"¿Para Qué Correr Riesgos?" (por Tomás Berriolo)

“Las cosas de valor, por fuerza tienen que ser caras. Si lo valioso no costara mucho, no significara ningún riesgo, probablemente no lo apreciaríamos”
Jim Rohn


Por estos días estoy dando un seminario que trata sobre la importancia de poseer un gran sueño que motorice nuestra motivación y nos impulse a actuar, permanente y consistentemente, en el desarrollo de nuestros negocios.

He podido advertir que hay gente a la que le cuesta manifestar sus sueños y declararlos públicamente, tal vez por cierto prurito de timidez o – como me han comentado algunas personas al final de cada seminario – por el temor a “arriesgar demasiado” para intentar conseguir objetivos que a priori consideran inalcanzables.

Bueno, ya tenemos dos interesantes temas sobre los cuales hablar en esta nota:

1) ¿Qué significa “arriesgar demasiado”?.
2) ¿ Porqué calificamos a priori, a determinados sueños como “inalcanzables”?


El riesgo “seguro”

Hace un tiempo vi una caricatura publicada en una revista de economía, que ilustraba a un hombre de impecable traje de ejecutivo, con un portafolios en la mano, muy serio y atildado, y el texto decía simplemente: “Nacido en cautiverio”. El dibujo y la expresión del hombre eran tan elocuentes, que plasmaban un dilema muy actual: remitirse a prácticas pasadas y tradicionales nos libera de la necesidad de tomar decisiones.

Una forma chata de vivir y actuar, sin salirse de los moldes ultratradicionales, nos promete seguridad y confianza. ¿Por qué romper los viejos hábitos? ¿Por qué arriesgarse a que otras personas te tomen por tonto? ¿Por qué arriesgarse con un concepto o idea nueva, que nos saque de nuestro espacio cómodo y confortable? Cualquier semejanza con la mediocridad…¡no es mera casualidad!

La gente creativa, sea cocinero, médico, chofer de taxi, plomero, arquitecto, operador turístico o ingeniero, dan forma a su vida, la diseñan, con un profundo sentimiento de significado personal. No dejan que las circunstancias los manipulen. Son responsables, libres y gozan de la vida, su negocio y la gente que los rodea. Están energizados por su propósito, por la motivación de un sueño grande que los moviliza. Buscan y continuamente descubren nuevas posibilidades.

En este caso, como en muchos otros, no arriesgarse es la manera más segura de perder. Si no puedes arriesgar, no puedes crecer. Si no puedes crecer, no puedes superarte. Si no puedes superarte, será muy difícil que puedas ser feliz. Y si no puedes vivir momentos de felicidad ¿qué otra cosa puede importar?


Soñar, soñar…

Tenemos derecho a soñar, independientemente de lo tonto o irrazonable que nuestro sueño les pueda parecer a los demás. Siempre que no molestemos a nadie, tenemos todo el derecho a luchar para alcanzar nuestros sueños. Nadie nos puede decir que un sueño es malo, tonto o utópico; nadie salvo nosotros mismos.

Cuando pidamos opinión a los demás respecto de nuestros sueños, recordemos que a la mayoría de la gente la atemorizan los cambios e ideas nuevas. No esperemos, por lo tanto, que todos estén de acuerdo y nos alienten enfáticamente. Algunos nos desalentarán, del mismo modo que ellos mismos desalientan sus propias ideas o frenan sus propios deseos.

Es demasiado fácil criticar o reprimir las ideas o sueños de los demás. No tenemos ninguna necesidad de soportar la presencia de alguien que quiera oponerse a nuestros sueños e ideas y nos ofenda poniéndonos en ridículo. ¿Hace falta agregar que tenemos el derecho a vivir nuestras vidas, a crear un modo de vivir agradable y a construir experiencias vivenciales en las cuales valga la pena correr algunos riesgos…?

Meses pasados, cuando al finalizar un seminario con más de 650 personas entonamos la canción “Libertad”, de la obra “Nabucco” de Giuseppe Verdi, como expresión de anhelo para liberarnos de nuestros propios temores y creencias limitantes, pude observar que todos cantaron, entrecortadamente, con un gran sentimiento emotivo.

Esa fue para mí la pauta más cabal de la firme intención de superación que reina en la mayoría de las personas. Y, como pocas veces me ocurre, me retiré del auditorio absolutamente conforme, pleno, feliz, porque entre todos le dijimos un NO rotundo a la mediocridad.

Porque ser libre implica asumir la responsabilidad por todo lo que integra nuestras vidas; aspirar a alcanzar un propósito que sea digno de lo mejor de nuestro ser; estar abiertos y ser permeables a cambiar hábitos y mejorar cada día, cada momento, corriendo los riesgos calculados que sean necesarios para que esa superación personal pueda hacerse realidad. ¿No les parece fantástico asumir riesgos bajo esa premisa de vida…? ¿Ustedes qué opinan…?

El Compromiso, Ese Gran Dilema. (por Tomás Berriolo)

“Genio, poder y magia”

“Hasta que uno no toma el compromiso, siempre está presente la reserva, la duda, la posibilidad de echarse atrás, la eterna inoperancia. Hay una verdad esencial concerniente a todas las iniciativas y creaciones: en el momento en que uno se compromete definitivamente, providencialmente muchas cosas se ponen en marcha y de pronto todo nos parece favorable sin que haya otra explicación. Pasar por alto esa circunstancia, nos conduciría a desbaratar muchos planes e ideas espléndidas. La decisión de comprometerse desata una serie de imprevistos que ponen en nuestro camino toda clase de encuentros, así como ayuda material, con los que no nos habríamos atrevido ni siquiera soñar. Siento reverencia por aquel célebre verso de Goethe: “Todo aquello que puedas hacer, o soñar que puedas hacer, acomételo; en la audacia y el coraje hay genio, poder y magia”(W.H.Murray “La Expedición Escocesa al Himalaya”).


El Radiofaro

El compromiso es la chispa que enciende el fuego, es la llave que hace arrancar el motor. Cuando trazamos una raya para dejar claro que habrá un antes y un después y nos decimos: “Me comprometo a hacer esto, cueste lo que cueste, durante el tiempo que sea necesario”, salta dentro nuestro una señal invisible como un radiofaro, en la que resuenan y se comienzan a visualizar todos los recursos necesarios para llevar a cabo la tarea.

Las ideas comienzan a discurrir, el tiempo se “ralentiza” o acelera según haga falta, los recursos comienzan a materializarse como por arte de magia, y la gente acude en nuestra ayuda como si la hubiésemos convocado. ¿Cómo puede ser que ocurra esto?, quizá se pregunten ustedes. Vamos a verlo a través de una sencilla comparación.

¿Jugaste alguna vez con un pequeño diapasón? ¿Recuerdas que al darle un golpecito se ponía a vibrar y zumbar y a transmitir por el aire ondas de sonido de una determinada frecuencia? Al acercarle otro diapasón afinado a la misma nota, captaba la vibración del anterior y enseguida comenzaba a zumbar y vibrar en sintonía con el primero; si el segundo aparato no estaba afinado a la misma nota, no vibraba.

De la misma forma, los seres humanos también enviamos señales silenciosas e invisibles. Casi todo el tiempo esas señales son débiles y difusas; sin embargo, al llegar a cierto grado de compromiso, las vibraciones humanas se intensifican. El espíritu, el alma, la fuerza vital, la adrenalina, comienzan a hacernos vibrar a mayor frecuencia. La gente que nos rodea capta inconscientemente esas vibraciones como si fueran invisibles señales de radio. Hay pequeños gestos, actitudes y posturas que manifiestan ese sutil mensaje que dice “me he comprometido definitivamente”.


“¡No quiero compromisos con nadie!”

Hay personas que en el estudio, los negocios, en las empresas y en la vida, preferirían pasar absolutamente desapercibidos, sin tomar compromiso con nada y con nadie, en una mediocridad desmoralizante que suele terminar en la queja, las excusas y hasta la transferencia a otros de la culpabilidad sobre sus propios actos e incapacidades.

¿Es que nos deberíamos comprometer con la empresa?, ¿tal vez con nuestro gerente?, ¿o con nuestro jefe?, ¿o con nuestro líder?, ¿o quizá con el negocio que estamos desarrollando?, ¿o con nuestro personal subalterno?, ¿tal vez con los clientes?. La realidad es que debiéramos comprometernos con nosotros mismos. Si en realidad deseamos ser exitosos en los negocios, trascender en la vida y mantener nuestra autoestima en un nivel apropiado, deberemos adoptar la decisión de jugarnos con todo, sin reservas, de hacer todo lo necesario por el tiempo que sea necesario. Recuerdo aquí una frase de Winston Churchill: “No es suficiente tratar de hacer algo lo mejor posible. Hay que nacer todo lo que sea necesario”.

El compromiso debe ser una promesa personal, de la cual es imposible retractarse. Menos que eso no funciona. Sería una forma de distracción, una manera de entretenernos, una trampa personal que nosotros mismos armamos para ilusionarnos e inmediatamente “tirar la pelota para adelante”. Quienes “no quieren compromisos con nadie”, generalmente son incapaces de tomar siquiera compromiso con ellos mismos. En ese caso, permítanme que les diga que se han metido en un callejón sin salida. La vida no funciona de esa manera; siempre habrá necesidad de interacción personal a todo nivel.


Declare su compromiso…y acudirán en su ayuda

Al comprometerte, las células de tu cuerpo se llenan de energía procedente de la pasión que genera la decisión irrevocable. Cuando el compromiso se asume en grande, la moral es alta, el rendimiento y la calidad de nuestra tarea se elevan a niveles considerables, y si – por fin – declaramos públicamente el compromiso contraído y lo hacemos conocer, misteriosamente aparecerán muchos que desearán ayudarnos.

Y aún más: se pondrá en funcionamiento nuestra inventiva, nuestra capacidad creativa, nuestra imaginación nos mostrará caminos que antes no veíamos y ahora se nos descubren de una manera increíble. Es muy sencillo: al comprometernos, hemos tomado la determinación de abandonar la mediocridad, descubrimos que hay una nueva realidad, y que “el acto del descubrimiento – escribía Marcel Proust – no consiste en encontrar nuevas tierras, sino en ver con nuevos ojos”.

Indaguemos en uno de los espacios más inexplorados del mundo, que es esa porción existente entre nuestras dos orejas, y seguramente en nuestro interior encontraremos las respuestas para que adoptemos la decisión, trascendental para los negocios y la vida personal, de asumir compromisos y honrarlos mediante la acción consecuente. Y comprobarán la certeza de la frase de Marcel Proust, con la cual cerraba el párrafo anterior. Será un estimulante ejercicio de autodescubrimiento. ¡Buena suerte!

El Riesgo de Buscar el Éxito Fácil. (por Tomás Berriolo)

Algunas personas quieren creer que la sola repetición de afirmaciones positivas puede ser más importante que la actividad, que la acción directa y concreta. En lugar de hacer algo constructivo para cambiar o encarrilar nuestras vidas y nuestros negocios, preferirían que únicamente nos repitiésemos hasta el hartazgo ciertos estribillos que confirmen que todo marcha bien, que todo va por el buen camino, como por ejemplo: “Estoy genial, cada día mejor”; “Si te digo que me va bien, me quedo corto; todo excelente”.

Las afirmaciones positivas crean imágenes positivas en nuestras mentes, y utilizadas metódicamente pueden llegar a ser muy efectivas, siempre que no actúen como mecanismos de autoengaño y – además - vayan acompañadas por dos reglas muy importantes:

1°) La afirmación positiva, de ninguna manera debe reemplazar a la actividad; el solo hecho de sentirnos mejor no es sustituto para hacer algo mejor.

2°) Cualquier cosa que afirmemos, debe ser genuina, verdadera. La afirmación debe ir acompañada por la acción.

Si la verdad de nuestras circunstancias es que estamos en bancarrota, en ese caso la mejor afirmación sería decir: “Estoy en bancarrota; superaré cuanto antes esta situación”. Esto iniciaría el proceso de pensar, y repitiéndolas convenientemente esas palabras llevarían a cualquier persona razonablemente consciente a movilizarse desde la inactividad hacia la acción, para reparar esa circunstancia.

Si aquellos cuyas vidas y negocios están girando fuera de control enfrentasen la realidad objetivamente, la asimilaran, y luego ejercieran la autodisciplina para expresar y entender su realidad, en lugar de disfrazarla con pronunciamientos engañosos, el resultado sería el cambio positivo; la erradicación de hábitos negativos peligrosos y su reemplazo por hábitos positivos de acción diaria, que indefectiblemente los conducirían al éxito por el camino correcto.

Sabido es que el cambio no es fácil, sobre todo si partimos desde la mediocridad, ese estado de tenue satisfacción, conformidad con lo poco que se es y se poseel.

El hartazgo es la mayor causa que impulsa el cambio en las personas, en segundo lugar el temor de un peligro inminente y más tarde – y en el último escalón - el deseo de prosperar.

¿Es necesario llegar a tales extremos para decidirse a cambiar hábitos perjudiciales, que perturban nuestro crecimiento vital y de negocios? La realidad es el mejor punto de partida, pues dentro de ella siempre existe la posibilidad de lograr nuestro milagro personal. El poder de la autoconfianza y la fe en uno mismo, comienza con la realidad. Si finalmente entendemos y aceptamos la verdad de nuestra situación actual, la promesa de un futuro con metas y proyectos nos liberará de las cadenas del engaño esclavizante. Y ese es el comienzo del milagro personal.

Creo que muchas veces se me ha escuchado mencionar en mis seminarios la frase: “Cuando pensamos que el problema está afuera, ese pensamiento es el problema”. Dicho en otras palabras, quizá más contundentes pero más explícitas: muchos son quienes esperan que cambien los demás, pero pocos se proponen comenzar el cambio por sí mismos.

El día que lo decidamos, podemos comenzar el proceso para cambiar aquellas cosas de nuestras vidas y de nuestro negocio que nos resultan incómodas, fastidiosas, que ahora vemos como irrealizables. Podemos comenzar inmediatamente, hoy mismo, la próxima semana o el mes que viene. Pero también podemos quedarnos sin hacer nada, continuar maldiciendo el efecto pero a la vez seguir alimentando a la causa. Incurrir en la peligrosa costumbre de buscar el éxito fácil.

Obviamente esta es solo una reflexión con la cual anhelo inspirar a quienes deseen mejorar; el resto…¡el resto depende de cada uno! Finalizo con una frase de Jim Rohn, contundente pero certera: “Si no le gustan las cosas como son…¡cámbielas! Usted no es un árbol”.

Trabajo En Equipo: MI Percepción y El Diálogo. (por Tomás Berriolo)

El tema de la dinámica grupal es realmente fascinante. En el mundo empresario del siglo XXI la tarea realizada por equipos efectivos se ha convertido en una necesidad vital, máxime cuando se deben enfrentar problemas tan complejos como la actual crisis global.

Creo que resultará interesante que analicemos las primeras etapas de la conformación de un equipo, momento en el cual las percepciones individuales juegan un rol muy particular. No me agradan las generalizaciones, y menos aun en los negocios, pero sociológicamente, lo que comento más adelante, es lo más parecido a lo que ocurre cuando un grupo de personas comienza a virar hacia la conformación de un equipo, siempre – se entiende – alrededor de alguien que merece, ambiciona o aspira ejercer el liderazgo. Inclusive la reflexión es válida también para cuando nuevos integrantes de un grupo buscan “encajar” en ese engranaje humano.

1.- Formación: En esta etapa, la mayoría de los nuevos integrantes se atrincheran en su individualidad, poniendo en juego todo tipo de defensas para protegerse del “otro”. Se preocupan por la impresión que producen en los demás, por averiguar de qué manera pueden seducirlos e impresionarlos, y sobre todo cómo pueden evitar o atenuar las posibles “amenazas” que puedan herir su autoestima. Les obsesiona no aparecer como tontos o quedar en ridículo. Para lograr esa protección, se ponen en juego todo tipo de comportamientos: algunos se mantendrán reservados, otros sondearán el terreno con bromas irónicamente agresivas, algunos demandarán que su mentor o el líder les marque cada paso, no faltará quien se muestre cínico, los que busquen establecer lazos de complicidad con otros miembros del grupo, y hasta quienes hablen sin parar de sus experiencias pasadas o presentes.

2.- Comprensión del proyecto: Los nuevos miembros necesitan altas dosis de información, de paciencia por parte de sus líderes o mentores para la búsqueda de las habilidades y el rol de cada uno, conocimiento de las expectativas y sueños que movilicen a los nuevos hacia la concreción del proyecto grupal. Deben esclarecerse casi con detalles de exquisitez las reglas de juego de la interacción, las metas grupales e individuales, y el manejo de los tiempos y la agenda. A toda costa se deben evitar las “zonas grises”, las ambigüedades, las medias verdades (que nunca son verdades completas), la información fragmentada. Si no hay una buena información, y no se considera la participación de cada cual en el proyecto; cualquiera fuere el rol que se le proponga, será complicado lograr compromiso por parte de esas personas. Se sentirán fuera del proyecto, y su percepción hará que se comporten como simples espectadores. En esta etapa es primordial el establecimiento de un diálogo frecuente y abierto entre todos los miembros del grupo.

El diálogo y la percepción de la realidad: Algunos escépticos, como Ambrose Bierce, afirman irónicamente que “el diálogo es una antigua invención para la convivencia, hoy olvidada”. El diálogo para la construcción del equipo es fundamental, vital. El diálogo es la práctica de la palabra compartida, es el ejercicio de la igualdad en la relación, como lo expresa el sociólogo y filósofo francés de origen búlgaro Tzvetan Todorov:

“La palabra que le dirijo al otro, la necesidad que tengo de ser reconocido por el otro, testimonia mi presencia y al mismo tiempo establece la suya, reconoce la discontinuidad y también la semejanza o la disparidad de nuestros discursos. Para escuchar lo que el otro me dice, debo callarme, como él lo deberá hacer a su vez, cuando sea mi turno de hablar”

Creo que la definición es clarísima. Pues bien, el diálogo consiste, por una parte, en superar la comprensión limitada de un solo individuo, superando las posibles limitaciones e incoherencias de su pensamiento y en lograr una comprensión más profunda de los temas concernientes al grupo. Para lograr esa integración, deberemos reconocer que en todas las ideas aportadas hay un valor, y que ellos sumados a los nuestros sintetizarán en una fuerza que ya he mencionado en mis seminarios de Trabajo en Equipo, casi hasta el aburrimiento: la sinergia.

¿Entonces, el “otro” no tiene toda la culpa, ni siquiera la responsabilidad…? Obviamente que no. El otro, dentro de un equipo en formación, es una parte mía. Es quien complementa, con su percepción, mi propia percepción. Mejor se comprenderá este tema con la inclusión de una vieja y conocida fábula:

Mi percepción de la realidad es nada más que eso: MI percepión de la realidad”

Había una vez, en la India, cuatro ciegos que no conocían al elefante. Cansados de oír hablar de una realidad para ellos desconocida, se pusieron en marcha dispuestos a llegar a las tierras donde habitaba ese extraño animal. Finalmente se toparon con él. El primero de los ciegos abrazó su pata y exclamó: “El elefante es como la columna de un templo, redonda y sólida”. El segundo se apoyó sobre su panza y dijo: “El elefante es como una pared, erguida y consistente”. El tercero, tomando su trompa dictaminó: “El elefante es como una serpiente gruesa y flexible”. El cuarto, palpando una oreja, añadió: “El elefante es como un gran abanico… sientan como mueve el aire”. Columna, pared, serpiente, abanico. Todos puntos de vista. Opiniones. Sin embargo, más allá de la percepción de cada uno de los cuatro ciegos, se alzaba toda la entera realidad del elefante.

Cada uno de los ciegos seleccionó, organizó e interpretó su realidad. Se basaron para ello en sus experiencias, en sus expectativas, en sus temores; y no podía ser de otra manera. Se basaron, sin saberlo, en sus modelos mentales; esos modelos fueron potentes filtros, potentes códigos internos que provocaron que cada ciego decodificara de forma diferente la realidad y consiguiera, por lo tanto una comprensión distinta y limitada de la misma. La fábula podría concluir con dos finales diferentes. Elijan:

1.- Que los ciegos se pusieran a discutir sosteniendo cerradamente cada uno SU teoría, hasta bloquear toda posibilidad de llegar a un acuerdo.
2.- O bien que dialogaran sobre la parte que percibió cada uno, y luego sintetizaran para crear una imagen más o menos cercana a lo que verdaderamente es un elefante

Cuando el ser humano actúa como los ciegos de la fábula con el final número 1, destruye todo atisbo de armonía social y grupal, bloqueando todo esfuerzo de colaboración y por ende de la estructuración de un equipo. Sirva esa fábula para ayudarnos a desconfiar de las teorías basadas exclusivamente en nuestras verdades, en nuestras percepciones, en nuestros prejuicios… y que optemos por dialogar, como en el final número 2.

“Yo tengo la razón y la culpa la tiene el otro; el problema radica en que para el resto del mundo,
¡yo soy uno de esos “otros”!

En los equipos en formación ocurre algo parecido: Si se discute cerradamente depositando en el otro todas las percepciones erradas, se quebrará la armonía y no habrá conclusión posible. Si se dialoga y aportan las distintas percepciones, complementándose hasta lograr una síntesis aproximada a la verdad, habrá mutuo crecimiento y se alcanzarán resultados positivos. Acuérdense de la columna, la pared, la serpiente, el abanico….y el elefante!

En Los Negocios Es Imperioso Saber Escuchar. (por Tomás Berriolo)

Pocas cosas hay en la vida de un ser humano tan poderosas como el deseo de ser comprendido. En realidad, más que un deseo, que se nos comprenda es una necesidad. Y cuando se nos escucha, significa que nos están tomando en serio, que nuestros sentimientos e ideas son considerados, que lo que decimos interesa, en definitiva que se nos está comprendiendo.

Escuchar es tan básico y elemental, que la mayoría de las veces lo damos por sentado, pero…lamentablemente gran parte de nosotros nos creemos mejores oyentes de lo que en realidad somos. La esencia del buen escuchar es la empatía, tratar de ponerse en el lugar del que habla, esforzarse por interpretar los sentimientos del otro, poner en funcionamiento no solamente el oído sino también la mente…y el corazón.

Frecuentemente suelo sugerir, especialmente en mis seminarios sobre Comunicación, que se consulte literatura relacionada con este tema, porque en el mundo de los negocios es imprescindible ser buenos comunicadores. La reproducción de ideas, conceptos, sugerencias y datos operativos es una constante en el mercadeo, cualquiera fuese el sistema empleado. Sabido es que líderes – y me refiero a todos quienes posean a tan solo una sola persona a quien liderar - que no realizan bien la transmisión de novedades, estímulos y promociones, no logran los mejores resultados.

“El marketing relacional es una gran asociación de personas intercambiando ideas, conocimientos, recursos e información. Su objetivo primario es alentar la comunicación entre los individuos, quienes de esa manera se convierten en verdaderos vehículos transmisores y hacen circular la información de la forma más rápida, segura y de más alto contacto que cualquier otro proceso comunicativo entre los seres humanos”, escribió John Naisbitt en el primero de sus best-seller de la serie “Megatendencias”. Y dio en el clavo, diez años antes que se desatara esta verdadera cadena del network ingresando en todos los ámbitos de la mercadotecnia global.

Siendo que la comunicación es esencial para el crecimiento de las personas y los equipos, comprendamos la trascendencia del buen escuchar. ¿Cómo podríamos saber la realidad actual y los sueños de nuestros prospectos, si no los escuchamos?; ¿cómo podríamos enterarnos de los problemas y necesidades de los usuarios y clientes, si no prestamos atención a sus palabras?; ¿de qué manera podríamos ayudar al crecimiento de las personas integradas a nuestros equipos, si no escuchamos sus dudas, sueños y objetivos?

El buen escuchar – un acto que debe ser recíproco - hace que nos conozcamos más y mejor; fortalece nuestras relaciones, establece vínculos fuertes, consolida nuestra propia identidad. Cuando tenemos delante nuestro a un oyente receptivo, nos abrimos y somos capaces de aclarar nuestros pensamientos ¡y descubrir lo que de verdad sentimos! Al explicar nuestras experiencias a alguien que nos escucha, terminamos escuchándonos mejor a nosotros mismos. ¿Se comprende ahora la trascendencia que tiene el diálogo, donde uno se expresa y el otro escucha, y cuando el otro habla nosotros escuchamos activamente? Consideren que diálogo significa hablar y escucharse entre dos o más personas, alternativamente. Cuando solo uno habla y no le permite ni abrir la boca al otro, eso es un monólogo.

Hay un cuentito que alguna vez escuché o leí por allí y repito en mis seminarios sobre comunicación, que viene bien para graficar algunas situaciones, especialmente para aquellos que “adoran escucharse” importándoles poco lo que opine su interlocutor.

Cuenta la historia que había un señor muy arrogante - que se pasaba todo el tiempo hablando de sí mismo – que invitó a un amigo a tomar una copa y conversar. El amigo respondió a su invitación, pero comenzó aclarándole: “Mira Juan, no hagas como siempre que te la pasas hablando todo el tiempo sobre tu mismo, sin darme chance a que yo me exprese”. Juan, el arrogante hablador, reflexionó unos momentos y le concedió: “Tienes razón; no me había dado cuenta y gracias por decírmelo. Te propongo entonces que me hables un poco de tí…Dime, ¿qué opinión tienes de mí…!?!?!?!?"

Al hablar, lo que todos queremos es que al menos no nos interrumpan. Algunas veces la gente parece estar escuchando pero se traiciona mirando hacia otro lado o – lo que es peor – compiten con tu propio problema contándote una experiencia similar corregida y aumentada, u ofreciéndote un consejo de compromiso – que uno no solicitó -, respondiendo así a su propia ansiedad sin prestar la mínima atención a lo que estás tratando de explicarle. Y nosotros, a nuestra vez, a menudo hacemos lo propio con quienes desean que los escuchemos ¿O nó…?

Las formas de comunicación se han tecnificado y - en lo personal - también me siento desconsiderado cuando dejo un mensaje en el contestador telefónico o el beeper de alguien y nunca me responde; cuando envío un e-mail que jamás obtiene respuesta. Y claro, las excusas para estos casos suelen ser infinitas; pero yo no las creo. Un mensaje puede perderse, un contestador puede fallar, pero no todas las veces. Además, la tecnología informática me avisa si mi mensaje ha sido recibido o no. Se acabaron las excusas. Y estas son las nuevas formas de no escuchar al otro, de no tomar en serio lo que expresa, de hacerlo sentir mal tal vez sin querer. Y para completarla, si no hacemos el mínimo esfuerzo por escuchar activamente, por responder como corresponde, perderemos el respeto y la confiabilidad que son las máximas cualidades que se requieren en cualquier negocio.

Fíjense entonces la importancia que tienen estas sencillas reflexiones para quienes transitamos en el mundo globalizado del network marketing, con una inmensidad de prospectos, usuarios, distribuidores y equipos de personas calificadas y aun aquellas a quienes debemos entrenar. Escuchar, contestar, responder, no solo tiene el propósito de asimilar y brindar información sino también de respetar y considerar a la otra persona; de tomarla en serio. No importa el nivel que tenga dentro de nuestro sistema de valores. El saber escuchar refirma y valida nuestras propias afirmaciones: si sabemos escuchar, seguramente también se nos escuchará.

Por fin, escuchar a otros es un valor ético, es una condición que significa tener un trato justo y amable con nuestros semejantes; escuchar forma parte de nuestro compromiso moral para hacer mejor el negocio, sobre la base de respetarnos unos a otros.

Triunfar Sobre Nosotros Mismos. (por Tomás Berriolo)

Los chicos estaban impacientes en la línea de partida. Todos albergaban la ilusión de ganar la carrera. Los padres y familiares, al costado de la pista, los estimulaban para que hicieran un buen papel. En realidad, aunque los chicos no eran plenamente conscientes, había para cada uno de ellos un premio mayor que ganar la propia carrera, y era el de hacer que sus padres y familiares se sintiesen orgullosos de ellos.

Sonó el silbato y los chicos comenzaron a correr con todas sus fuerzas. El corazón de cada uno de ellos latía con rapidez; eran corazones llenos de ilusión, de energía y de confianza. Cada corazón intuía que podía ganar. Uno de los chicos que iba al frente del pelotón, tropezó, perdió pie y cayó. Algunos espectadores soltaron una carcajada. Un enorme sentimiento de vergüenza invadió al chico, de forma tal que deseaba ser tragado por la tierra. Pero en ese momento oyó con claridad una voz que le decía: “¡Arriba, levántate y sigue corriendo!”. Se puso de pie y de nuevo empezó a correr con todas sus fuerzas. Poco a poco alcanzó a algunos de los corredores que iban a la cola del pelotón, pero al llegar a una curva perdió el equilibrio y se estampó contra unos imprudentes que estaban al costado de la pista, y volvió a caer. Levantándose como pudo, se preguntó con lágrimas en los ojos: “¿Por qué no habré abandonado en la primer caída?”. Pero de nuevo escuchó la misma voz que le decía: “Sigue corriendo!”.

El pelotón ya se había escapado y casi no lo podía ver, pero a pesar de todo se esforzó al máximo para recuperar el tiempo perdido. Tan obsesionado estaba dando vueltas a sus propios pensamientos que no vio el charco que había en la pista, resbaló y cayó de nuevo. Desolado y sin voluntad para continuar, el chico se quedó sentado sollozando. “Estoy haciendo el mayor de los ridículos. Esto es espantoso, jamás en mi vida volveré a correr”. “Levántate y sigue corriendo”, dijo de nuevo aquella voz. A pesar de intuir que todo era inútil, el chico se levantó una vez más, sacando fuerzas vaya a saber de dónde, y echó a correr. Ya no sentía ni los raspones ni sus propias penas.

Para él, ahora, la carrera tenía un nuevo sentido; triunfar ya no dependía de ganar o no la carrera sino de mantener el compromiso; el compromiso de que ganara o perdiera, no abandonaría. Sus adversarios ya no eran los otros chicos, sino sus propias dudas, su propio compromiso de no quedarse en el camino. El vencedor llegó a la línea de meta, erguido y orgulloso, entre grandes aplausos Pero cuando el chico que había tenido varias caídas cruzó la línea de llegada, todo el mundo, puesto de pie, le brindó a él la mayor de las ovaciones por haber sido capaz, en las peores circunstancias, de terminar la carrera. Para los presentes, ese chico había sido el verdadero héroe, porque había participado en la carrera más difícil: la que se corre contra las propias dudas, la desesperación, la soledad y la vergüenza. ¡Y había triunfado por sobre ellas!

Realmente no se si esa carrera alguna vez se corrió, si el chico-héroe alguna vez existió, o si todo eso es nada más que fruto de mi imaginación. Lo que sí creo es que cualquier cosa que nos propongamos en la vida o en los negocios, tan solo un 20% depende de nuestro talento y capacidad y el restante 80% del corazón, de la pasión y del entusiasmo que le pongamos.

Cuando ante la dificultad mantenemos la confianza en nosotros mismos y nos apoyamos en ella, nuestro cerebro emocional es capaz de acelerar la velocidad de nuestro pensamiento, incrementar nuestra agudeza mental y nuestra energía. Las hormonas segregadas en esas circunstancias, no solo evitan que nos distraigamos de nuestra metas con datos irrelevantes para nuestro objetivo, sino que además nos ayudará a captar más detalles de eso que deseamos alcanzar o superar. El cerebro, al recibir más información de lo normal, experimenta un cambio en la percepción del tiempo y hace que todo transcurra como en cámara lenta. Este curioso fenómeno nos permite tomar mejores decisiones.

Todos tenemos esa vocecita interior que cuando nos habla, algunas veces nos recuerda lo que tendríamos que haber hecho y no hicimos, lo que tendríamos que haber obtenido y no obtuvimos, lo que tendríamos que haber sido y no fuimos. Es necesario focalizarnos en aquellos aspectos que a nosotros nos interesan, aunque para ello tengamos que aprender a disciplinar nuestra atención. Para aumentar la confianza en nosotros mismos, debemos comprender que la autoconfianza no es solo el resultado de tener éxito tras éxito en nuestras vidas, sino también la consecuencia de arriesgar, equivocarnos, reconocer y aceptar que somos vulnerables, alguna vez desilusionarnos…y a pesar de todo comprender que hemos triunfado.

¿Y cómo se comprende eso de sentirnos triunfadores ante esas circunstancias…?: Porque hemos tenido el coraje de salir de nuestra zona de confort, donde tal vez exista la fantasía de la más absoluta seguridad, pero desde luego sin posibilidad alguna de crecimiento. Porque al reducirse el abanico de cosas que ahora sabemos que no funcionan, estamos ante posibilidades nuevas e insospechadas, que solo se manifiestan cuando algunas puertas se nos cierran y al instante otras puertas se nos abren, mágicamente.

Habrá quienes se acobardan ante la primera dificultad, pero felizmente son mayoría aquellos que sacan partido de algo que no ha funcionado: la experiencia. Y reanudan la tarea con más entusiasmo, más energía, empecinados en lograr sus objetivos, conociendo ya por donde no hay que ir, cómo sortear los obstáculos. En otras palabras, trascender el significado superficial de algo que no ha funcionado, probar nuevos abordajes y descubrir nuevas posibilidades. En definitiva, creo que el problema no está en caerse, sino en levantarse con las manos vacías. Cuando nos levantamos con las manos repletas de nuevas experiencias, de aprendizaje y determinación, seguramente tendremos el coraje necesario para continuar y persistir hasta cristalizar nuestros sueños más preciados.

Bien dice un viejo proverbio que triunfar sobre los demás puede convertirnos en poderosos, pero triunfar sobre nosotros mismos, nos convertirá en todopoderosos.

De La “Impotencia Aprendida”, Al Valor y La Confianza. (por Tomás Berriolo)

Leyendo un libro de Brian Tracy sobre estrategias para determinar y lograr objetivos, encontré un párrafo que me llamó la atención y reproduzco textualmente:

“El profesor Martín Seligman, de la Universidad de Pensilvania, dedicó más de 25 años a estudiar un fenómeno que llamó impotencia aprendida. Después de entrevistar y estudiar a miles de personas, Seligman llegó a la conclusión de que más del 80% de la población padece de impotencia aprendida en distintos grados. Las personas que sufren esa deficiencia, sienten que son incapaces de alcanzar cualquier meta o mejorar sus vidas.

La manifestación más corriente de esta condición está contenida en la frase “No puedo”. Siempre que se les ofrece una oportunidad. una posibilidad o un objetivo, las víctimas de la impotencia aprendida reaccionan de inmediato diciendo “No puedo”. Luego pasan a dar todas las razones por las cuales una meta u objetivo en particular, es imposible para ellos.”

“No puedo soñar; “No puedo comenzar con un negocio”: “No puedo avanzar en mi carrera”; “No puedo hacerme tiempo para capacitarme”, “No puedo ahorrar dinero”, “No puedo vincularme con la gente”, “No puedo lograr contactos”; “No puedo conseguir referidos”, “No puedo cambiar mis costumbres”, “No puedo adquirir los hábitos y habilidades…”; “No puedo…no puedo…no puedo”. Todos esos “no puedo” que reiteradamente escuchamos tanto en el mundo empresarial como en los negocios, tanto de supervisores, como vendedores y hasta de prospectos dubitativos ¿no serán manifestaciones de impotencia aprendida? (Recuerden el artículo anterior con el reiterado: “No se puede correr la milla en menos de 4 minutos”, y el caso del atleta Rogers Banister).

En varios de mis seminarios sobre “nuestras imposibilidades para lograr resultados”, he comprobado y pude vivir fructíferas experiencias vivenciales relacionadas con los impedimentos para avanzar, con especial énfasis en los temores y creencias limitantes, y considero en definitiva que la impotencia aprendida cabría en esta última calificación limitadora. Sea cual fuere, para esas personas siempre hay una razón que pone el freno y limita el desarrollo de su potencial, haciendo abortar cualquier intento de fijar una meta, o efectuar un cambio que se desea pero no se anima a realizar porque piensa y cree… “que no podrá”.

Esas impotencias o limitaciones, suelen ser causadas por críticas destructivas recibidas en la infancia, experiencias negativas durante el crecimiento y fracasos experimentados en la edad adulta. ¿Cómo se puede arreglar eso? Para comenzar, creo que habría que pensar en tres cosas muy importantes:

1°) El futuro no tiene porqué ser igual al pasado.
2°) Hay que tomar el pasado, en todo caso, como un ensayo para mejorar nuestra actuación futura.
3°) Nunca es tarde para cambiar de rumbo.

La manera más realista de superar esa tendencia natural a menospreciarse, es fijarse metas pequeñas, hacer planes para trabajarlos día a día, todos los días. De esa manera, paulatina y gradualmente, se desarrollará poco a poco mayor valor y confianza, igual como ocurre con el ejercicio físico que realizado gradual y progresivamente desarrolla la musculatura o nos hace bajar de peso.

Si usted concurre al gimnasio después de varios años de inactividad física y pretende el primer día hacer cien abdominales, o bajar 10 kilos de peso en 48 horas, encontrará que eso es imposible. Pero si se lo hace gradualmente, luego de precalentar y elongar su musculatiura, podrá comenzar a caminar, en algunos días más podrá trotar y más tarde hacer gimnasia hasta ponerse a tono con lo que Usted desea.

Quienes concurren a una clase motivacional con una enorme carga de limitaciones, esperando que una frase, una palabra o un concepto “les produzca un click” (como suele decirse a menudo) para salir de allí capacitados para afrontar cualquier situación, tienen que saber que en todo caso saldrán inspirados, dispuestos a realizar un cambio de rumbo y tal vez poner en práctica los ejercicios y experiencias recogidas; lo cual no es poca cosa. Pero nadie puede esperar que otro u otros tomen la decisión ni hagan la tarea que le corresponde a Usted, personalmente.

También es bueno y oportuno recordar que cuando se cumplen pequeñas metas, día a día, se irá desarrollando gradualmente mayor confianza en Usted y sus habilidades. Cuando adquiera mayor confianza, puede fijarse metas un poco más grandes y ambiciosas, siempre en forma progresiva. Con el tiempo, sus dudas y temores se irán debilitando y su valor y confianza crecerán y serán las fuerzas dominantes en su pensamiento.

La clave, como podrá advertirse, es la persistencia, perseverar en el día a día, sin aflojar ni un milímetro, ni un segundo. A la larga, con un historial de pequeños triunfos detrás, aumentará su valor y con él la dimensión de sus éxitos. No pasará mucho tiempo antes de que sea imparable. Se lo aseguro.

La Enorme Influencia De La Actitud. (por Tomás Berriolo)

Todos quienes interactuamos en cualquier grupo social influimos sobre los demás, y a nuestra vez somos influenciados por las otras personas, en algún sentido. En el mundo empresarial y de los negocios el director, gerente o líder, ejercen influencia; mandos medios y supervisores influyen sobre los grupos que dirigen, y con mayor razón los líderes ejercen un importante grado de influencia sobre sus equipos de trabajo.

Y esa influencia, considerada en el terreno de las actitudes, es por lo general muy poderosa. La gente se contagia de las actitudes como se contagia de la gripe: por simple contacto. Uno de los pensamientos más fuertes que me viene a la mente, se centra en la enorme influencia que tiene la actitud de los líderes sobre las conductas de sus seguidores.

Todos conocemos esa ley elemental de la física, que dice que toda acción genera una reacción. Esa ley es aplicable también al campo de la influencia. Y en el caso de alguien que lidera un equipo de muchas personas, esa reacción se multiplica por el número de seguidores. Brindar una sonrisa retribuye con muchas sonrisas; molestarse y manifestar cólera y enojo, desatará mucha cólera y enojo en los demás.

Hace poco, leyendo una biografía, encontré algo que conocía pero que se me había olvidado: el famoso caso del atletismo, donde la imposibilidad de correr la milla en cuatro minutos era una verdad paradigmática inamovible. La tradición dice que los griegos soltaban leones para que persiguieran a los atletas creyendo que los harían correr más rápidamente.

También les hacían beber a los atletas leche de tigre, creyendo que con eso conseguirían fuerzas extraordinarias. Nada de lo que intentaban funcionaba., Se dieron cuenta de que era imposible que una persona corriese una milla (aproximadamente 1.600 metros) en cuatro minutos o menos. Y por más de mil años todo el mundo lo creyó y lo aceptó. Decían que nuestra estructura ósea no era apropiada. Que la resistencia al viento era demasiado fuerte. Que teníamos una capacidad pulmonar insuficiente. Habían encontrado miles de razones por las cuales no podía correrse la milla en cuatro minutos.

Entonces un hombre, un solo hombre, demostró que los médicos, los entrenadores, los atletas y los millones de corredores anteriores a él que lo habían intentado y fracasado, estaban equivocados. Y – milagro de milagros – el año siguiente en que Roger Banister rompió el récord de una milla en menos de 4 minutos, otros treinta y siete corredores lo hicieron también. Y el año siguiente a ése, otros trescientos deportistas corrieron la milla en menos de cuatro minutos.

En total, en dos años 338 deportistas habían bajado una marca que por siglos no lograba superarse. ¿Qué sucedió? No hubo realmente grandes avances en el entrenamiento. Ninguno descubrió como controlar la resistencia del viento. La estructura ósea humana y la fisiología no mejoraron de la noche a la mañana. Pero las actitudes humanas…si.

Usted puede alcanzar sus metas si cree en ellas y las formula como corresponde. ¿Quién puede decir que Usted es menos inteligente, capaz, decidido, que el resto de los mortales? No importa si alguien opina que Usted no puede hacerlo. Lo que importa, lo Ú-NI-CO que importa, es si Usted lo cree y lo pone de manifiesto.

Hasta que Roger Banister lo hizo, todos creíamos en la opinión de los expertos. Y los “expertos”, muchas veces continúan impidiendo que los demás lleguen a hacer efectivo todo su potencial ¿por qué? Porque los expertos tienen influencia. Porque una actitud de un director, gerente o de un líder es captada más rápidamente que sus acciones. Porque una actitud se puede expresar sin hablar una sola palabra.

La actitud de quien lidera un grupo, - y hablo de toda aquella persona que tenga aunque solo fuese una persona a quien liderar - produce efecto en la otra gente, y por esa razón es tan trascendente el equilibrio, la política del buen trato con los demás, la actitud apropiada, el comportamiento adecuado, la comprensión, la escucha activa y la empatía. No nos transformemos inconscientemente en esos “expertos” que tenemos una explicación para cada fracaso, porque seguramente aparecerán en nuestras vidas, como por arte de magia, muchos Rogers Banister que romperán nuestros paradigmas limitantes y nos demostrarán que la milla sí puede correrse en menos de cuatro minutos.

Cómo Liderar Una Entrevista: El Valor De Las Preguntas. (por Tomás Berriolo)

El notable instructor de comunicación y ventas Douglas Edwards fue de los primeros en pronunciar la frase: “Las preguntas son las respuestas”. ¿Qué quería decir con esto? Simplemente que la persona que hace las preguntas es la que lidera la conversación. Los grandes instructores, comunicadores, comercializadores, nunca presionan: Inducen. Si Ud. hace las preguntas correctas, logrará respuestas correctas en el sentido de ayudar a las personas a interpretar y desear adquirir el servicio o negocio que Ud. ofrece. ¿Cómo aplicar lo anterior en el mundo real?:

Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que debemos hacer durante el primer contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza, de aprecio. Y eso se logra con naturalidad, con un entusiasmo controlado pero sin esforzarse por querer aparentar lo que no se es, y…¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente benéficos: yo gano-tu ganas. Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá, y a continuación le preguntará a qué se dedica Ud.

Ahora pregunto yo: ¿Tiene Ud. elaborada una o varias definiciones cortas, descriptivas, atrayentes, sobre a qué se dedica Ud…? Veamos algunos ejemplos:

* “Vendo productos cosméticos”
* “Estoy en una empresa de purificadores de agua”
* “Soy empresaria/o”
* “Vendo franquicias personales”
* “Hago multinivel”

Las anteriores son respuestas ambiguas y con poco valor para despertar la curiosidad: ¿a Ud. le resultan atractivas?, ¿despertarían algún interés especial en Ud?. Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones que podrían despertar el interés del prospecto:

* “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos para preparar personas para un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”.
* “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio, y mediante su desarrollo individual puedan obtener resultados personales y económicos”.
* “Busco personas que estén dispuestas a capacitarse para adherirse a un sistema de marketing que se encuentra en plena expansión”.
* “Estoy realizando una labor de evaluación de personas creativas, que se encuentren buscando un cambio sustancial en sus vidas”.
* “Estoy en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente, creativa, rentable y con un gran futuro”.
* “Me encuentro en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente para ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.

¿No le “suenan” distintas estas definiciones?, ¿No le resultan más atractivas?. Personalmente creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente en ese momento en el que Ud. debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a hablar…y hablar…y hablar…!!! Pregunte…!!!

* ¿Qué actividad estás realizando actualmente?
* stás conforme con el trabajo que haces?
*¿Estás satisfecho con lo que ganas?
* ¿Qué familia tienes? ¿Qué obligaciones te generan?
* ¿Dispones de algunas horas improductivas?
* Tu trabajo ¿te permite tener un desarrollo personal?
* Si hicieras mejor tu trabajo…¿ganarías más?
* ¿Puedes capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?
* ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?
* ¿Tu puedes disponer los horarios en los cuales trabajar?
* ¿Puedes compartir tu tarea con familiares y amigos?
* ¿Quieres conocer otras opciones donde ganar dinero, crecer y tener un enorme futuro brindando oportunidades a otras personas?

Tanto las definiciones sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos, tienen una enorme cantidad de variantes. Las que incluimos son solo a título de ejemplo, dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se tenga con ellas, y hasta de la creatividad de cada uno. Hay que cuidarse de no apartarse de la corrección ni dejarse tentar y caer en la zona de “extremo entusiasmo” que podría culminar en la exageración o la demagogia. Evite ofrecer nada que luego no pueda cumplir.

Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su empleo, su trabajo, su profesión, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. ¡Déjelo hablar! ¡No lo interrumpa! ¡No le impida expresarse! Esa es la manera de orientar una conversación. Esa es la forma de recoger información. Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si en alguna de sus preguntas Ud. obtiene respuestas que le dan la oportunidad de repreguntar. “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que deseas…?”, ante una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad, o presentarle el plan de negocios, o su producto o servicio, o quizá invitarlo a conocer su empresa, o mantener una próxima entrevista.

Advertencia necesaria: Lo anterior no es la FÓRMULA MÁGICA, sino que se trata tan solo de una propuesta que cada cual deberá evaluar a la luz de su realidad y la de su entorno, adecuar y ajustar a su personalidad y probablemente al perfil del prospecto a contactar. Pero lo que es conveniente recordar son estas dos cosas importantísimas en el momento de hacer contacto e intentar establecer un vínculo con sus prospectos:

1. Sepa quién es Ud. y a qué se dedica: definición sintética e impactante de su actividad
2. Tenga preparada una batería de preguntas y deje hablar al otro todo el tiempo.

Trabajando En Redes: Ayudar a Otros a Ser Exitosos. (por Tomás Berriolo)

“Si quieres un año de prosperidad, cultiva arroz.
Si quieres diez años de prosperidad, cultiva árboles.
Si quieres cien años de prosperidad, cultiva personas”
(Proverbio chino)



La clave para SER un networker profesional

Trabajar en red exitosamente, transformarse en un networker profesional, implica tener muy claro el concepto esencial de esta filosofía de negocios, que bien podemos calificar como de vanguardia:

“Ayudar a los demás a tener éxito en sus vidas, en sus carreras de negocios y que
consigan lo que ellos desean o necesitan”.

Y la definición anterior la resalto por su importancia fundamental. No es una mera frase publicitaria, sino que es la esencia, el núcleo, el centro, la clave que nos llevará a ser exitosos en este negocio de las ventas por contactos, el multinivel. Y cuando logremos esto de manera consistente, organizada y práctica, comenzaremos a recibir a cambio diez veces más de lo que dimos, de lo que invertimos en nuestra línea descendente, tanto personal como profesionalmente. En términos más claros: debemos ocuparnos, prioritariamente, por hacerles ganar dinero a los integrantes de nuestra línea descendente.
El retorno de nuestras utilidades, vendrán como consecuencia de aquella premisa.


Contacto, vínculo y definición

Entonces, el proceso genuinamente efectivo para lograr prospectos - según mi experiencia - es la que puntualizo más abajo. Téngase en cuenta, por favor, que no hay una única fórmula, ni mágica ni milagrosa. Cada cual deberá ajustar su mensaje dependiendo del perfil y las características de cada prospecto:

* Lograr el contacto
* Establecer el vínculo
* Preguntar, preguntar, preguntar (esto es lo más importante)
* Escuchar, escuchar, escuchar (esto es lo segundo más importante)
* Cuando se nos pregunte, precisar que nuestro negocio está en plena expansión.
* Que estamos formando equipos de trabajo para capacitar gente, a fin de dar a conocer una nueva tecnología, producto o servicios, que cambiará hábitos en beneficio de la salud y la calidad de vida.
* Que esas personas, además de capacitarse, adoptar habilidades y aplicar sus nuevos conocimientos, harán exactamente lo mismo dentro de su esfera de influencia y de las personas que a su vez contacten.
* Que aprenderán a liderar grupos, desde pequeñas células hasta llegar a formar equipos medianos e importantes, sin límites de crecimiento, y por ende recibir compensaciones acordes.
* Lo que hay que evitar: Presionar, insistir exageradamente, forzar a tomar decisiones, exagerar en nuestros juicios, prometer imposibles.
* Ante la incógnita que casi seguramente se le abrirá al prospecto, presentarle rápida y sencillamente el plan de negocios y concertar una segunda cita directamente en la empresa o con su líder en el negocio, porque así usted dispondrá del apoyo de su línea de patrocinio.
* Dejarle material de seguimiento: video, DVD, CD, casette de audio, libros básicos sobre mercadeo de redes, audios de contacto estimulantes y…veraces.
* En los casos que considere convenientes – por ejemplo gente que dispone de acceso a la Internet – darle los datos de la página de vuestra empresa.


El proceso y los prospectos

Este es el proceso comprobado que da resultados. Sobre cada uno de los puntos ustedes encontrarán apoyo y asesoramiento en sus líneas de patrocinio o liderazgo. Lo realmente importante es comenzar por generar contactos diariamente, con una gran consistencia, sin desfallecer. Una planilla escrita, de por lo menos diez contactos semanales, sería lo mínimo y lo más apropiado para llevar registro de la tarea. En esa planilla se puede registrar además el seguimiento que haga cada cual de sus prospectos, anotando todos los detalles pues ellos – los detalles – podrán ser de suma importancia en el momento del cierre e incorporación del nuevo distribuidor.

Y para los vendedores top, aquellos distribuidores que poseen una enorme cartera de clientes les tengo una excelente noticia: Tienen ustedes allí una enorme fuente de prospectos a quienes presentarles el plan y ofrecerles la oportunidad a ellos, o tal vez a gente de su área de influencia (¿a quien no le agrada ofrecer una oportunidad rentable a un pariente o amigo…?). ¡No tienen que buscar! ¡Ya tienen al alcance de su mano una enorme fuente de negocios potenciales! ¿Qué esperar para activar y dinamizar esos listados…?


“Pruebe y luego decida”

Ya lograron el contacto, ya establecieron el vínculo, ya les vendieron sus productos o quizá varios productos, el prospecto los está utilizando, conoce el proceso de comercialización no invasivo y distendido: ”Pruebe y luego decida”. Las empresas de ventas multinivel, poseen por lo general un sistema denominado “garantía de satisfacción”, mediante el cual se le asegura al prospecto, que si adquiere un producto o servicio y al cabo de un lapso determinado no está conforme, se le devuelve el importe. Se ha comprobado que el porcentaje de devoluciones no llega al 3%.

Realmente sorprende que muchos de los vendedores más fuertes de algunas empresas, no atraigan más gente para incorporarlos al sistema, a sus líneas descendentes. ¿Qué preferiría usted, 300 clientes ó…300 distribuidores activos en su red…? Saque cuentas. Podría encontrarse con la sorpresa que algunos de sus clientes se incorporen como distribuidores invitados por otras personas. Hay innumerables casos testigos, muy conocidos y comentados. .


Un Toque de Atención

Cuando un vendedor top decide comenzar a presentar el negocio a los usuarios de su cartera, e incorporarlos a su equipo, no debe disminuir ni en un milésimo de sus ventas, de su producción personal. Debe mantener el volumen de ventas y sumar a ellas el ingreso de personas a su red, para que no disminuyan sus ingresos. Probablemente tendrá que recurrir a la asistencia de su línea de patrocinio para que le ayude a “poner en la autopista” a las nuevas incorporaciones, y controlar de esa manera que sus ingresos por ventas personales no disminuyan ni un centavo. De no hacerlo así, su negocio puede sufrir un descalabro.

Finalmente, señalamos anteriormente que las preguntas son lo más importante de este proceso. Pues bien, a ellas nos vamos a referir en nuestro próximo artículo: qué preguntar, cómo y cuándo hacerlo y….¡dejar hablar al prospecto todo el tiempo!!!

“Te Dejo Mi Tarjeta…(¿?)”. (por Tomás Berriolo)

“No se llega al milagro de la semilla, la tierra
y la siembra por la simple afirmación:
el milagro solo se alcanza por el trabajo” (Jim Rohn)

“Si me llamas, creo que podremos hacer buenos negocios”

En esta secuencia de artículos destinados al armado de redes, hemos analizador analizado en las dos notas anteriores los elementos básicos de lo que es trabajo en red (network marketing), veamos ahora un poco de lo que no es trabajar en red. El network, una expresión que se hizo conocida en los años ’80 y se popularizó en los ’90, hoy es utilizada por mucha gente que en su mayoría no sabe auténticamente en qué consiste trabajar en red.

En general la expresión trabajar en red hace que muchas personas se imaginen a un individuo repartiendo tarjetas de presentación a diestra y siniestra. Esa forma, a menudo agresiva, va generalmente seguida por la expresión: “¿Por qué no me llamas? Creo que podremos hacer buenos negocios”, ó “Si llegas a necesitar algo interesante donde se gana buen dinero, llámame”.

Sinceramente…¿ustedes creen que eso dará algún resultado? Eso no es trabajar en red, sino más bien parece una intención de venta, torpe y poco diplomática. Las tarjetas de presentación tienen una finalidad secundaria. Vamos a dar algunos datos relacionados con el uso de las tarjetas, y más adelante, en próximos artículos, les daré mi opinión sobre los verdaderos pasos a seguir para trabajar en red, genuinamente, de manera que se logren resultados.


Cuándo adquieren valor las tarjetas

* Las tarjetas pueden entregarse a alguien que esté interesado en venderle algo a usted, o prestarle algún servicio, un banco de datos de productos o servicios interesantes. Es decir, a personas u organizaciones que seguramente se contactarán con usted por su propio interés. Ya logrado el contacto, cuando le llamen hay que conseguir establecer el vínculo sobre la base de encontrar un tema afín, algo en común con esa persona. Y tome debida nota del teléfono de ella.

* Usted puede incluir su tarjeta con los pagos que realice, o al entregar una propina en un restaurante, hotel, cafetería. Hoy la mayor parte de los pagos se realizan por débito automático o transferencia interbancaria por internet, pero cuando se trate de realizar un pago personal, o enviado por vía postal, piense que del otro lado hay una persona que recibe los pagos, cheques, dinero y abre los sobres. Y nunca se sabe lo que podría ocurrir. Esa persona, o alguna de las 250 personas de su esfera de influencia podría interesarse en tomar contacto con usted.

¿Le suena conocido el nombre de Tom Hopkins? Este señor, renombrado conferencista y consultor de talla internacional, se inició como vendedor de inmuebles y hacía precisamente eso: incluía en cada uno de sus pagos su tarjeta personal. En uno de sus libros comenta que cierta vez recibió la llamada de una empleada de la compañía de gas, quien le manifestó su interés por adquirir una casa. Hopkins preguntó a la señora en dónde había obtenido su nombre y ella le respondió: “Yo manejo su cuenta en la compañía del gas, y tengo como media docena de sus tarjetas en el cajón de mi escritorio”. La señora, por lo visto, no conocía a nadie más a quien llamar. Y Hopkins recibió una buena comisión por la venta del inmueble. Yo creo que hay que ser realistas y eso no es algo que ocurra con demasiada frecuencia…pero siempre es una posibilidad más a tener en cuenta.

Quiero dedicarle un párrafo más a esto de entregar tarjetas con las propinas. Yo mismo he utilizado esa técnica varias veces en hoteles y restaurantes del donde habitualmente me alojo, y por lo menos en una decena de ocasiones quienes me atendieron se contactaron conmigo, por su propio interés personal, o de parientes y amigos en otros casos. Luego los derivé a las sucursales locales, o a los Coordinadores ó Distribuidores de la zona que los podían atender. Consideren que mi condición de director de la empresa, me impide atender directamente a los prospectos, sino que esa es tarea y responsabilidad de los distribuidores independientes incorporados a nuestro sistema de mercadeo.

* El uso más importante de la tarjeta de presentación – y esto grábenselo muy bien – es: conseguir que la otra persona nos dé la suya a cambio, o como mínimo su teléfono, dirección e-mail y actividad a la que se dedica.


Usted es un Networker Profesional

Lo que trato de señalar es que, por sí solas, las tarjetas de presentación no van a hacer de usted un verdadero networker profesional. Son simplemente una prolongación de nosotros y de aquello que debemos hacer bien: vincularnos.

Sintetizando: repartir tarjetas a todo el mundo no tendrá el mismo efecto que conseguir las tarjetas de todo el mundo. Lo segundo es lo que realmente tiene valor para usted. Cuando entregue su tarjeta, procure recibir a cambio los datos de la otra persona, pues de lo contrario podrá sentarse tranquilo a esperar que lo llamen. Y si lo llaman, será por el propio interés de la otra persona: para venderle algún producto o servicio. En cambio, si usted queda en posesión de sus datos, ya llegará la oportunidad en que usted decida contactarse con ella. Por lo tanto, y como conclusión, desconfíe cuando le digan: “¡Quédate tranquilo, dame tu tarjeta que cualquier día de éstos te pego un telefonazo!!!”

Armar Una Red Social Requiere Confianza y…¡Eficiencia! (Por Tomás Berriolo)

“Para atraer a gente atractiva, hay que ser atractivo.
Para atraer a gente capaz, hay que ser capaz.
Para atraer a gente poderosa, hay que ser poderoso.
Para atraer a gente quebrada, hay que estar quebrado
En lugar de intentar transformar a los demás, transfórmese Usted
y verá qué gente podrá atraer a su negocio” (Jim Rohn)



Clientes orientados hacia las relaciones

Hoy en día, los compradores son personas informadas…y escépticas. Hay leyes de protección al consumidor que las respaldan, como debe ser. Es probable que el cambio más grande que se ha dado en las dos últimas décadas, consista en que los compradores están mucho más orientados a las relaciones. Las personas quieren ser atendidas y asesoradas, no “despachadas”. Quieren comprarle a personas que conozcan, que les caigan bien y principalmente que le inspiren confianza.

Aquí es donde las redes entran en juego, pero de una forma distinta a la que Usted pueda imaginar. Quizá Usted piense: “Todas las personas de nuestra red de influencia social ya nos conocen, les caemos bien y nos tienen confianza; son nuestros compradores y nuestros futuras incorporaciones al negocio”.

¡No! Son solamente la punta de iceberg. Conforman un grupo dado que, mientras todo siga igual, continuarán comprándonos. Pero si nos quedamos sólo con eso, estaremos dejando que se pierda una gran cantidad de negocios potenciales.


Trato afable y conducta honrada

Recuerde que esas personas están en el centro de sus propias redes de influencia social individuales (ver artículo anterior). Ellas pueden ayudarle a ponerse en contacto con por lo menos otras 250 personas más. Y tenga en cuenta que esas 250 personas, conocen y tienen un círculo de influencia social sobre otras 250 personas cada una. Conociendo esto y sabiendo cómo sacar provecho de la situación ¿no cree que pueda convertirlas en toneladas de nuevos negocios?

Así es el entretejido de la red que conforma nuestra sociedad. Y no toda la gente advierte esta realidad social y el potencial que encierran el mantenimiento y formación constante de nuevos vínculos, las relaciones, la empatía, permanentemente potenciadas con nuevos vínculos y el mantenimiento de un prestigio personal basado en un trato afable y una conducta honrada.


La regla de oro

En igualdad de circunstancias, los individuos hacen negocios con las personas a quienes conocen, estiman y en quienes confían y, por lógica, son a quienes recomiendan a sus amistades para ese mismo fin.
Esta es una regla incuestionable, pero si vamos un poco más allá, también queremos que esas personas sientan el deseo de vernos alcanzar el éxito y se muestren dispuestas a ayudarnos para encontrar nuevos prospectos y nuevos negocios. En cierta forma, queremos que esas personas sean nuestros embajadores personales en acción, lo cual no es muy difícil de lograr, a condición de hacer lo siguiente:

1 - Cumplirles a carta cabal y no hacerles quedar mal por ningún motivo. Repito, por ningún motivo. Aquí no se justifica ninguna excusa, ningún pretexto, por válidos que parezcan.

2 - Mantener informados sobre nuestros éxitos a nuestros embajadores. Comentarles las reacciones positivas de las personas a quienes nos refirieron, ayudará a gratificarlos y a estimularlos para que sigan siendo nuestros mejores relacionistas.

3 - No basta con tan solo ser puntuales, veraces, con buena imagen, simpáticos…sino que además ¡hay que ser eficientes!

Por mucho que nos conozcan los demás, que nos aprecien y nos tengan confianza como personas, debemos cumplirles a carta cabal cuando ponen en nuestras manos la posibilidad de nuevos negocios o nos recomiendan con terceros. De no hacerlo así, corremos el riesgo de perder los negocios directos con ellos y también con las 250 personas de su esfera de influencia.


En igualdad de condiciones ¿a quién elije?

Un simple ejemplo: Si en su barrio hay una tintorería donde sus dueños son gente encantadora, que tratan de hacer un buen trabajo, pero no obstante las cosas no les salen bien, en lo personal son honestos e inspiran confianza…pero son ineficaces. Inspiran confianza, sí…pero Usted preferirá que hagan cualquier cosa menos limpiar sus trajes. Pasado un tiempo prudencial seguramente Usted dejará de lado sus sentimientos de simpatía, cuando se dé cuenta que ya no puede justificar su ineficiencia, y que tampoco podrá recomendarlas a sus amistades y miembros de su círculo de influencia.

Si hubieran hecho el trabajo al menos igual que sus competidores, Usted los seguiría recomendando porque su honradez y simpatía harán la diferencia. Pero como no lo hicieron, lo perdieron a Usted, a sus amistades, conocidos y su círculo de influencia (recuerde esas 250 personas…).

Una vez más, en igualdad de condiciones los individuos prefieren hacer negocios con personas a quienes conocen, confían, estiman y son eficientes. Y por supuesto, será a las personas que recomendarán a sus amistades con el mismo fin. Ya sea para comprar o para incorporarse a su negocio.


Literatura consultada: “Contactos sin límites”, de Bob Burg

Cultive Una Red Social y Amplíe Su Esfera De Influencia. (por Tomás Berriolo)

Og Mandino, renombrado conferencista y escritor a quien se le conoce muy bien por el best-seller “El Vendedor Más Grande del Mundo”, del cual se han vendido más de 35 millones de ejemplares, fue el orador principal en julio de 1992 en la convención anual de la Speakers Association de los Estados Unidos de América. Durante cuarenta y cinco minutos se refirió al hecho de que nadie que haya tenido éxito, lo logró por sí solo. Habló de su esposa, de su familia, de sus socios, de sus co-equipers y de sus amigos.

¿Le encuentra algún punto de referencia con el concepto de cultivar redes sociales? ¿No cree que es un excelente punto de partida para cualquier negocio networking? Esa tarea de sembrar redes sociales, se trata de fomentar y promover relaciones en beneficio mutuo; es un proceso de dar y recibir, yo-gano-tu-ganas. Veamos la definición de la palabra red que nos da el diccionario:

“Cualquier combinación ordenada de tejido o de alambres o hilos paralelos, cruzados por otros a intervalos regulares y sujetos a los primeros, de manera que dejen un espacio abierto; malla”.

Si adaptamos la definición anterior y sustituimos las palabras tejido, alambres paralelos e hilos por la palabra personas, obtendremos la siguiente definición:

“Red social: Una combinación ordenada de personas cruzadas a intervalos regulares por otras personas, todas ellas dedicadas a cultivar entre sí relaciones mutuamente benéficas, de dar y recibir, del tipo yo-gano-tu-ganas”.

La Estructura Básica

Así como todos estamos en el centro de nuestro universo particular, también nos encontramos en el centro de nuestra red de relaciones. Y entendemos, desde luego, que todas las demás personas están en el centro de sus propias redes, dado que así se conforma el entretejido social. Cada una de las personas que la forman sirve como fuente de apoyo para todas las demás que integran esta red: referencias, ayuda, información compartida. Los que saben cómo utilizar la tremenda fuerza de una red, comprenden el siguiente hecho, por demás importante:

No dependemos unos de otros; tampoco somos independientes unos de otros; todos somos interdependientes unos con otros.

La verdadera fuerza surge a la luz cuando nos damos cuenta que todas las personas que integran nuestra red social, también forman parte de las redes de otras personas y posee cada cual su propia red, con gentes a quienes no conocemos personalmente. Y eso hace que, de manera indirecta, cada una de esas personas también formen parte de nuestra red.

Esfera de Influencia

La esfera de influencia es sencillamente el conjunto de personas que Usted conoce, las personas que de alguna manera son parte de su vida en forma directa, o incluso en forma por demás indirecta. Su esfera de influencia abarca a todos, desde los miembros inmediatos de su familia hasta los parientes más lejanos; desde sus amigos íntimos a los conocidos en forma casual, la modista, el peluquero, la peinadora, el mecánico, la manicura, el médico, el odontólogo, el plomero, el comerciante, el vecino, el diariero, el oficial de cuentas bancarias, el agente de seguros. Prácticamente a toda persona que de alguna manera afecta su existencia y cuya existencia Usted también afecta o se vincula por cualquier motivo.

¿Alguna vez escuchó hablar de Joe Girard? Asignado a una concesionaria Chevrolet en Michigan, fue uno de los vendedores más exitosos del mundo. Fue en realidad el vendedor de automóviles de mayor éxito en el mundo durante casi tres lustros. Exactamente durante catorce años apareció en el Libro Guiness de récords mundiales. Girard explicó lo que el llamaba la “Ley Girard de los 250”. Básicamente, ese precepto afirma que cada uno de nosotros tiene una esfera de influencia personal de unas 250 personas.

Si bien el número que Girard propone pareciera ser algo elevado, la cifra de 250 personas sobre las que ejercemos influencia, o conocemos, es muy válida. Usted lo puede comprobar tomando papel y lapicero y anotando el nombre de todas las personas que conoce, pero absolutamente a todas, y cuando sume, el número será muy cercano a 250. Otra manera de comprobar la certeza del concepto, es realizando simuladamente una lista de invitados para una boda y se dará cuenta que esa cifra es perfectamente viable.

En algunos de mis seminarios he sugerido a los asistentes que tenían hijos o sobrinos adolescentes, les propusiesen a ellos, como un juego, realizar una lista de invitados para una gran fiesta que tal vez se realizaría. Podríamos hacer lo propio en nuestro caso: propóngaselos como un juego, y ya verá que en una tarde Usted ya dispondrá un listado preliminar lo suficientemente apto y amplio como para comenzar a discernir quienes serán sus mejores vínculos, para comenzar a diseñar su amplia red de contactos.

Tomando en cuenta lo anterior, piense que cada vez que Usted conoce a una persona nueva, ésta, por muy común que sea, también debe tener unas 250 personas en su esfera de influencia. Y, como Usted sabe, una vez que esa persona pasó a formar parte de su red social, hay otras 250 personas que también se convierten en miembros indirectos de ella. Cultive una red social de suficientes personas nuevas, vincúlese y haga amistades, y su esfera de influencia personal alcanzará niveles increíbles. Ya comprobará como su vida personal y profesional pueden tener un crecimiento exponencial casi inimaginables.

Seguiré considerando el tema de las redes sociales y su influencia sobre el Network Marketing ó Marketing de Redes (MdR), en próximos artículos en los que trataré de aportar ideas en relación a cómo despertar un adecuado nivel de confianza, cómo contactar eficazmente, lograr la mayor eficiencia, ayudar a otros a ser exitosos y el valor de las preguntas.

Literatura consultada: “Contactos sin límites”, de Bob Burg ; "Guía de Iniciación al Marketing de Redes”, Equipo Los Girasoles SRL.

El Compromiso, Ese Gran Dilema. (por Tomás Berriolo)

“Genio, poder y magia”

“Hasta que uno no toma el compromiso, siempre está presente la reserva, la duda, la posibilidad de echarse atrás, la eterna inoperancia. Hay una verdad esencial concerniente a todas las iniciativas y creaciones: en el momento en que uno se compromete definitivamente, providencialmente muchas cosas se ponen en marcha y de pronto todo nos parece favorable sin que haya otra explicación. Pasar por alto esa circunstancia, nos conduciría a desbaratar muchos planes e ideas espléndidas. La decisión de comprometerse desata una serie de imprevistos que ponen en nuestro camino toda clase de encuentros, así como ayuda material, con los que no nos habríamos atrevido ni siquiera soñar. Siento reverencia por aquel célebre verso de Goethe: “Todo aquello que puedas hacer, o soñar que puedas hacer, acomételo; en la audacia y el coraje hay genio, poder y magia”(W.H.Murray “La Expedición Escocesa al Himalaya”).

El Radiofaro

El compromiso es la chispa que enciende el fuego, es la llave que hace arrancar el motor. Cuando trazamos una raya para dejar claro que habrá un antes y un después y nos decimos: “Me comprometo a hacer esto, cueste lo que cueste, durante el tiempo que sea necesario”, salta dentro nuestro una señal invisible como un radiofaro, en la que resuenan y se comienzan a visualizar todos los recursos necesarios para llevar a cabo la tarea.

Las ideas comienzan a discurrir, el tiempo se “ralentiza” o acelera según haga falta, los recursos comienzan a materializarse como por arte de magia, y la gente acude en nuestra ayuda como si la hubiésemos convocado. ¿Cómo puede ser que ocurra esto?, quizá se pregunten ustedes. Vamos a verlo a través de una sencilla comparación.

¿Jugaste alguna vez con un pequeño diapasón? ¿Recuerdas que al darle un golpecito se ponía a vibrar y zumbar y a transmitir por el aire ondas de sonido de una determinada frecuencia? Al acercarle otro diapasón afinado a la misma nota, captaba la vibración del anterior y enseguida comenzaba a zumbar y vibrar en sintonía con el primero; si el segundo aparato no estaba afinado a la misma nota, no vibraba.

De la misma forma, los seres humanos también enviamos señales silenciosas e invisibles. Casi todo el tiempo esas señales son débiles y difusas; sin embargo, al llegar a cierto grado de compromiso, las vibraciones humanas se intensifican. El espíritu, el alma, la fuerza vital, la adrenalina, comienzan a hacernos vibrar a mayor frecuencia. La gente que nos rodea capta inconscientemente esas vibraciones como si fueran invisibles señales de radio. Hay pequeños gestos, actitudes y posturas que manifiestan ese sutil mensaje que dice “me he comprometido definitivamente”.

“¡No quiero compromisos con nadie!”

Hay personas que en el estudio, los negocios, en las empresas y en la vida, preferirían pasar absolutamente desapercibidos, sin tomar compromiso con nada y con nadie, en una mediocridad desmoralizante que suele terminar en la queja, las excusas y hasta la transferencia a otros de la culpabilidad sobre sus propios actos e incapacidades.

¿Es que nos deberíamos comprometer con la empresa?, ¿tal vez con nuestro gerente?, ¿o con nuestro jefe?, ¿o con nuestro líder?, ¿o quizá con el negocio que estamos desarrollando?, ¿o con nuestro personal subalterno?, ¿tal vez con los clientes?. La realidad es que debiéramos comprometernos con nosotros mismos. Si en realidad deseamos ser exitosos en los negocios, trascender en la vida y mantener nuestra autoestima en un nivel apropiado, deberemos adoptar la decisión de jugarnos con todo, sin reservas, de hacer todo lo necesario por el tiempo que sea necesario. Recuerdo aquí una frase de Winston Churchill: “No es suficiente tratar de hacer algo lo mejor posible. Hay que nacer todo lo que sea necesario”.

El compromiso debe ser una promesa personal, de la cual es imposible retractarse. Menos que eso no funciona. Sería una forma de distracción, una manera de entretenernos, una trampa personal que nosotros mismos armamos para ilusionarnos e inmediatamente “tirar la pelota para adelante”. Quienes “no quieren compromisos con nadie”, generalmente son incapaces de tomar siquiera compromiso con ellos mismos. En ese caso, permítanme que les diga que se han metido en un callejón sin salida. La vida no funciona de esa manera; siempre habrá necesidad de interacción personal a todo nivel.

Declare su compromiso…y acudirán en su ayuda

Al comprometerte, las células de tu cuerpo se llenan de energía procedente de la pasión que genera la decisión irrevocable. Cuando el compromiso se asume en grande, la moral es alta, el rendimiento y la calidad de nuestra tarea se elevan a niveles considerables, y si – por fin – declaramos públicamente el compromiso contraído y lo hacemos conocer, misteriosamente aparecerán muchos que desearán ayudarnos.

Y aún más: se pondrá en funcionamiento nuestra inventiva, nuestra capacidad creativa, nuestra imaginación nos mostrará caminos que antes no veíamos y ahora se nos descubren de una manera increíble. Es muy sencillo: al comprometernos, hemos tomado la determinación de abandonar la mediocridad, descubrimos que hay una nueva realidad, y que “el acto del descubrimiento – escribía Marcel Proust – no consiste en encontrar nuevas tierras, sino en ver con nuevos ojos”.

Indaguemos en uno de los espacios más inexplorados del mundo, que es esa porción existente entre nuestras dos orejas, y seguramente en nuestro interior encontraremos las respuestas para que adoptemos la decisión, trascendental para los negocios y la vida personal, de asumir compromisos y honrarlos mediante la acción consecuente. Y comprobarán la certeza de la frase de Marcel Proust, con la cual cerraba el párrafo anterior. Será un estimulante ejercicio de autodescubrimiento. ¡Buena suerte!

Marketing de Redes: Cómo y Porqué Prospectar. (por Tomás Berriolo)

La prospección cambió el modelo

El impacto más fuerte causado por el Marketing de Redes en la revolución comercial de los últimos 30 años, ha sido la prospección. Ya no se espera al potencial cliente o asociado, sino que se lo sale a buscar, se lo elige, se lo informa, se lo inspira, se le ofrece una oportunidad de mejorar su calidad de vida y su manera de generar ingresos. Esta forma de comercialización, en la cual el usuario puede tomar parte del nuevo sistema comercial, ha introducido un cambio sustancial en el modelo de muchos negocios.

Prospectar, según el diccionario de la lengua hispana, significa: “Exploración de posibilidades futuras, basadas en indicios presentes”. Nosotros agregamos que además es una indagación que se hace para descubrir potenciales clientes o asociados, latentes o incipientes.

Tratándose de algo tan subjetivo como es la relación entre las personas, es casi imposible establecer reglas precisas e inexorables para mejor prospectar; no obstante, hay algunas circunstancias basadas en hechos comprobados, que nos permiten brindar algunas sugerencias muy específicas.

Informarse sobre el perfil del prospecto

Es poco recomendable contactar a un candidato y presentarle lo que deseamos ofrecerle, sin antes obtener toda la información disponible sobre esa persona. Lo más importante para que una presentación funcione y nuestro candidato acepte hablarnos de su actividad, sueños y deseos, es contar con información sobre el/ella; todo lo que podamos obtener al respecto, será de vital importancia.

Si no dispusiéramos de información previa, durante el primer contacto debemos tratar de recoger la mayor cantidad de información posible, mediante un sencillo recurso: preguntar, y….,¡escuchar!!! A la gente le encanta hablar de ella ¿Cómo ofrecer un beneficio a nuestro prospecto si no sabemos qué es lo que sueña, desea o necesita?

Hacer seguimiento

Antes que nada hay que saber distinguir entre seguimiento y persecución.
Confundir estos términos puede hacernos fracasar: la persecución es invasiva y genera rechazo. Tal vez sea necesario elegir el 30% de los mejores prospectos, y enfocar allí nuestro seguimiento, porque ¿de qué vale seguir insistentemente a personas que no pueden, no quieren o no entienden…? Es una inútil pérdida del tiempo.
El que no puede y no hace más que quejarse por la horrible y espantosa vida que le ha tocado vivir, sin siquiera mostrar la mínima intención por salir de esa situación, seguro no es un buen prospecto.

Quien no puede pero se muestra dispuesto por comenzar a hacer “algo” que le impida continuar en esa situación y demuestra auténtica voluntad por esforzarse, aprender, producir hacer lo necesario para escapar de la mediocridad, quizá amerite ser ayudado.

Las precedentes situaciones las deberá evaluar cada cual. Piense que si Ud. no está en condiciones de sostener su nuevo negocio, difícilmente pueda ayudar a otros a sostener el suyo. A todos nos agrada ayudar al prójimo, pero nadie puede dar aquello que no posee.

En cambio, si para comenzar elegimos a los mejores prospectos – según la percepción de cada uno – la construcción del negocio propio se vea facilitada. Y los mejores prospectos serán aquellos dispuestos a comentarnos su actividad, sus deseos y necesidades, y posteriormente estén interesados en escuchar nuestra propuesta.

En síntesis; de nuestro listado inicial de personas factibles de ser contactadas para entrevistarlas, tomemos en cuenta primero a las que representan una mejor opción en términos de posibles resultados.

El MdR es para todos, pero…

Debemos establecer un hecho básico: no podremos pretender que todos acepten nuestras propuestas de negocios. No todos aceptarán lo que les ofrezcamos. Si sabemos de antemano que – como decimos en nuestros seminarios – “El MdR es para todos, pero no todos son para el MdR”, entonces no nos decepcionaremos cuando alguien no quiere o no entiende nuestra propuesta, ni el magnífico plan de negocios, ni las inmejorables utilidades ni la extraordinaria carrera que puede realizarse dentro del Marketing de Redes.

Este es un hecho normal y por supuesto que nuestra actitud siempre debe ser absolutamente positiva, puesto que no sabremos cuáles personas nos van a decir que no. Ocurre – y bastante a menudo – que quienes se han negado a aceptar la propuesta de negocios, posteriormente nos han enviado dos o tres personas interesadas en hacerlo. La única manera de encontrar la aceptación es estar muy bien preparados, tanto en lo que atañe a nuestra imagen profesional, como a nuestro mensaje y fundamentalmente a nuestra actitud mental positiva, predisposición a entablar relaciones y saber es-cu-char.

Michael Oliver encabeza la portada de su libro “Cómo vender Network Marketing ¡sin miedo, sin ansiedad y sin perder amigos”, con una impactante frase: “Las personas tienen las respuestas; todo lo que usted necesita hacer son las preguntas correctas”.