, ¿o con nuestro líder?, ¿o quizá con el negocio que estamos desarrollando?, ¿o con nuestro personal subalterno?, ¿tal vez con los clientes?. La realidad es que debiéramos comprometernos con nosotros mismos. Si en realidad deseamos ser exitosos en los negocios, trascender en la vida y mantener nuestra autoestima en un nivel apropiado, deberemos adoptar la decisión de jugarnos con todo, sin reservas, de hacer todo lo necesario por el tiempo que sea necesario. Recuerdo aquí una frase de Winston Churchill: “No es suficiente tratar de hacer algo lo mejor posible. Hay que nacer todo lo que sea necesario”.

El compromiso debe ser una promesa personal, de la cual es imposible retractarse. Menos que eso no funciona. Sería una forma de distracción, una manera de entretenernos, una trampa personal que nosotros mismos armamos para ilusionarnos e inmediatamente “tirar la pelota para adelante”. Quienes “no quieren compromisos con nadie”, generalmente son incapaces de tomar siquiera compromiso con ellos mismos. En ese caso, permítanme que les diga que se han metido en un callejón sin salida. La vida no funciona de esa manera; siempre habrá necesidad de interacción personal a todo nivel.

Declare su compromiso…y acudirán en su ayuda

Al comprometerte, las células de tu cuerpo se llenan de energía procedente de la pasión que genera la decisión irrevocable. Cuando el compromiso se asume en grande, la moral es alta, el rendimiento y la calidad de nuestra tarea se elevan a niveles considerables, y si – por fin – declaramos públicamente el compromiso contraído y lo hacemos conocer, misteriosamente aparecerán muchos que desearán ayudarnos.

Y aún más: se pondrá en funcionamiento nuestra inventiva, nuestra capacidad creativa, nuestra imaginación nos mostrará caminos que antes no veíamos y ahora se nos descubren de una manera increíble. Es muy sencillo: al comprometernos, hemos tomado la determinación de abandonar la mediocridad, descubrimos que hay una nueva realidad, y que “el acto del descubrimiento – escribía Marcel Proust – no consiste en encontrar nuevas tierras, sino en ver con nuevos ojos”.

Indaguemos en uno de los espacios más inexplorados del mundo, que es esa porción existente entre nuestras dos orejas, y seguramente en nuestro interior encontraremos las respuestas para que adoptemos la decisión, trascendental para los negocios y la vida personal, de asumir compromisos y honrarlos mediante la acción consecuente. Y comprobarán la certeza de la frase de Marcel Proust, con la cual cerraba el párrafo anterior. Será un estimulante ejercicio de autodescubrimiento. ¡Buena suerte!

Marketing de Redes: Cómo y Porqué Prospectar. (por Tomás Berriolo)

2007-09-28T13:36:00.000-03:00

La prospección cambió el modelo

El impacto más fuerte causado por el Marketing de Redes en la revolución comercial de los últimos 30 años, ha sido la prospección. Ya no se espera al potencial cliente o asociado, sino que se lo sale a buscar, se lo elige, se lo informa, se lo inspira, se le ofrece una oportunidad de mejorar su calidad de vida y su manera de generar ingresos. Esta forma de comercialización, en la cual el usuario puede tomar parte del nuevo sistema comercial, ha introducido un cambio sustancial en el modelo de muchos negocios.

Prospectar, según el diccionario de la lengua hispana, significa: “Exploración de posibilidades futuras, basadas en indicios presentes”. Nosotros agregamos que además es una indagación que se hace para descubrir potenciales clientes o asociados, latentes o incipientes.

Tratándose de algo tan subjetivo como es la relación entre las personas, es casi imposible establecer reglas precisas e inexorables para mejor prospectar; no obstante, hay algunas circunstancias basadas en hechos comprobados, que nos permiten brindar algunas sugerencias muy específicas.

Informarse sobre el perfil del prospecto

Es poco recomendable contactar a un candidato y presentarle lo que deseamos ofrecerle, sin antes obtener toda la información disponible sobre esa persona. Lo más importante para que una presentación funcione y nuestro candidato acepte hablarnos de su actividad, sueños y deseos, es contar con información sobre el/ella; todo lo que podamos obtener al respecto, será de vital importancia.

Si no dispusiéramos de información previa, durante el primer contacto debemos tratar de recoger la mayor cantidad de información posible, mediante un sencillo recurso: preguntar, y….,¡escuchar!!! A la gente le encanta hablar de ella ¿Cómo ofrecer un beneficio a nuestro prospecto si no sabemos qué es lo que sueña, desea o necesita?

Hacer seguimiento

Antes que nada hay que saber distinguir entre seguimiento y persecución.
Confundir estos términos puede hacernos fracasar: la persecución es invasiva y genera rechazo. Tal vez sea necesario elegir el 30% de los mejores prospectos, y enfocar allí nuestro seguimiento, porque ¿de qué vale seguir insistentemente a personas que no pueden, no quieren o no entienden…? Es una inútil pérdida del tiempo.
El que no puede y no hace más que quejarse por la horrible y espantosa vida que le ha tocado vivir, sin siquiera mostrar la mínima intención por salir de esa situación, seguro no es un buen prospecto.

Quien no puede pero se muestra dispuesto por comenzar a hacer “algo” que le impida continuar en esa situación y demuestra auténtica voluntad por esforzarse, aprender, producir hacer lo necesario para escapar de la mediocridad, quizá amerite ser ayudado.

Las precedentes situaciones las deberá evaluar cada cual. Piense que si Ud. no está en condiciones de sostener su nuevo negocio, difícilmente pueda ayudar a otros a sostener el suyo. A todos nos agrada ayudar al prójimo, pero nadie puede dar aquello que no posee.

En cambio, si para comenzar elegimos a los mejores prospectos – según la percepción de cada uno – la construcción del negocio propio se vea facilitada. Y los mejores prospectos serán aquellos dispuestos a comentarnos su actividad, sus deseos y necesidades, y posteriormente estén interesados en escuchar nuestra propuesta.

En síntesis; de nuestro listado inicial de personas factibles de ser contactadas para entrevistarlas, tomemos en cuenta primero a las que representan una mejor opción en términos de posibles resultados.

El MdR es para todos, pero…

Debemos establecer un hecho básico: no podremos pretender que todos acepten nuestras propuestas de negocios. No todos aceptarán lo que les ofrezcamos. Si sabemos de antemano que – como decimos en nuestros seminarios – “El MdR es para todos, pero no todos son para el MdR”, entonces no nos decepcionaremos cuando alguien no quiere o no entiende nuestra propuesta, ni el magnífico plan de negocios, ni las inmejorables utilidades ni la extraordinaria carrera que puede realizarse dentro del Marketing de Redes.

Este es un hecho normal y por supuesto que nuestra actitud siempre debe ser absolutamente positiva, puesto que no sabremos cuáles personas nos van a decir que no. Ocurre – y bastante a menudo – que quienes se han negado a aceptar la propuesta de negocios, posteriormente nos han enviado dos o tres personas interesadas en hacerlo. La única manera de encontrar la aceptación es estar muy bien preparados, tanto en lo que atañe a nuestra imagen profesional, como a nuestro mensaje y fundamentalmente a nuestra actitud mental positiva, predisposición a entablar relaciones y saber es-cu-char.

Michael Oliver encabeza la portada de su libro “Cómo vender Network Marketing ¡sin miedo, sin ansiedad y sin perder amigos”, con una impactante frase: “Las personas tienen las respuestas; todo lo que usted necesita hacer son las preguntas correctas”.

¿Quién Motiva Al Motivador...? (por Tomás Berriolo)

2007-09-06T20:32:00.000-03:00

“No se llega al milagro de la semilla, la tierra y la siembra por la simple afirmación; el milagro solo se alcanza con la motivación y el trabajo” (Jim Rohn)

Uno de los desafíos más difíciles de afrontar cuando se conduce un equipo de ventas, un grupo de colaboradores en la empresa o inclusive la proyección al entorno social y familiar, es el de mantener un alto estado de motivación, esa poderosa fuerza de la cual tanto se habla y tan poco se conoce.

Creo que es importante y prioritario que se conozcan los fundamentos, técnicas y modalidades, tanto de la automotivación como la inspiración para ayudar a otras personas a que potencien sus propios motivos o razones, y las pongan a trabajar en su beneficio.

¿Las personas…o los resultados?

La enorme mayoría de los negocios, tanto sean emprendimientos personales, pequeñas y medianas compañías, como así también grandes proyectos empresariales, se asientan en dos pilares imprescindibles:

- Las personas y
- Los resultados

Si los resultados son importantes, más lo son las personas, por cuanto aquellos se conseguirán únicamente a través de la gente. La actividad de negocios en general se ha hecho tan compleja, que para lograr la supervivencia y el desarrollo en los actuales mercados, es preciso movilizar todos los días, la inteligencia de todos los miembros de un equipo, estructura u organización.

La gestión se basa cada vez en mayor medida en movilizar las energías de todos mediante el estímulo y la motivación. Ya no es suficiente – yo afirmaría que es obsoleta – la modalidad decido-mando-control. La empresa pagará el mínimo imprescindible para que los colaboradores no abandonen su trabajo, y los empleados realizarán lo estrictamente necesario para no ser despedidos. Les agrade o no, eso es justamente lo que está ocurriendo en la mayoría de las empresas rígidas y verticales.

Los valores y principios

La vida de cada uno de nosotros está guiada por una serie de creencias, muy arraigadas, que son nuestros valores y principios. Los valores no pueden catalogarse como buenos o como malos. Son la fuente principal de nuestra motivación; son los que nos mueven a actuar, algo así como el combustible detrás de nuestras metas.

En el diccionario de la lenguas española el valor se define como una “cualidad del espíritu que mueve a acometer resueltamente grandes empresas y a afrontar todos los riesgos // fuerza, virtud, actividad o eficacia de las cosas para producir sus efectos”. En cuanto a los principios, dice el mismo diccionario: “Base, fundamento, origen, razón fundamental sobre la cual se procede en cualquier materia”.

He comenzado con el sistema de valores, porque cualquier meta u objetivo que nos propongamos, si no están alineados y en armonía con nuestros valores, no nos servirán como auténtica motivación. Aún más, si las metas se contraponen con nuestros valores podrían ser causantes de una enorme insatisfacción una vez alcanzadas. Hay infinidad de casos testigos de situaciones como la que comento en el párrafo anterior: gente que consigue metas y no las disfruta porque no llegan a satisfacerle, ¿recuerdan o reconocen algún caso…?

Motivaciones Internas y Externas

La motivación intrínseca (interna) es esa fuerza interior que se basa en nuestros valores personales y es muy fuerte, duradera y satisfactoria. Nace desde dentro de nosotros mismos y es independiente de cualquier premio o retribución externos, teniendo su origen en los deseos más íntimos de cada persona.

Son los sueños más profundos que se transforman en metas y objetivos. Esta forma de motivación es muy enérgica y vigorosa y se mantiene en el tiempo, sin más necesidad que el alimento de nuestros pensamientos permanentes trabajando sobre ella, tanto en la visualización como en la práctica diaria.

La motivación extrínseca (externa) se basa en factores externos, estimulantes pero temporarios, a corto plazo, como pueden ser las recompensas, premios, promociones a corto o mediano plazo.Las motivaciones externas tienen un límite, un plazo y con el tiempo – si no son renovadas – se desgastan. Debe innovarse permanentemente para no saturar, para conservar su magia y atractivo. Sirven como apoyaturas temporarias para potenciar los hitos hacia nuestras grandes metas.

“Yo puedo, tu puedes, él puede, nosotros podemos…”

El hecho de formularse metas que no son propias, esforzarse para satisfacer o agradar a otras personas, para cumplir mandatos familiares o sociales, son también una categoría de motivación externa altamente insatisfactoria y hasta – en algunos casos – causante de alguna frustración.

Es válido repetir lo dicho anteriormente: todo aquello que no nace auténtica y genuinamente desde nuestros valores y sueños más íntimos y profundos, no logrará motivarnos y satisfacernos plenamente. No será una fuerza lo suficientemente enérgica para impulsarnos a acometer resueltamente la tarea de encontrar nuestra satisfacción y plenitud personal.

Cuidado también con prestar atención a las fórmulas facilistas y demagógicas del recitado nada convincente del: “¡Tu puedes…!”: “¡Fuerza, genio…!”; “Vamos, esfuérzate que tu eres capaz…!”, y otras expresiones y frases voluntaristas, repetidas como clichés, una y otra vez. Pretender motivar sólo con esas frases de compromiso, es desconocer que las personas actuamos movidas por razones mucho más poderosas que cualquier expresión externa a nuestros auténticos deseos.

¿Quién motiva al motivador…?

Si sus valores tienen que ver con los afectos, la lealtad, el amor a la familia, la confianza, la amistad, el compromiso, el buen nombre y la honradez, el bienestar emocional, la salud, la libertad, el liderazgo, la ayuda a otras personas, el crecimiento personal, la riqueza, la sabiduría, la espiritualidad, la independencia, la seguridad económica y tantos otros, será inútil cualquier emprendimiento que acometa si va a contrapelo de aquellos valores, no armonizan entre sí o están desalineados.

La sumatoria del valor personal con el sueño o deseo consecuente, crea una fuerza in-des-truc-ti-ble. Si, leyó bien: Valores + Sueños = Fuerza IN-DES-TRUC-TI-BLE.

Eso es lo que motiva al motivador. Allí tiene origen la automotivación. Esa es la fuerza incontenible que lo hará saltar de la cama cada mañana con bríos, ganas y energías suficientes de afrontar entusiastamente cada jornada, en la seguridad que está construyendo una vida plena, logrando sueños y obteniendo metas satisfactorias.

Hay además otro enorme factor de automotivación: cuando se trasciende inspirando a otras personas para que se motiven y a su vez luchen para cristalizar sus propios sueños. Usted recibirá la devolución, gratificación y agradecimiento de aquellos cuyas vidas llegó a tocar, estimulándolas con sus palabras, con sus testimonios o con sus ejemplos.

“Yo tengo un sueño…”

Cuando el Dr. Martin Luhter King pronunció aquel célebre discurso en su campaña para el logro de la ley por los derechos civiles, que generó una enorme esfuerzo colectivo de cooperación ¿qué fue lo que le impulsaba, sino un valor esencial sumado al sueño que inmortalizó en la frase del epígrafe…?

En un momento de su ajetreada campaña el Dr. Luther King afirmó alguna vez: ”Cuando te propongas subir, no es necesario ver el final de la escalera..… ¡comienza a subir ya, no pierdas un instante!”.

Si Usted posee un sueño respaldado por un valor personal genuino…¿qué más tiene que esperar? Comience inmediatamente y comprobará cómo la acción hará que crezca su automotivación, en la medida que avanza hacia sus metas, alcanzando niveles que le parecerán increíbles, y además – como si aquello fuera poco – podrá transmitir esa motivación a los miembros de su equipo, de su entorno social o familiar, y a todos los integrantes y colaboradores de su empresa. Le aseguro que los resultados que obtendrá serán sorprendentes.

La Ventaja Competitiva: El Aprendizaje Permanente. (por Tomás Berriolo)

2007-09-03T16:40:00.000-03:00

“Si un hombre empieza con certidumbres, terminará con dudas; pero si admite empezar con dudas, terminará con certidumbres” (Francis Bacon, 1605)

Estamos transitando una etapa de la historia en la cual el aprendizaje y el conocimiento son moneda de pago de enorme valor. El aprendizaje y la formación conducen a un mejor rendimiento en todos los planos de un individuo, empresa, organización o negocio. Y ello se traduce en una inmensa ventaja competitiva para cualquier organización empresarial.

“Más rápido, más alto, más lejos”

En los mercados actuales, tan cambiantes e innovadores, la capacidad de aprender más rápido que la competencia, tendrá preeminencia competitiva sustentable sobre quienes no le presten mayor atención. Si analizamos un poco este concepto, concluiremos que las empresas de hoy en día tienen la opción de buscar ventajas competitivas en cuatro áreas principales:

- La mejor y más moderna tecnología
- La óptima calidad de sus productos o servicios
- Los sistemas de distribución más eficaces e innovadores
- La calidad y capacitación de su personal de planta y fuerza de ventas

Habrán advertido que no menciono el tema de los precios como una ventaja competitiva, porque cuando se producen y comercializan productos o servicios de excelencia, necesarios y con prestaciones eficaces, que pueden mejorar la calidad de vida de los usuarios, disponiendo de una fuera de ventas entusiasta, motivada y altamente capacitada, el precio pasa a segundo o tercer plano en la percepción del hoy exigente prospecto.

Si el conocimiento te parece costoso, quédate con la ignorancia que es absolutamente gratis.

Las organizaciones empresariales de éxito están comenzando a actuar en base al principio de la capacitación de su personal, invirtiendo mucho más en la formación y actualización de sus recursos humanos, que todo lo invertido y realizado en ese sentido en las dos décadas pasadas.

Y no culmina allí el concepto de capacitar más rápido y mejor, sino que se amplía con la estrategia – cada vez más aceptada y menos objetada – del aprendizaje permanente. A mi leal saber y entender, eso debería ser algo de lo más natural, porque si en la vida nunca se deja de aprender ¿por qué tendría que ser diferente en el mundo empresarial y de los negocios?

Toda la filosofía del aprendizaje organizacional permanente, que Peter Senge elaboró y expuso a principios de la década de 1990 (“La Quinta Disciplina”), por entonces algo exótico en el ambiente empresarial cuando él mismo comenzó a hablar de “aprendizaje sistémico”, hoy ya está siendo aceptado por casi todo el mundo.

Al afirmar que ese pensamiento es aceptado por casi todo el mundo, no me atrevería a asegurar que está siendo aplicado por todo el mundo. Solo puedo hablar de aquellas empresas que conozco en vivo y en directo. En la compañía que me desempeño actualmente, este es un tema prio-ri-ta-rio.

Una anécdota personal

Me permito relatar una anécdota personal que me tocó vivir durante un seminario sobre “Estrategias Innovadoras de Ventas”, brindado hace algunos años por Heinz Goldmann en Buenos Aires, ante un auditorio de más de 2.500 ejecutivos de empresa de Brasil, Chile, Uruguay y Argentina.

Habiendo hablado un buen rato de la importancia de la capacitación del personal y la fuerza de ventas, Heinz Goldmann pidió que se pusiesen de pie aquellos empresarios que realizaban al menos una capacitación anual con su personal; se paró aproximadamente un 50% de los asistentes. Luego pidió que permanecieran de pie quienes capacitaban a sus colaboradores al menos una vez por semestre; quedó de pie menos del 15%.

Prosiguió solicitando que quedasen de pie quienes brindaban capacitaciones al menos una vez al mes; aproximadamente permaneció de pie un 3% de los asistentes. Finalmente, profundizó solicitando que quedasen de pie quienes brindaban capacitaciones al menos una vez a la semana..! ¿Me creerán Ustedes si les digo que tan solo dos personas quedaron de pie, entre ellas quien esto escribe…? ¡Sobre más de 2.500!

Por una parte resultó para mí un enorme halago personal…y por la otra una acabada demostración del bajo interés empresarial para considerar la capacitación como un asunto prioritario. No olviden que en la primera ronda, el 50% de los empresarios reconoció – quedándose sentados – que no les brindaban capacitación a sus colaboradores ¡ni siquiera una vez al año!

Capacitar también es motivar

Conozco empresas que poseen una notable capacidad de innovar, aprender, enseñar y adaptarse rápidamente a los requerimientos del mercado. Que han captado el concepto del aprendizaje permanente con tanto entusiasmo y energía, que han obtenido resultados increíbles y hasta sorprendentes. Sería casi una obviedad mencionarlas, pero queda claro que son las empresas y organizaciones más exitosas.

Se ha hablado y escrito mucho sobre las maneras más diversas de motivar a los colaboradores: dinero, reconocimiento, obsequios. La motivación - ¿quién lo duda? – es una fuerza muy poderosa que motoriza el accionar de las personas. Pues bien, la capacitación es también una enorme fuente de motivación. La gente se siente considerada, valorada, estimulada e integrada.
Cuando se capacita a las personas, éstas se sienten parte integrante de un equipo, de algo mayor que sí mismas; le atribuyen un gran valor y tienen una poderosa sensación de pertenencia, de generar muchos más resultados que si lo hicieran individualmente. Adoptan una actitud de mayor compromiso y sienten que están aportando algo importante para la organización empresarial.

Analizar el éxito

Hay una vieja frase que afirma irónicamente “que el mayor territorio inexplorado del mundo es el espacio que hay entre nuestras orejas”. Esta afirmación es también inobjetable; los conocimientos de la mente, con la aparición cada vez más frecuente de nuevas ciencias de la conducta, como la PNL, la neurosemántica y el coaching ontológico, organizacional, ejecutivo y el counseling, nos ubican – o nos desubican – frente a las nuevas realidades.

Al decir “nos desubican”, me refiero al hecho de que ni bien aprendemos una nueva disciplina o ciencia del comportamiento, ya aparece otro enfoque que se suma y enriquece al anterior, y nos obliga a una constante adaptación, a estar siempre alertas actualizándonos, pues todas ellas, bien aplicadas, facilitan y potencian el desarrollo de nuestro desempeño, nuestros negocios y nuestro crecimiento personal.

Mi actuación en el mundo de los negocios, me ha enseñado que si bien es importante mantenerse atento al accionar de los mercados y la competencia, más importante aún es echar una mirada interior, indagar y explorar cómo podemos crecer, y no analizar únicamente las frustraciones sino también los éxitos. Cómo y porqué sucedieron. Cómo se pueden repetir y acrecentar. “Todo lo que ha sido hecho tiene una manera mejor de hacerse..… ¡descúbrela!”, escribió alguna vez Thomas Alva Edison.

En los negocios todos aprendemos y todos enseñamos, incluidos los clientes. Allí radica lo más apasionante de esta actividad, donde las personas son lo más importante, lo verdaderamente trascendente, donde se comparten valores, visiones y conocimientos. Donde podemos afirmar, como alguna vez lo dijo Lee Iacocca cuando acudió al salvataje de la Chrysler: “Por ese portón sale todos los días a la cinco de la tarde, el mayor capital que posee nuestra empresa: los seres humanos!”.

Nadie Puede Arreglárselas Solo. Ni En La Vida Ni En Los Negocios. (por Tomás Berriolo)

2007-06-10T22:05:00.000-03:00

La contundencia del titular, es posible que a alguien le resulte demasiando drástico, pero la realidad nos indica que en los negocios, como en la vida, es así de sencillo: Nadie puede arreglárselas solo.

Así como en el mundo empresarial está avanzando a pasos agigantados el trasiego del gerente basado en el modelo mando-control, hacia el lider coach, así también transcurre la fuerte tendencia desde el trabajo por compartimentos estancos, hacia la tarea grupal, el trabajo en equipo.

En el marketing de redes, que es mi especialidad, el trabajo en equipo es algo tácito, innecesario de explicar porque es la esencia misma del sistema de comunicación, enseñanza y acción dirigida a producir resultados. A priori deben respetarse algunos valores fundamentales para que un grupo de personas se convierta en un verdadero equipo:

1.-El valor de la dignidad: Es necesario reconocer y proclamar la dignidad de cada uno de los individuos con los cuales, de uno u otro modo, uno deberá relacionarse. Dignidad que no es solo la bella palabra con la que suelen hacerse discursos políticos, sino que fundamentalmente, es el conjunto de conductas y comportamientos que reconocen que no hay nada más digno de aprecio y respeto que cada una de las personas que conforman el escenario grupal, cualquiera fuere su nivel.

2.-El valor de la consideración: Es un valor que nace del convencimiento que las otras personas son seres con necesidades y deseos, tanto o más frágiles que nosotros. Consideración que debe llevarnos a ponernos, cuando sea preciso, en el lugar del otro y tratar de sentir lo que el otro siente. Este valor es muy importante cuando surgen las naturales disidencias, ayudando a eliminar la hostilidad, agresividad y la virulencia verbal en las relaciones sociales. Decía Ghandi que “si cada enemigo se pusiese tan solo diez minutos en los zapatos del otro, no existirían las guerras”.

3.- El valor de la tolerancia: Este valor supone apertura y un mínimo de generosidad. Es el reconocimiento y la valoración de las diferencias individuales, de la riqueza en la inteligencia de los diferentes. Toda la naturaleza nos demuestra del modo más elocuente, que su complejo equilibrio (que no siempre el hombre respeta) y el éxito de la supervivencia, radica en la integración de una variedad de elementos muy diferentes pero cooperativos. El éxito de un equipo depende, en gran medida, de su capacidad para alentar la expresión de las diferencias individuales y para descubrir, creativamente, los modos en que éstas pueden enriquecer el trabajo y los resultados comunes.

4.- El valor de la responsabilidad: Debe incluirse una aguda conciencia de compromiso, responsabilidad frente a nosotros mismos y frente a todas aquellas personas que estarán siendo afectadas – sin lugar a dudas – por nuestras conductas, comportamientos o decisiones. El entramado que forma un grupo social con pretensiones de convertirse en un equipo, debe ser sustentado por la responsabilidad y compromiso individuales, trabajando a favor de la causa común. De otra manera, sin compromiso ni responsabilidad, el grupo no pasará de ser un mero conjunto de personas…sin llegar a ser un equipo.

Louis Binstock, un rabino de la ciudad de Chicago, contaba una historia conmovedora relacionada con la cooperación fraternal para alcanzar logros.

Allá por el siglo XV vivía en una pequeña aldea cercana a la ciudad de Nuremberg una numerosa familia que tenía 18 hijos. A pesar de las dificultades que atravesaba para su subsistencia, dos de los hijos tenían un sueño: desarrollar su talento artístico aprendiendo artes plásticas. Después de muchas conversaciones, el padre y estos dos hijos llegaron a un acuerdo: uno de ellos trabajaría en las minas de la comarca y con sus ingresos sostendría los estudios de su hermano en la Academia. Luego, cuando su hermano hubiera concluido su formación, mantendría los estudios del anterior, con la venta de sus obras artísticas, o trabajando en las minas si fuese necesario. Lanzaron una moneda al aire y Albrecht Durer fue el ganador, mientras que su hermano Albert tuvo que bajar a las peligrosas minas, y durante los siguientes cuatro años sostuvo los estudios de su hermano.

Los aguafuertes, grabados y óleos de Albrecht Durer eran realmente muy buenos y apreciados, y cuando se graduó en la Academia ya estaba en condiciones de venderlos y sostener los estudios de Albert. Cuando el exitoso artista regresó a su aldea hubo una gran fiesta familiar, Albrecht realizó un brindis por su hermano y concluyó: “Ahora Albert, bendito hermano, te toca a ti; podrás ir a la Academia en Nuremberg a realizar tu sueño, que yo me ocuparé de ti”. Todas las cabezas se volvieron hacia donde estaba Albert, y éste, sollozando, se puso de pie diciendo: “No hermano. No puedo. Es demasiado tarde para mi. ¡Mira lo que cuatro años en las minas han hecho de mis manos!”. Los huesos de cada dedo aplastados y un temblor que ni siquiera le permitía sostener un vaso de agua en sus manos, sus dedos flacos y su piel arrugada, fueron la respuesta.

Han pasado casi quinientos años, cientos de obras han sido creadas con singular maestría por Albrecht Durer (1471-1520): Los cuatro jinetes del Apocalipsis; El caballero, la muerte y el diablo; San Jerónimo en su retiro; retratos, bocetos al carbón, grabados en madera se exhiben en los grandes museos del mundo, pero ninguna obra se dibujó tan magistralmente ni trasmite tanta fuerza como la que dedicó a su hermano, dibujando sus maltrechas manos, con las palmas juntas y sus delgados dedos apuntando hacia el cielo. Llamó a esa pintura simplemente “Manos”. Y hoy todos los entendidos del mundo observan fascinados esa gran obra maestra, pero no muchos conocen la verdadera historia sobre la cual se inspiró.

Damos por supuesto que no es necesario pasar por tan tremenda experiencia para contribuir a la formación de un equipo, pero quise incluir ese admirable y emotivo relato, para que sirva de inspiración a quienes aspiremos a formar un verdadero equipo de trabajo.

Siempre será preciso, en esos casos, hacer la contribución de nuestro aporte, y sostener un elevado grado de compromiso personal y grupal, para poder a nuestra vez favorecernos de los conocimientos de cada integrante del equipo, y la contribución individual que pueda hacer cada miembro del grupo.

El espíritu de equipo es lo que da a muchas compañías una enorme ventaja sobre sus competidoras; en realidad, puede ser la diferencia entre el éxito y el más estrepitoso de los fracasos. Una vez obtenido el consenso previo para caminar en dirección a una visión compartida, los resultados de una tarea grupal con respecto al sistema de “compartimentos estancos”, en algunos casos serán de una efectividad sorprendente.

Finalmente, dos aspectos son esenciales y deben ser tenidos muy en cuenta para que el equipo direccione sus energías en una fuerza sinérgica, mediante la cual se obtengan resultados genuinamente exitosos:

a.- Preservar y cultivar los valores que hemos definido al principio de este
artículo.

b.- Pensar prioritariamente en los aportes mediante los cuales podamos,
cada uno de los integrantes, contribuir al éxito común.

Lo demás, bueno, todo lo demás llega por añadidura.

(*) Este artículo fue publicado en la revista “Visión Humana”, de Panamá, en su edición del mes de mayo de 2007.”

Dar Un Paso Más (por Tomás Berriolo)

2007-05-22T13:55:00.000-03:00

En algunos seminarios he utilizado como efecto disparador de ideas, un video inspírador que lleva el título del epígrafe. Trata sobre la “milla extra”, el “kilómetro extra”, ese esfuerzo adicional que muchas veces nos lleva a obtener nuestras metas, cuando otros abandonan a solo pasos de ella; tal vez sin darse cuenta de lo cerca que se encontraban de cumplir su sueño.

En las ciencias, las artes, el deporte el estudio y en los negocios, ese paso extra, ese “segundo esfuerzo”, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Ese “dar algo más de lo que se espera de nosotros”, puede significar un contacto exitoso, la incorporación de alguien a nuestra red de relaciones, el cierre de una venta, la fidelidad de un cliente, la lealtad de un equipo. Ese paso extra puede cambiar muchas cosas, como los partidos de fútbol que son resueltos en el descuento, o el básquet en el último segundo, o la natación en la brazada final.

Ese paso extra puede significar la diferencia

…entre el aficionado y el profesional;

…entre el despilfarrador y el caritativo;

…entre el competitivo y el ganador;

…entre el conocido y el amigo;

…entre el perdedor y el invencible;

…entre el ilustrado y el sabio;

…entre el mediocre y el ser superior;

…entre el temerario y el héroe.

En ese esfuerzo extra, que se saca nadie sabe de donde, cuando ya las fuerzas no alcanzan, cuando la noche acecha y la soledad quiere invadir el espíritu, es cuando el ser humano crece y se agiganta. Allí es donde se prueban las voluntades y donde el hombre se hace más hombre, la mujer más mujer. Porque reconocen el poder maravilloso de la perseverancia y el valor inquebrantable de la fe. Hay gente que en su diario vivir nos ofrece constante testimonio de este “segundo esfuerzo”. Veamos:

Son los días cuando un voluntario, en el anonimato, comparte su tiempo con ancianos o con enfermos.

Las horas en que un maestro aporta en su tiempo libre para preparara mejor una clase.

Los momentos que un médico batalla en silencio para salvar a un paciente que no conoce.

Es salirse de la superficial “comunicación técnica” y preguntarle por su familia y sus hijos al compañero de trabajo o de negocios, al cliente, al usuario.

Es el detalle de dar las gracias, sonreír y saludar a quien te cruzas.

Es decir una palabra agradable, ceder el paso, ser cordial.

Son muchos los pequeños actos que distinguen al hombre y mujer bien educados del cortés, al generoso del egoísta, al sociable del huraño. Es alabar cada amanecer porque nos brinda un comienzo limpio y nuevo, que podemos hacer que sea absolutamente diferente al de ayer. Es terminar cada día dando gracias por el hoy, que nos permitió compartir unas horas con nuestros compañeros en el negocio, y que tal vez estuvo pleno de desafíos, que mañana renovaremos.

Que nos sirvieron para saborear en toda su extensión las recompensas implícitas en nuestro kilómetro extra, esas acciones adicionales, suplementarias, agregadas e inesperadas para todos, como una forma contundente, definitiva, de declarar abiertamente: “No estoy dispuesto a bajar los brazos”.

Esa determinación que le llevó a decir al actor George Burns: “Tengo un compromiso para actuar en el Palladium de Londres cuando cumpla 99 años y…¿cómo me voy a morir teniendo ese compromiso?” . ¿Y saben qué…? ¡Vivió 100 años!

Es el “nunca te detengas” de la Madre Teresa de Calcuta; es el “jamás bajen los brazos” de Churchill; es el “mátese trabajando si quiere vivir mucho” de David Brown; es el “no te des por vencido ni aun vencido” del poeta Almafuerte. Es, sencilamente, dar un paso más. Y allí puede estar la gran diferencia.

Si bien es difícil lograr un cambio profundo de un día para el otro, si es posible – en un instante – cambiar el rumbo, orientar el curso de nuestras vidas y de nuestro negocio en el sentido deseado. Trabajando dirigidos al logro de resultados. Pensémoslo por un instante y demos de inmediato el primer paso en el sentido de nuestros sueños. No sería una extravagancia pronosticar un futuro extraordinariamente mejor, en tanto decidamos diseñar, desde aquí al fin de este año 2007, meses de excelencia con un crecimiento que tal vez hoy mismo ni siquiera imaginemos. ¡Hasta la próxima!.

¡Venda! No Deje Que Sus Prejuicios Lo Dominen. (por Tomás Berriolo)

2007-03-26T16:26:00.000-03:00

Quien más, quien menos, todos los vendedores hemos sido presa alguna vez de diversos prejuicios tontos, estereotipos de pensamiento, creencias y paradigmas que nos han hecho cometer enormes torpezas. ¿Cuántas veces hemos aceptado una idea sin tener conocimiento de los pormenores conceptuales, y la defendimos a capa y espada…hasta cometer el tremendo error que nos hizo recapacitar…o quedar en ridículo frente a un cliente?

“¿Todo tiempo pasado fue mejor?”

El subtítulo bien podría servirnos como ejemplo de una frase estereotipada y repetida casi hasta el hartazgo. ¿Será cierta? ¿nunca se la cuestionó? Veamos. Este no es mundo ni una época fáciles para vivir. No es un mundo amigable en el cual interactuar, pero…¿anteriormente las cosas eran mejores? Si respondemos sinceramente esta última pregunta, quizá advirtamos que durante el siglo XX hubo dos grandes guerras mundiales que dejaron millones de muertos, la Gran Depresión , el Holocausto, la guerra civil española, Corea, Vietnam, Malvinas…sin llegar a pormenorizar algunas de las calamidades ocurridas en varios de nuestros países.

No es tampoco un mundo fácil en el cual comprendernos y agradarnos entre las personas sea muy simple. Pero tenemos que vivir en él y al hacerlo, hay una persona con la que decididamente tendremos que convivir. Y esa persona, porsupuesto, es uno mismo. ¡Amiguémonos!

“Pobre gente, la demás”

¿Y qué pensamos del resto de la gente? ¿las consideramos sin juzgarlas a priori, o las calificamos aun sin disponer información ni conocimientos sobre ellos? ¿Qué pensamos del prospecto que está al otro lado de la línea telefónica,titubeante en sus respuestas, o tal vez comportándose demasiado frío o tajante?¿Será un tonto…o un insoportable? ¿Qué pensamos a priori del prospecto o cliente a quien estamos a punto de llamar a la puerta de su casa o de su oficina…y de quien tenemos solamente un par de datos superficiales?

¿Qué opinamos de ese señor desaliñado, con cara de “mala noche” que nos atiende sin demostrar demasiado interés? ¿No será el presidente de la empresa, o el CEO, o tal vez el propietario absoluto, multimillonario e indiferente respecto de su imagen? Precisamente por ser multimillonario, no tiene necesidad de “demostrar”nada.

Y sin embargo, algunas veces prejuzgamos: “Este hombre no es un buen prospecto”; “Este tío no tiene dinero ni para comprar un alfiler”; “Con esta persona no llegaremos a hacer trato”; “Esta señora tiene cara de ‘acidez estomacal’”; “El gerente seguro que es un ogro que me recibirá de muy mala manera”.

De tal forma, con esos preconceptos nos predisponemos a salir del paso lo antes posible, y no hacemos ningún esfuerzo por presentar nuestro producto o servicio como lo hacemos habitualmente ante otros auditorios, más formales, más simpáticos, más acordes con nuestro “mapa mental”. Tengan la plena seguridad de que fracasamos antes de comenzar; y que la semilla del fracaso en estas situaciones está dentro de nuestras cabezas.

Quien alguna vez ha transitado los jardines e instalaciones de Microsoft, en USA, se podrá haber cruzado unas cuantas veces con señores en bermudas y chanclas, rasgos orientales, habitualmente indios o paquistaníes, algunos con sus turbantes tradicionales, sin imaginarnos siquiera que estábamos frente a verdaderas eminencias en ciencias cibernéticas, cuyos honorarios anuales superan las siete cifras en dólares.

Mi hijo menor desempeña funciones técnico-comerciales en una empresa multinacional de primerísimo nivel, y la entrevista original la realizó - como corresponde - presentándose con un traje impecable, camisa y corbata de seda italiana (obviamente, MI mejor corbata…!!!) y zapatos nuevos brillosos como un espejo. El general manager le comentó, muy amablemente, que esa vestimenta no era necesaria, y que con ella quedaría “desenfocado” respecto del resto del personal, que concurre diariamente con vestimenta casual.

Hoy, cuando veo la indumentaria que utiliza para su trabajo habitual - salvo cuando debe viajar -, no estoy seguro si es un ejecutivo o el mandadero de la compañía!!! Su tarjeta de presentación dice algo así como: “Coordinador General del área de xx, para clientes corporativos de USA...!”.
Atención que no estoy promoviendo el descuido en la indumentaria ni la desprolijidad en la imagen. Usted es un profesional de las ventas, pero los clientes tienen todo el derecho de vestir y presentar la imagen que se les ocurra. Sencillamente nosotros no debemos juzgar a priori….¡y vender!

Como ejemplo de lo anterior, incluiré un desopilante relato que me fuera enviado por un amigo panameño, quien me comentó que la anécdota fuepublicada alguna vez en un magazine de una importante Asociación en los EE.UU., allá por el año 1999. No estoy seguro que el relato sea objetivo y absolutamente real, pero viene muy bien para graficar los conceptos anteriores. Entonces, como dirían en Italia, “E se non é vero, é ben trovato”.

“¡Estoy atrapada!”

Durante un fin de semana en el casino de un hotel de Atlantic City, una mujer ganó en las máquinas traga monedas una cubeta llena de monedas de veinticinco centavos de dólar. Decidió tomarse un descanso para ir a cenar con su esposo en el comedor del hotel, pero primero quiso guardar en su cuarto las cubetas con las monedas. “Ya vuelvo – le dijo a su esposo –guardo esto y nos vamos a cenar”.

Se dirigió al ascensor y cuando iba a entrar, vio que dos hombres estabana dentro. Ambos eran negros. Uno de ellos era grande, muy grande…una mole intimidante que presionaba el botón para mantener la puerta abierta.

La mujer quedó congelada en la puerta del ascensor. Su primer pensamiento fue: “Estos dos negros me van a robar”. Su siguiente pensamiento fue:“¡No seas racista, aparentan ser personas decentes!”. Pero sus estereotipos raciales eran muy poderosos y el miedo la mantuvo inmovilizada. Permaneció parada y mirando fijamente a ambos hombres.

Estaba angustiada, aturdida, avergonzada. Rogó que no pudieran leer sus pensamientos, pero seguramente ellos sabían lo que le estaba pasando: su vacilación en entrar al ascensor era demasiado obvia. Se sonrojó…no podía estar allí parada ante ellos, y con un gran esfuerzo dio un primer paso hacia el ascensor y luego otro y otro, hasta entrar. Evitando el contacto visual con ellos, se dio vuelta y quedó rápidamente de frente a la puerta con los negros detrás de ella.

Sus temores se incrementaron cuando la puerta se cerró…pero el ascensor no se movía. El pánico la consumía: “Dios mío – pensó – estoy atrapada ya punto de ser robada”. Su corazón latía apresuradamente. Sudaba por cada poro de su piel.

Luego, uno de los hombres dijo con voz fuerte :”¿¡Al piso…¿?”. Su instinto de supervivencia le aconsejó: “¡Haz lo que te digan; no pongas resistencia por una cubeta llena de monedas; piensa en tu integridad física!!!” Lanzó la cubeta hacia arriba, extendió sus brazos y se arrojó de cabeza sobre la alfombra del piso del ascensor y cerró sus ojos con firmeza. Una lluvia demonedas cayó sobre ella. Rogó a Dios que los dos negros tomaran las monedas y que no le hicieran daño. Pasaron un par de segundos que le parecieron interminables. Uno de los dos hombres le dijo cortésmente: “Señora, si nos dice a qué piso se dirige, presionaremos el botón correspondiente!”.

El que hablaba, apenas podía articular las palabras, estaba tratando de no soltar una carcajada. La mujer abrió los ojos, levantó la cabeza y miró a ambos negros. Le ofrecieron sus manos para ayudarla a levantarse. Confundida, trastabilló hasta lograr ponerse de pie. El más bajo de los dos le dijo: “Cuando le dije ¿¡al piso!?, quise preguntarle a qué piso se dirigía, no quise decir que Usted se arrojara al piso, señora…!”

El hombre se estaba mordiendo los labios, pues a duras penas podía contener las carcajadas que se revolvían incontenibles en su interior. Ella pensó: “¡Dios mío, he hecho un enorme ridículo!” Estaba muy humillada para poder hablar. Deseaba disculparse pero no le salían las palabras. ¿Cómo se pide disculpas a dos respetables personas con quienes te comportas como si te fueran a robar?. No sabiendo qué decir, alcanzó a tartamudear el número de su piso.

Entre los tres recogieron las monedas y rellenaron la cubeta. Cuando el ascensor llegó al piso de la mujer, los dos hombres insistieron en acompañarla hasta su habitación. Ella caminaba inestablemente y los dos hombres temían que no lograra llegar hasta el final del corredor. Ya frente a la puerta de su habitación, le desearon “buenas noches”.

Mientras ella se escurría dentro de su cuarto, podía oír las enormes carcajadas de ambos hombres caminando hacia el ascensor. La mujer cepilló su traje, se peinó, logró calmarse y controlarse. Bajó a cenar con su esposo.

Al día siguiente, un ramo de flores llegó a su habitación, era una docena de rosas. La tarjeta del ramo decía: “Muchas gracias por habernos hecho reír, como no lo hacíamos desde hace varios años”.

La tarjeta estaba firmada por Shaquille O’Neal y Michael Jordan, las máximas estrellas multimillonarias de la NBA.

Lo Urgente y Lo Importante. (por Tomás Berriolo)

2007-01-25T15:07:00.000-03:00

Imagínense que se encuentran en una sala de guardia de un hospital, frente a un gran letrero que dice: “Los pacientes serán atendidos por estricto orden de llegada”. Ingresa un joven accidentado con leves raspaduras en sus rodillas por haberse caído de una motocicleta, y diez segundos después un caso grave de infarto de miocardio. Siguiendo las indicaciones del letrero, el médico de guardia le da prioridad y atiende al joven, haciendo esperar al infartado, solo por cumplir con las instrucciones del letrero. Parece todo muy insólito ¿no es cierto?

Sin embargo, ¿cuántas veces en nuestros negocios prestamos atención a las “raspaduras de rodilla” y dejamos para más tarde ocuparnos de los “infartos”?
Solo por dedicarle más tiempo a lo fácil, a lo más leve, a lo más llevadero. Y lo realmente importante y serio – en este caso sería el “infarto” – lo postergamos porque resolverlo nos resulta una tarea fastidiosa, estresante y a la cual hay que ponerle mucha atención y energía. Es decir, que con bastante frecuencia priorizamos aquello que es placentero o atractivo – o que nos resulta menos trabajoso – posponiendo lo efectivamente importante. Esa actitud la adoptamos a menudo inconcientemente, por no detenernos unos minutos a analizar la importancia de cada situación y otorgarle la prioridad que cada caso merece para el cumplimiento de nuestros objetivos.

Hay un viejo chiste publicado alguna vez en el “Chicago Tribune”, donde la secretaria le lee al alto ejecutivo, a primera hora de la mañana, la agenda con los compromisos del día:

De 9 a 10 h: Pensar y garabatear papeles
De 10 a 11 h: No entran llamadas
De 11 a 12 h; Organizar el escritorio
De 12 a 14 h: Almuerzo
De 14 a 15 h: Revolver papeles
De 15 a 16 h: Cavilar, meditar, pensar en el fin de semana
De 16 a 17 h: Mirar el reloj
A las 17 h: Irse a casa (¿agotado de tanto trabajo, tal vez?)

Quizá no sea exactamente lo que nos ocurre a nosotros, pero es probable que haya alguna similitud. Evaluaremos unas simples soluciones para elaborar una agenda efectiva. Si seguimos esa agenda, no tendremos que esforzarnos tremendamente al fin del mes, para poner al día las labores postergadas.

Si logramos mantener la homogeneidad de nuestra tarea registrada en la agenda, el esfuerzo será bien distribuido a lo largo de la semana y del mes, y de tal forma nos ahorraremos sufrir el estrés de los apurones de los últimos días. Y es sabido que el estrés producido por las urgencias, denominado “síndrome de la falta de tiempo”, es una de las formas más comunes de dilapidarlo.

Primero: Hacer una lista por escrito de todas las actividades semanales relacionadas con nuestro negocio: capacitaciones a tomar, llamadas telefónicas, reuniones con nuestro equipo, contactos con prospectos, seguimiento de los mismos, presentación de productos y del plan de negocios, visitas de posventa.

Segundo: Realizada la lista anterior, analizar dichas actividades programadas, separándolas en diferentes columnas según la importancia y prioridad asignada, de la siguiente manera:

Análisis de la importancia:

* Muy importante: deben realizarse sin falta.
* Importantes: deberían hacerse.
* No tan importantes: son útiles pero no imprescindibles.
* Sin importancia: pueden dejarse para más adelante.

Análisis de la urgencia:

* Muy urgentes: deben hacerse ahora.
* Urgentes: deben hacerse pronto.
* No urgentes: pueden hacerse en el mediano plazo.
* El tiempo no es factor: pueden hacerse cuando estemos menos exigidos de tiempo.

Análisis de la delegación de actividades:

* Debo hacerlo yo.
* Puede delegarse en A: otro vendedor o distribuidor que esté capacitado para la tarea.
* Puede delegarse en B: actividad de poca responsabilidad para alguna persona nueva en el negocio que necesite aprender.
* Puede delegarse en C: tal vez alguna persona que esté detenida por falta de motivación y requiera un estímulo.

Análisis de relaciones:

* Personas con quienes debo comunicarme todos los días: integrantes de mi equipo de ventas, coordinadores zonales, clientes que requieren atención, seguimiento a prospectos ya contactados anteriormente.
* Personas con quienes debo contactarme frecuentemente: usuarios o clientes que requieren servicios, prospectos a quienes presenté el producto o el plan de negocios y les dejé material informativo de seguimiento.
* Personas con quienes debo comunicarme regularmente: entrenadores, miembros de mi equipo que requieren ayuda técnica, miembros de mi equipo que necesitan ser estimulados.

Tercero: Efectuada la lista semanal de actividades y analizadas según su importancia, urgencia, factibilidad de delegar algunas tareas y las frecuencias de los contactos con las relaciones habituales, se facilitará la elaboración de una agenda homogénea y eficaz. De allí a componer la agenda mensual, hay tan solo un paso.

Es preciso tener cierto grado de flexibilidad en nuestras agendas, dejando pequeños espacios de tiempo libre entre una y otra tarea o compromiso, suficientes como para poder solventar cualquier imprevisto que se presente. Un transporte que llega a destiempo, un prospecto que se atrasó a una cita, un taxi que no se consigue rápidamente, una demora cualquiera puede hacer que la programación horaria se “caiga” en catarata y nuestra agenda se descalabre para todo el resto del día.

Creo que es fácil advertir que si hacemos una buena programación de cada semana, y la trasladamos a la programación mensual, toda nuestra tarea se verá enormemente facilitada.

A menudo recuerdo que el síndrome de la falta de tiempo que ya mencioné anteriormente, es uno de los factores que mayor tiempo nos hacer perder. Es la angustia que genera el hecho de correr todo el día y llegar siempre a destiempo, o dejar de cumplir el 50% de las tareas previamente programadas.

Con este sencillo método podremos bajar sensiblemente nuestro nivel de estrés, podremos cumplir nuestros objetivos con mayor eficacia y seguramente conseguiremos mejores resultados con menor esfuerzo y desgaste inútil de energías. Finalmente, disfrutaremos de un tiempo extra para nosotros mismos: recreación, lectura, esparcimiento, deporte, amigos.

Además priorizaremos lo importante y cumpliremos con lo urgente, siempre enfocados y avanzando en el sentido de nuestros objetivos y metas de negocios.

El tiempo – no lo olvidemos – es la esencia de la vida. Es la materia prima de nuestras existencias, y siempre tendrá una importancia singular, cualquiera fuese nuestra actividad. Veamos el siguiente ejercicio, muy conocido pero no por ello menos eficaz para valorar su significado:

* Si quieres saber el valor de un mes, pregúntaselo a una embarazada.
* Si quieres saber el valor de una semana, pregúntaselo a un productor agropecuario que espera ansioso la lluvia, o se le pasó el tiempo de la cosecha.
* Si quieres saber el valor de un día, pregúntaselo a un estudiante que debe dar un examen.
* Si quieres saber el valor de un minuto, pregúntale a quien perdió un vuelo.
* Si quieres saber el valor de un segundo, pregúntaselo a un corredor de Fórmula 1.
* Si quieres saber el valor de una décima de segundo, pregúntaselo a un atleta que en los juegos olímpicos ganó la medalla de plata.

Y en cuanto a los postergadotes, a quienes obsesivamente dejan todo para más adelante, no olviden que mañana es el día más ocupado de la semana, a pesar de que no conozco calendario alguno que contenga ese día: mañana.

Los Secretos De La Venta "Cara a Cara". (por Tomás Berriolo)

2006-11-20T14:46:00.000-03:00

“Si actúas ‘como sí’ ya fueras la persona que deseas ser,
con las cualidades y el talento que deseas tener, tus actos generarán los sentimientos que acompañan” (Brian Tracy)

Nosotros, los profesionales de la venta

Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar negocios, capacitar y conducir numerosos equipos de venta “face to face”, he llegado al firme convencimiento que el secreto del éxito en la comercialización de cualquier producto reside en cuatro factores esenciales:

· La calidad humana del profesional de las ventas, su autoestima y cariño por la profesión.
· La cualidad de vincularse con la gente, empatizar, escuchar y comprender los deseos insatitisfechos y necesidades del prospecto.
· La ética y los deseos de ayudar al prospecto a tomar una decisión correcta.
· El permanente crecimiento personal y profesional del agente de ventas.

En mis artículos se encontrarán constantes mensajes dirigidos al crecimiento personal y profesional del individuo, que creo es la clave para ser exitoso en estas épocas. Los mercados son muy cambiantes, extremadamente dinámicos, y debemos desempeñarnos en un equilibrio inestable sobre un escenario en constante movimiento.

En otras palabras, cuando la mayoría de los autores prefieren hablar de qué manera sensibilizar – y hasta doblegar – la voluntad del prospecto, yo prefiero referirme a nosotros, los profesionales de la venta, y de qué manera mejorar y prepararnos para afrontar esta realidad tan dinámica que cada día nos propone nuevos retos. Ese concepto ha sido el núcleo del éxito en mis emprendimientos y eso es lo que creo poder transmitir, sinceramente, desde un enfoque absolutamente testimonial.

Creamos lo que creemos

Una de las leyes mentales más importantes es la “ley de la convicción”. Esa ley dice que cualquier cosa que creamos con convicción, finalmente se convierte en realidad. En otros términos, no creemos lo que vemos, sino que vemos aquello en lo que creemos. En realidad, contemplamos nuestro mundo a través de un cristal de creencias, actitudes, prejuicios e ideas preconcebidas.

Creamos (del verbo crear) aquello en lo que creemos (del verbo creer). Ocurre a menudo que somos mejores y más aptos de lo que creemos que somos. Por lo tanto, hay que tener cuidado con lo que pensamos y creemos, porque en eso nos transformaremos.

Es por se motivo que toda mejora en nuestras vidas y nuestros negocios, se origina al cambiar lo que creemos de nosotros mismos y – en especial – de nuestras capacidades. El crecimiento personal nace a partir del cambio respecto de lo que creemos que podemos ser, hacer y lograr. Cambio en sentido positivo, se entiende.
Todo lo que logremos ser y hacer en nuestras vidas, cada sentimiento, pensamiento o acto, están determinados por el concepto que tenemos de nosotros mismos. Es decir, que ese concepto de nosotros mismos precede y predice nuestros niveles de actuación y eficacia en todo lo que hagamos. Es algo así como un programa maestro grabado en nuestra computadora cerebral; es nuestro sistema operativo básico.

“Prohibido arrojar basura”

Lo anterior nos muestra la importancia de lo que incorporemos o permitamos ingresar a nuestras mentes. Alguna vez leí la inteligente frase “Basura adentro, basura afuera”, refiriéndose específicamente al concepto personal formado por creencias erróneas sobre nosotros mismos y nuestro mundo. Es lo que nos ocurre a menudo sobre las peores creencias: las autolimitantes. Si creemos estar limitados en cualquier sentido, tanto que sea verdad como que no lo sea, esa limitación se convertirá en verdad para nosotros.

Nuestros cerebros poseen poderes sinérgicos, es decir que instalada una idea, esta lleva a otra idea, la cual a su vez conduce a una tercera, y así sucesivamente. Surgen preguntas, aparecen nuevas respuestas y si uno posee la determinación de seguir concentrándose en este fascinante proceso del pensamiento, luego de la idea original y las sucesivas, aparece de pronto el extraordinario mecanismo de la creatividad. Todo lo anterior – entiéndase – hablando de ideas positivas.

Ocurre que las ideas negativas y pesimistas, los pensamientos escépticos que instalamos o dejamos ingresar en nuestra mente, engendran más de lo mismo y son igualmente reproducidos sinérgicamente. Imagínense las consecuencias que esto tendría si Usted y su equipo destinasen la mayor parte de su energía mental – y su tiempo disponible – a ocuparse de pensamientos negativos sobre la marcha de vuestra empresa o negocio. El poder sinérgico de varios cerebros funcionando en negativo podría provocar un verdadero desastre en su equipo o emprendimiento. Tendríamos la nefasta consecuencia que define Stephen Covey con su frase: “Basura entra, basura sale”.

La primera buena noticia es que cada uno de nosotros tiene la capacidad de controlar la información que absorbemos, registramos y procesamos. Es obvio que las malas noticias existen, que los quejosos son una plaga que ronda frecuentemente nuestro entorno, y que hay gente que para cada solución tiene un problema a mano. Para evitar registrar tanta información negativa, sería interesante ayudarnos con un pensamiento que procese rápidamente esa información, e inmediatamente se instale en nuestras mentes la imagen de ese letrero tantas veces visto, bien grande y con letras rojas: “Prohibido arrojar basura”. Es bueno repetir algo que ya dijimos: Todos tenemos la posibilidad de controlar lo que se instala en nuestros cerebros.

La segunda buena noticia es que el proceso sinérgico de nuestras mentes, cuando se le proporcionan insumos positivos, ideas creativas, inspiración a través de palabras y lecturas instructivas y estimulantes, nos llevará a un “pensamiento radiante”, así denominado por Covey porque cuando el cerebro funciona en positivo irradia energía en todas direcciones. Es cuando la mente es autoconstructiva y desarrolla gran parte de su potencial en crear iniciativas, estímulos y automotivación.
El cerebro se ejercita, y habituándonos a realizar procesos de pensamientos positivos, inclusive llegan a registrarse cambios biológicos. Imagínense si ese mismo proceso positivo lo compartimos y energizamos con otras personas del entorno, con grupos, con equipos que comparten un sueño, meta o una idea central integradora. Se crearía una formidable fuerza sinérgica, que posibilitará el logro de los objetivos más increíbles.!!

Actúe “como sí…”

Hay otra ley psicológica denominada “ley de la reversabilidad”, que dice: “Es mucho más probable que te obligues a actuar para inmediatamente comenzar a sentir, que obligarte a sentir de una cierta manera…para luego recién actuar”. ¿Difícil de comprender? Releamos la cita inicial de Brian Tracy en el “copete” de este artículo, y comenzaremos a interpretar el concepto de esta ley.

Significa que muchas veces al comenzar una nueva actividad – en este caso cualquier faceta de nuestros negocios, o tal vez un nuevo vínculo o contacto – nos sentiremos inseguros, con frecuencia dudaremos de nuestra propia capacidad y tendremos temor a fracasar. Tal vez nuestro sentimiento sea que no somos lo suficientemente aptos, o que todavía no es el momento.

Pero si “actuamos como sí” ya fuésemos la persona que deseamos ser, con las cualidades y condiciones que deseamos tener, nuestros actos generarán los sentimientos consecuentes que nos acompañarán. Si quiere ser uno de los mejores presentadores de negocios, uno de los mejores vendedores, uno de los mejores en realizar contactos y formalizar vínculos con otras personas, vístase como lo hacen los mejores. Arréglese y transmita la imagen profesional como lo hacen ellos. Organice sus hábitos de trabajo como ellos. Identifique a las personas de más éxito en las presentaciones y utilícelas como modelo de comportamiento. Si fuese posible, pídales consejo y véalos actuar. Y cualquiera sea el consejo que esas personas exitosas le den, de inmediato actúe.

Lo mismo debiéramos hacer con cualquier mecanismo, sea cual fuere el negocio: tal vez realizar una llamada telefónica, quizá concertar una entrevista, una demostración de productos, un cierre de ventas, una invitación a incorporarse a nuestra red de mercadeo, asociarse a nuestro negocio o efectuar una visita para atender el proceso de posventa y lograr ser recomendados. Cuando empecemos a “actuar como sí”, a andar, vestir, hablar y comportarnos como los mejores y más exitosos, pronto comenzaremos a sentirnos como ellos. Trataremos a los demás como ellos lo hacen. Haremos el negocio como ellos lo hacen…y al tiempo comenzaremos a recoger los resultados que ellos recogen.

“Su principal tarea en la vida…”

El filósofo Emmet Fox afirma: “Su principal tarea en la vida es crear, dentro de Usted, el equivalente de lo que quiere hacer realidad y disfrutar en el mundo”. En otras palabras, concentrarnos en crear dentro nuestro, un convencimiento coherente con el éxito que uno desea tener en los negocios. Y esto se conseguirá de una sola manera: poniendo en tela de juicio todas las creencias limitantes, reforzar la aparición de nuevas convicciones que aumentarán nuestros conocimientos y capacidades, hasta el punto de sentirnos a la altura de cualquier exigencia o desafío.

Y no tengamos temor de llevar a fondo este ejercicio de reflexión y revalorización. Al fin de cuentas no vamos a estar peor que antes, y en cambio bien podríamos descubrir algunas de las muchas aptitudes ocultas dentro de nuestras mentes. ¿Qué les parece si descubrimos, al ponernos a prueba “como sí”, que tenemos capacidad para alcanzar un extraordinario éxito en un terreno en el cual actualmente dudamos de nosotros mismos? Nada se perderá con probar, y en cambio podría ser muchísimo lo que se podría ganar si nos animásemos a actuar “como sí”.

Por consiguiente ¿para qué perder el tiempo? Seleccionemos una opinión respecto de nosotros mismos, de la que nos agradaría estar convencidos en lo más profundo de nuestro ser. Inmediatamente “actuemos como sí” ya estuviésemos convencidos de que es verdad. Y hagámoslo consistentemente; el poder del pensamiento positivo es incalculable. ¿Después me cuentan los resultados?

Fuentes consultadas:

“Estrategias prácticas para determinar y alcanzar sus objetivos”; Brian Tracy. Ed. Empresa Activa
“La quinta disciplina en la práctica”; Peter Senge y otros. Edit. Granica.
“El poder sinérgico de la mente”; Curso presencial por Stephen Covey y otros.

Donde Hay Un Deseo, Siempre Se Encuentra El Camino. (por Tomás Berriolo)

2006-11-10T16:34:00.000-03:00

“Somos lo que hacemos día a día; de modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito” (Aristóteles)

Desde hace diez años he utilizado, en determinados seminarios, un escrito anónimo que alguna vez bajé de internet. En mayo de 2005, cuando apareció la primera edición en español del libro de Stephen Covey “El 8vo.Hábito; de la efectividad a la grandeza”, me sorprendí al ver incluido ese breve pero elocuente escrito, en un recuadro destacado, que creo interesante reproducir - por su contenido - en este artículo:

Yo soy tu más fiel compañero. Soy tu mayor apoyo o tu carga más pesada. Te empujaré hacia delante o te arrastraré al fracaso. Estoy totalmente a tus órdenes. La mitad de las cosas que haces podrías pasármelas a mi, y yo las haría rápida y correctamente. Se me puede manejar con facilidad: sólo tienes que ser firme conmigo. Enséñame exactamente cómo quieres que haga una cosa, y al cabo de unas pocas lecciones lo haré automáticamente. Soy el servidor de todos los triunfadores y, desgraciadamente, de todos los fracasados también. Con los que han fracasado, he producido fracasos. No soy una máquina, aunque trabajo con toda la precisión de una máquina unida a la inteligencia de un ser humano. Puedes usarme para obtener beneficios o para arruinarte, a mí me da igual. Tómame, enséñame y sé firme conmigo y pondré el mundo a tus pies. Sé blando conmigo y te destruiré. ¿Quién soy…? Yo soy el Hábito (autor anónimo).

¿Quién le pone el cascabel al hábito…?

Los hábitos son factores muy poderosos en nuestras vidas. Dado que se trata de pautas consistentes, muchas veces inconscientes, que de manera permanente y cotidiana expresan nuestro carácter, generan nuestra efectividad – o inefectividad – y nos podrán llevar al éxito o al fracaso, según seamos capaces de dominarlos o nos dejemos someter por ellos. Pero atención: nadie más que cada uno de nosotros es el responsable de subordinarlos a nuestros deseos y necesidades.
En el mundo de los negocios, es fundamental empezar por comprender que para conseguir resultados tangibles, lograr satisfacer nuestros deseos, cumplir nuestros sueños, alcanzar nuestras metas, tendremos que adoptar una serie de hábitos que tal vez nos lleven cierto tiempo adquirir. Y esa experiencia es intransferible; nadie puede hacerla por nosotros.

No nos dispersemos; tengámonos paciencia

Cuando comenzamos a desarrollar una actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendación, hay veces en que la ansiedad por conseguir rápidos resultados nos hace saltar de una idea a otra, de una técnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando la solución a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la vía del cambio apresurado, tal vez buscando una solución mágica que nos saque de nuestros problemas.
A menudo olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo necesario para comprobar si la estrategia, idea o técnica aplicada puede ser adquirida como un hábito y comenzar a generar resultados casi sin darnos cuenta.

Disciplina… ¿qué es eso?

Sabido es que para adquirir un hábito, debemos realizar una determinada tarea reiteradamente – disciplinadamente – hasta que logremos efectuarla sin ningún esfuerzo, en "piloto automático", como una costumbre ya incorporada. A partir de entonces, ya no podremos dejar de hacerla. Reflexionemos:

· ¿Hemos realizado ese proceso de reiteración para acostumbrarnos a escuchar activamente? Elemento imprescindible para un buen comercializador.

· ¿Hemos intentado adquirir el hábito de vincularnos con la otra gente, con amabilidad, empatía y amplitud de criterio? Esencial para que el contacto se establezca y no caer en la tentación de incurrir en competencia, política o futbolera,con nuestros prospectos.

· ¿Hemos adquirido el hábito de organizar nuestra agenda, ya sea en una libreta, una laptop o una palm? La determinación de prioridades en el día a día, es parte de un hábito importante para cualquier negocio. La agenda no es solamente el lugar para registrar números telefónicos y algún compromiso. Es un elemento que debemos manejar para descargar nuestras mentes, asentar detalles de las entrevistas, perfil del prospecto, ideas, percepción respecto de las personas entrevistadas y – muy importante - reservarnos tiempo para nosotros mismos.

Estimados amigos, no soy quien para chequear qué es lo que ustedes están haciendo de sus vidas y sus negocios. Los anteriores puntos de reflexión los incluí porque esas misma preguntas me las hice alguna vez, cuando comencé en los negocios, y yo mismo tuve que encontrarles respuestas.

Prospectos y clientes fáciles ¿dónde están…?

Cada vez los prospectos y clientes son menos “fáciles”. Hoy están muy informados, preguntan, inquieren, objetan, reclaman, comparan y para afrontar ese mercado somos nosotros quienes tenemos que adecuarnos, estar bien preparados, mejorar nuestras técnicas, tener la perseverancia de leer todos los días por lo menos 15 minutos algo relacionado con nuestro negocio, los productos, las formas de optimizar las presentaciones y estar dispuestos a adquirir, a cada momento, una nueva destreza en forma de hábito positivo para nuestros negocios. “Todo lo que ha sido hecho, tiene una manera mejor de realizarse. ¡descúbrela”! decía Thomas Alva Edison.

Si ustedes llegaron a este punto de la lectura, yo estaré realmente sorprendido y maravillado ¿cómo han podido soportar este discurso? Vayamos por la positiva, y supongamos que les resulta de interés este artículo y piensan rescatar de él algún elemento que les resulte de utilidad para sus emprendimientos. Yo pienso que tienen auténticos deseos de prosperar en los negocios. ¿Seguimos?

Cuidado con el autoengaño

Hace algunos años, en un curso de liderazgo que realicé enviado por mi empresa, el disertante, profesor Michael Useem (director del Center for Leadership and Change Managemente of the Wharton School), definió la disciplina de una forma que siempre recuerdo: “La disciplina es la decisión de lograr lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que uno en realidad no quiere hacer. Después de un tiempo obrando de esa manera, la disciplina se convierte en la decisión de alcanzar lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que Usted ahora sí quiere hacer!”. Sencillo y brillante a la vez.

Hoy, leyendo cualquier biografía de personas exitosas, desde Edison a Bill Gates o Donald Trump, nos damos cuenta que la primera victoria que obtuvieron fue la victoria sobre sí mismos: la autodisciplina fue lo primero en todos ellos, sin excepción. Y no hay atajos, caminos alternativos ni “trucos” mediante los cuales podamos lograr resultados sin ningún esfuerzo personal. Abrazar la fantasía de que con un ínfimo esfuerzo inicial vamos a cobrar compensaciones toda la vida, es irreal…y peligroso. Los negocios en el mundo real no funcionan así.

Hay veces que solemos decirnos: “Hoy no puedo, no estoy motivado”; “Mi líder no me motiva”. Son excusas para justificar nuestra inacción. Es una falacia, autoengaño puro.

Olvídese de la motivación cuando tenga que encender los motores de la autodisciplina! ¡Simplemente, hágalo! Muchas son las personas que desean sentirse motivadas para luego actuar…y eso no funciona de esa manera. Jerome Bruner, psicólogo y profesor de Harvard, afirma: “La motivación es como el amor y la felicidad; un producto derivado: cuando Usted está activamente comprometido a hacer algo y comienza con el trabajo, la motivación viene de pronto cuando menos lo espera”.

Así que ¡manos a la obra! Pruebe con este sencillo ejercicio:

· Enumere al menos tres áreas de su negocio en las que no adquirió los hábitos adecuados por falta de disciplina.

· Colóquelas en orden de prioridad, para conquistarlas.

· Trabaje con una sola cosa a la vez.

· Busque recursos, literatura específica, cursos a los cuales concurrir, y cualquier elemento que le ayude.

· Identifique a una persona de su confianza que pueda servirle de modelo, mentor o especialista en lo que Usted desea desarrollar; pídale ayuda y que verifique sus avances.

· Emplee por lo menos 10 minutos cada mañana en enfocarse y reflexionar para mantener el control de esa área débil de su desempeño.

· Haga cada noche, antes de ir a descansar, un breve análisis de los avances de ese día en el tema que lo ocupa.

· Trabaje sesenta días, consistentemente, hasta adquirir el hábito y la habilidad que necesita. Sentirá verdadero placer. (Probablemente le lleve menos tiempo).

· Constate y celebre sus avances con su mentor.

Y la consigna más importante: “Comience ahora mismo”. No olvidemos aquella ingeniosa frase de John Lennon: “La vida es aquello que transcurre, mientras nosotros estamos ocupados realizando otros planes”.

La Sonrisa y El Humor Son Buen Negocio. (por Tomás Berriolo)

2006-11-02T01:31:00.000-03:00

¿A ustedes les asombra, como a mí, la enorme cantidad de personas desabridas que hay en el “mundo real”? Mucha gente ha perdido su perspectiva y se toma la vida horriblemente en serio. Muy de vez en cuando nos topamos con personas que son un encanto, que han cultivado el sentido del humor y no se han olvidado de sonreír.

Esto de aprender a sonreír y actuar con entusiasmo es una sugerencia muy sencilla, sin embargo no toda la gente la entiende. La sonrisa y el buen humor son - a menudo - la pequeña-gran diferencia entre un buen y un mal negocio; entre un contacto efectivo y un vínculo frustrado. Muchas veces no captamos esa diferencia porque es casi imperceptible, pero… pensemos un poco:

Los productos y precios de un negocio son iguales a los del negocio de enfrente. La comida del restaurante A es similar a la del restaurante B. Los zapatos que venden en la tienda C son los mismos que se encuentran en la tienda D. Hay una multitud de ejemplos que podríamos dar sobre la similitud de productos y servicios, que en apariencia son iguales en calidad y precio. Los mozos del café E son más simpáticos y amigables que los del café F.

En tal igualdad de condiciones, yo me inclino por concurrir a comprar donde los empleados sonríen, son amigables. No invasivos ni confianzudos, solamente respetuosamente amigables y entusiastas. Que me brindan un trato distendido, que no me presionan y que son sinceros cuando deben asesorarme sobre un producto o servicio. Al fin y al cabo el café es igual y cuesta lo mismo, los zapatos también, la comida, el ambiente y la ubicación son también muy similares; no obstante la gran diferencia la hace el trato de las personas que me atienden.

Hay en mi barrio un pequeño comercio de comidas y repostería, cuyo dueño y su esposa son las personas más amables y atentas que he conocido. No hay nada en ese negocio que no podamos encontrar en cualquier otro – y probablemente a menor precio – pero la verdad es que preferimos seguir comprando allí, mi familia y yo, por la amabilidad y buen humor de los propietarios. Que inclusive nos tratan por nuestros nombres propios, y no porque seamos pocos sus clientes, sino porque han hecho del buen trato y la amabilidad su propia filosofía de negocios. Siempre sonrientes, siempre de buen humor y no creo que estén exentos de problemas y preocupaciones, como todo el mundo. De hecho tienen un hijito minusválido, que tiene tan buen carácter y buen humor como sus propios padres!

Les pregunto: ¿dónde comprarían ustedes? ¿donde la atención es como tramitar un complicado expediente ministerial, o en el lugar cuya vidriera es un rostro que sonríe amistosamente…? Ninguna publicidad podrá hacer que se gane la confianza de su cliente en igual medida. Es una estrategia de marketing eficaz y gratuita. Lo mismo ocurre cuando elegimos un médico, un peluquero, un dentista, un plomero, un contador, un mecánico o cualquier otro profesional.

Obviamente queremos y necesitamos gente competente, que haga bien su trabajo, que elabore bien su producto, que preste eficientemente su servicio. Sin embargo, en igualdad de condiciones elegimos acudir al lugar donde nos atienden personas agradables.

Creo que existen demasiados vendedores con “cara de nada”, que la mayoría de las veces atemorizan y espantan a los prospectos. Es probable que eso ocurra porque están desconformes con lo que hacen, o trasladan a la profesión sus problemas personales, o simplemente porque son inexpresivos. Personalmente, huyo de esas personas que solo me ofrecen un producto o servicio que bien puedo conseguir en iguales o mejores condiciones, asesorado por alguien que ponga entusiasmo en lo que hace, se muestre simpático, indague sobre mis necesidades y no me abrume con su flemática indiferencia.

He evitado concurrir a determinados médicos, cuando se comportan como si uno fuese un maniquí, que no responden a nuestras preguntas, ni nos dan razón de sus decisiones…¡sobre nosotros mismos y nuestra salud! ¿Nunca les ocurrió? Voy al médico competente, amigable, que me explica detenidamente qué problema tengo, qué vamos a hacer entre ambos para superarlo, y me comporto como el más juicioso de los pacientes. ¿Por qué no elegir a alguien competente y que por añadidura sonríe y me trata amigablemente?.

Los beneficios que nos reportarán el buen humor y el entusiasmo en cualquier negocio que realicemos, van mucho más allá de obtener mayores utilidades económicas. También disfrutaremos del privilegio de sentirnos mejor y de hacer sentir mejor a nuestros clientes, usuarios y prospectos. Creo que el sonreír y mantener un buen humor, proporcionan más energía y salud que muchos medicamentos. Así que anímense…y sonrían; la gratificación será inmediata e importante…y no tiene contraindicaciones!