Los Secretos De La Venta "Cara a Cara". (por Tomás Berriolo)

“Si actúas ‘como sí’ ya fueras la persona que deseas ser,
con las cualidades y el talento que deseas tener, tus actos generarán los sentimientos que acompañan” (Brian Tracy)


Nosotros, los profesionales de la venta

Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar negocios, capacitar y conducir numerosos equipos de venta “face to face”, he llegado al firme convencimiento que el secreto del éxito en la comercialización de cualquier producto reside en cuatro factores esenciales:

· La calidad humana del profesional de las ventas, su autoestima y cariño por la profesión.
· La cualidad de vincularse con la gente, empatizar, escuchar y comprender los deseos insatitisfechos y necesidades del prospecto.
· La ética y los deseos de ayudar al prospecto a tomar una decisión correcta.
· El permanente crecimiento personal y profesional del agente de ventas.

En mis artículos se encontrarán constantes mensajes dirigidos al crecimiento personal y profesional del individuo, que creo es la clave para ser exitoso en estas épocas. Los mercados son muy cambiantes, extremadamente dinámicos, y debemos desempeñarnos en un equilibrio inestable sobre un escenario en constante movimiento.

En otras palabras, cuando la mayoría de los autores prefieren hablar de qué manera sensibilizar – y hasta doblegar – la voluntad del prospecto, yo prefiero referirme a nosotros, los profesionales de la venta, y de qué manera mejorar y prepararnos para afrontar esta realidad tan dinámica que cada día nos propone nuevos retos. Ese concepto ha sido el núcleo del éxito en mis emprendimientos y eso es lo que creo poder transmitir, sinceramente, desde un enfoque absolutamente testimonial.


Creamos lo que creemos

Una de las leyes mentales más importantes es la “ley de la convicción”. Esa ley dice que cualquier cosa que creamos con convicción, finalmente se convierte en realidad. En otros términos, no creemos lo que vemos, sino que vemos aquello en lo que creemos. En realidad, contemplamos nuestro mundo a través de un cristal de creencias, actitudes, prejuicios e ideas preconcebidas.

Creamos (del verbo crear) aquello en lo que creemos (del verbo creer). Ocurre a menudo que somos mejores y más aptos de lo que creemos que somos. Por lo tanto, hay que tener cuidado con lo que pensamos y creemos, porque en eso nos transformaremos.

Es por se motivo que toda mejora en nuestras vidas y nuestros negocios, se origina al cambiar lo que creemos de nosotros mismos y – en especial – de nuestras capacidades. El crecimiento personal nace a partir del cambio respecto de lo que creemos que podemos ser, hacer y lograr. Cambio en sentido positivo, se entiende.
Todo lo que logremos ser y hacer en nuestras vidas, cada sentimiento, pensamiento o acto, están determinados por el concepto que tenemos de nosotros mismos. Es decir, que ese concepto de nosotros mismos precede y predice nuestros niveles de actuación y eficacia en todo lo que hagamos. Es algo así como un programa maestro grabado en nuestra computadora cerebral; es nuestro sistema operativo básico.


“Prohibido arrojar basura”

Lo anterior nos muestra la importancia de lo que incorporemos o permitamos ingresar a nuestras mentes. Alguna vez leí la inteligente frase “Basura adentro, basura afuera”, refiriéndose específicamente al concepto personal formado por creencias erróneas sobre nosotros mismos y nuestro mundo. Es lo que nos ocurre a menudo sobre las peores creencias: las autolimitantes. Si creemos estar limitados en cualquier sentido, tanto que sea verdad como que no lo sea, esa limitación se convertirá en verdad para nosotros.

Nuestros cerebros poseen poderes sinérgicos, es decir que instalada una idea, esta lleva a otra idea, la cual a su vez conduce a una tercera, y así sucesivamente. Surgen preguntas, aparecen nuevas respuestas y si uno posee la determinación de seguir concentrándose en este fascinante proceso del pensamiento, luego de la idea original y las sucesivas, aparece de pronto el extraordinario mecanismo de la creatividad. Todo lo anterior – entiéndase – hablando de ideas positivas.

Ocurre que las ideas negativas y pesimistas, los pensamientos escépticos que instalamos o dejamos ingresar en nuestra mente, engendran más de lo mismo y son igualmente reproducidos sinérgicamente. Imagínense las consecuencias que esto tendría si Usted y su equipo destinasen la mayor parte de su energía mental – y su tiempo disponible – a ocuparse de pensamientos negativos sobre la marcha de vuestra empresa o negocio. El poder sinérgico de varios cerebros funcionando en negativo podría provocar un verdadero desastre en su equipo o emprendimiento. Tendríamos la nefasta consecuencia que define Stephen Covey con su frase: “Basura entra, basura sale”.

La primera buena noticia es que cada uno de nosotros tiene la capacidad de controlar la información que absorbemos, registramos y procesamos. Es obvio que las malas noticias existen, que los quejosos son una plaga que ronda frecuentemente nuestro entorno, y que hay gente que para cada solución tiene un problema a mano. Para evitar registrar tanta información negativa, sería interesante ayudarnos con un pensamiento que procese rápidamente esa información, e inmediatamente se instale en nuestras mentes la imagen de ese letrero tantas veces visto, bien grande y con letras rojas: “Prohibido arrojar basura”. Es bueno repetir algo que ya dijimos: Todos tenemos la posibilidad de controlar lo que se instala en nuestros cerebros.

La segunda buena noticia es que el proceso sinérgico de nuestras mentes, cuando se le proporcionan insumos positivos, ideas creativas, inspiración a través de palabras y lecturas instructivas y estimulantes, nos llevará a un “pensamiento radiante”, así denominado por Covey porque cuando el cerebro funciona en positivo irradia energía en todas direcciones. Es cuando la mente es autoconstructiva y desarrolla gran parte de su potencial en crear iniciativas, estímulos y automotivación.
El cerebro se ejercita, y habituándonos a realizar procesos de pensamientos positivos, inclusive llegan a registrarse cambios biológicos. Imagínense si ese mismo proceso positivo lo compartimos y energizamos con otras personas del entorno, con grupos, con equipos que comparten un sueño, meta o una idea central integradora. Se crearía una formidable fuerza sinérgica, que posibilitará el logro de los objetivos más increíbles.!!


Actúe “como sí…”

Hay otra ley psicológica denominada “ley de la reversabilidad”, que dice: “Es mucho más probable que te obligues a actuar para inmediatamente comenzar a sentir, que obligarte a sentir de una cierta manera…para luego recién actuar”. ¿Difícil de comprender? Releamos la cita inicial de Brian Tracy en el “copete” de este artículo, y comenzaremos a interpretar el concepto de esta ley.

Significa que muchas veces al comenzar una nueva actividad – en este caso cualquier faceta de nuestros negocios, o tal vez un nuevo vínculo o contacto – nos sentiremos inseguros, con frecuencia dudaremos de nuestra propia capacidad y tendremos temor a fracasar. Tal vez nuestro sentimiento sea que no somos lo suficientemente aptos, o que todavía no es el momento.

Pero si “actuamos como sí” ya fuésemos la persona que deseamos ser, con las cualidades y condiciones que deseamos tener, nuestros actos generarán los sentimientos consecuentes que nos acompañarán. Si quiere ser uno de los mejores presentadores de negocios, uno de los mejores vendedores, uno de los mejores en realizar contactos y formalizar vínculos con otras personas, vístase como lo hacen los mejores. Arréglese y transmita la imagen profesional como lo hacen ellos. Organice sus hábitos de trabajo como ellos. Identifique a las personas de más éxito en las presentaciones y utilícelas como modelo de comportamiento. Si fuese posible, pídales consejo y véalos actuar. Y cualquiera sea el consejo que esas personas exitosas le den, de inmediato actúe.

Lo mismo debiéramos hacer con cualquier mecanismo, sea cual fuere el negocio: tal vez realizar una llamada telefónica, quizá concertar una entrevista, una demostración de productos, un cierre de ventas, una invitación a incorporarse a nuestra red de mercadeo, asociarse a nuestro negocio o efectuar una visita para atender el proceso de posventa y lograr ser recomendados. Cuando empecemos a “actuar como sí”, a andar, vestir, hablar y comportarnos como los mejores y más exitosos, pronto comenzaremos a sentirnos como ellos. Trataremos a los demás como ellos lo hacen. Haremos el negocio como ellos lo hacen…y al tiempo comenzaremos a recoger los resultados que ellos recogen.


“Su principal tarea en la vida…”

El filósofo Emmet Fox afirma: “Su principal tarea en la vida es crear, dentro de Usted, el equivalente de lo que quiere hacer realidad y disfrutar en el mundo”. En otras palabras, concentrarnos en crear dentro nuestro, un convencimiento coherente con el éxito que uno desea tener en los negocios. Y esto se conseguirá de una sola manera: poniendo en tela de juicio todas las creencias limitantes, reforzar la aparición de nuevas convicciones que aumentarán nuestros conocimientos y capacidades, hasta el punto de sentirnos a la altura de cualquier exigencia o desafío.

Y no tengamos temor de llevar a fondo este ejercicio de reflexión y revalorización. Al fin de cuentas no vamos a estar peor que antes, y en cambio bien podríamos descubrir algunas de las muchas aptitudes ocultas dentro de nuestras mentes. ¿Qué les parece si descubrimos, al ponernos a prueba “como sí”, que tenemos capacidad para alcanzar un extraordinario éxito en un terreno en el cual actualmente dudamos de nosotros mismos? Nada se perderá con probar, y en cambio podría ser muchísimo lo que se podría ganar si nos animásemos a actuar “como sí”.

Por consiguiente ¿para qué perder el tiempo? Seleccionemos una opinión respecto de nosotros mismos, de la que nos agradaría estar convencidos en lo más profundo de nuestro ser. Inmediatamente “actuemos como sí” ya estuviésemos convencidos de que es verdad. Y hagámoslo consistentemente; el poder del pensamiento positivo es incalculable. ¿Después me cuentan los resultados?



Fuentes consultadas:

“Estrategias prácticas para determinar y alcanzar sus objetivos”; Brian Tracy. Ed. Empresa Activa
“La quinta disciplina en la práctica”; Peter Senge y otros. Edit. Granica.
“El poder sinérgico de la mente”; Curso presencial por Stephen Covey y otros.

Donde Hay Un Deseo, Siempre Se Encuentra El Camino. (por Tomás Berriolo)

“Somos lo que hacemos día a día; de modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito” (Aristóteles)


Desde hace diez años he utilizado, en determinados seminarios, un escrito anónimo que alguna vez bajé de internet. En mayo de 2005, cuando apareció la primera edición en español del libro de Stephen Covey “El 8vo.Hábito; de la efectividad a la grandeza”, me sorprendí al ver incluido ese breve pero elocuente escrito, en un recuadro destacado, que creo interesante reproducir - por su contenido - en este artículo:

Yo soy tu más fiel compañero. Soy tu mayor apoyo o tu carga más pesada. Te empujaré hacia delante o te arrastraré al fracaso. Estoy totalmente a tus órdenes. La mitad de las cosas que haces podrías pasármelas a mi, y yo las haría rápida y correctamente. Se me puede manejar con facilidad: sólo tienes que ser firme conmigo. Enséñame exactamente cómo quieres que haga una cosa, y al cabo de unas pocas lecciones lo haré automáticamente. Soy el servidor de todos los triunfadores y, desgraciadamente, de todos los fracasados también. Con los que han fracasado, he producido fracasos. No soy una máquina, aunque trabajo con toda la precisión de una máquina unida a la inteligencia de un ser humano. Puedes usarme para obtener beneficios o para arruinarte, a mí me da igual. Tómame, enséñame y sé firme conmigo y pondré el mundo a tus pies. Sé blando conmigo y te destruiré. ¿Quién soy…? Yo soy el Hábito (autor anónimo).


¿Quién le pone el cascabel al hábito…?

Los hábitos son factores muy poderosos en nuestras vidas. Dado que se trata de pautas consistentes, muchas veces inconscientes, que de manera permanente y cotidiana expresan nuestro carácter, generan nuestra efectividad – o inefectividad – y nos podrán llevar al éxito o al fracaso, según seamos capaces de dominarlos o nos dejemos someter por ellos. Pero atención: nadie más que cada uno de nosotros es el responsable de subordinarlos a nuestros deseos y necesidades.
En el mundo de los negocios, es fundamental empezar por comprender que para conseguir resultados tangibles, lograr satisfacer nuestros deseos, cumplir nuestros sueños, alcanzar nuestras metas, tendremos que adoptar una serie de hábitos que tal vez nos lleven cierto tiempo adquirir. Y esa experiencia es intransferible; nadie puede hacerla por nosotros.


No nos dispersemos; tengámonos paciencia

Cuando comenzamos a desarrollar una actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendación, hay veces en que la ansiedad por conseguir rápidos resultados nos hace saltar de una idea a otra, de una técnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando la solución a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la vía del cambio apresurado, tal vez buscando una solución mágica que nos saque de nuestros problemas.
A menudo olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo necesario para comprobar si la estrategia, idea o técnica aplicada puede ser adquirida como un hábito y comenzar a generar resultados casi sin darnos cuenta.


Disciplina… ¿qué es eso?

Sabido es que para adquirir un hábito, debemos realizar una determinada tarea reiteradamente – disciplinadamente – hasta que logremos efectuarla sin ningún esfuerzo, en "piloto automático", como una costumbre ya incorporada. A partir de entonces, ya no podremos dejar de hacerla. Reflexionemos:

· ¿Hemos realizado ese proceso de reiteración para acostumbrarnos a escuchar activamente? Elemento imprescindible para un buen comercializador.

· ¿Hemos intentado adquirir el hábito de vincularnos con la otra gente, con amabilidad, empatía y amplitud de criterio? Esencial para que el contacto se establezca y no caer en la tentación de incurrir en competencia, política o futbolera,con nuestros prospectos.

· ¿Hemos adquirido el hábito de organizar nuestra agenda, ya sea en una libreta, una laptop o una palm? La determinación de prioridades en el día a día, es parte de un hábito importante para cualquier negocio. La agenda no es solamente el lugar para registrar números telefónicos y algún compromiso. Es un elemento que debemos manejar para descargar nuestras mentes, asentar detalles de las entrevistas, perfil del prospecto, ideas, percepción respecto de las personas entrevistadas y – muy importante - reservarnos tiempo para nosotros mismos.

Estimados amigos, no soy quien para chequear qué es lo que ustedes están haciendo de sus vidas y sus negocios. Los anteriores puntos de reflexión los incluí porque esas misma preguntas me las hice alguna vez, cuando comencé en los negocios, y yo mismo tuve que encontrarles respuestas.


Prospectos y clientes fáciles ¿dónde están…?

Cada vez los prospectos y clientes son menos “fáciles”. Hoy están muy informados, preguntan, inquieren, objetan, reclaman, comparan y para afrontar ese mercado somos nosotros quienes tenemos que adecuarnos, estar bien preparados, mejorar nuestras técnicas, tener la perseverancia de leer todos los días por lo menos 15 minutos algo relacionado con nuestro negocio, los productos, las formas de optimizar las presentaciones y estar dispuestos a adquirir, a cada momento, una nueva destreza en forma de hábito positivo para nuestros negocios. “Todo lo que ha sido hecho, tiene una manera mejor de realizarse. ¡descúbrela”! decía Thomas Alva Edison.

Si ustedes llegaron a este punto de la lectura, yo estaré realmente sorprendido y maravillado ¿cómo han podido soportar este discurso? Vayamos por la positiva, y supongamos que les resulta de interés este artículo y piensan rescatar de él algún elemento que les resulte de utilidad para sus emprendimientos. Yo pienso que tienen auténticos deseos de prosperar en los negocios. ¿Seguimos?


Cuidado con el autoengaño

Hace algunos años, en un curso de liderazgo que realicé enviado por mi empresa, el disertante, profesor Michael Useem (director del Center for Leadership and Change Managemente of the Wharton School), definió la disciplina de una forma que siempre recuerdo: “La disciplina es la decisión de lograr lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que uno en realidad no quiere hacer. Después de un tiempo obrando de esa manera, la disciplina se convierte en la decisión de alcanzar lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que Usted ahora sí quiere hacer!”. Sencillo y brillante a la vez.

Hoy, leyendo cualquier biografía de personas exitosas, desde Edison a Bill Gates o Donald Trump, nos damos cuenta que la primera victoria que obtuvieron fue la victoria sobre sí mismos: la autodisciplina fue lo primero en todos ellos, sin excepción. Y no hay atajos, caminos alternativos ni “trucos” mediante los cuales podamos lograr resultados sin ningún esfuerzo personal. Abrazar la fantasía de que con un ínfimo esfuerzo inicial vamos a cobrar compensaciones toda la vida, es irreal…y peligroso. Los negocios en el mundo real no funcionan así.

Hay veces que solemos decirnos: “Hoy no puedo, no estoy motivado”; “Mi líder no me motiva”. Son excusas para justificar nuestra inacción. Es una falacia, autoengaño puro.

Olvídese de la motivación cuando tenga que encender los motores de la autodisciplina! ¡Simplemente, hágalo! Muchas son las personas que desean sentirse motivadas para luego actuar…y eso no funciona de esa manera. Jerome Bruner, psicólogo y profesor de Harvard, afirma: “La motivación es como el amor y la felicidad; un producto derivado: cuando Usted está activamente comprometido a hacer algo y comienza con el trabajo, la motivación viene de pronto cuando menos lo espera”.


Así que ¡manos a la obra! Pruebe con este sencillo ejercicio:

· Enumere al menos tres áreas de su negocio en las que no adquirió los hábitos adecuados por falta de disciplina.

· Colóquelas en orden de prioridad, para conquistarlas.

· Trabaje con una sola cosa a la vez.

· Busque recursos, literatura específica, cursos a los cuales concurrir, y cualquier elemento que le ayude.

· Identifique a una persona de su confianza que pueda servirle de modelo, mentor o especialista en lo que Usted desea desarrollar; pídale ayuda y que verifique sus avances.

· Emplee por lo menos 10 minutos cada mañana en enfocarse y reflexionar para mantener el control de esa área débil de su desempeño.

· Haga cada noche, antes de ir a descansar, un breve análisis de los avances de ese día en el tema que lo ocupa.

· Trabaje sesenta días, consistentemente, hasta adquirir el hábito y la habilidad que necesita. Sentirá verdadero placer. (Probablemente le lleve menos tiempo).

· Constate y celebre sus avances con su mentor.

Y la consigna más importante: “Comience ahora mismo”. No olvidemos aquella ingeniosa frase de John Lennon: “La vida es aquello que transcurre, mientras nosotros estamos ocupados realizando otros planes”.

La Sonrisa y El Humor Son Buen Negocio. (por Tomás Berriolo)

¿A ustedes les asombra, como a mí, la enorme cantidad de personas desabridas que hay en el “mundo real”? Mucha gente ha perdido su perspectiva y se toma la vida horriblemente en serio. Muy de vez en cuando nos topamos con personas que son un encanto, que han cultivado el sentido del humor y no se han olvidado de sonreír.

Esto de aprender a sonreír y actuar con entusiasmo es una sugerencia muy sencilla, sin embargo no toda la gente la entiende. La sonrisa y el buen humor son - a menudo - la pequeña-gran diferencia entre un buen y un mal negocio; entre un contacto efectivo y un vínculo frustrado. Muchas veces no captamos esa diferencia porque es casi imperceptible, pero… pensemos un poco:

Los productos y precios de un negocio son iguales a los del negocio de enfrente. La comida del restaurante A es similar a la del restaurante B. Los zapatos que venden en la tienda C son los mismos que se encuentran en la tienda D. Hay una multitud de ejemplos que podríamos dar sobre la similitud de productos y servicios, que en apariencia son iguales en calidad y precio. Los mozos del café E son más simpáticos y amigables que los del café F.

En tal igualdad de condiciones, yo me inclino por concurrir a comprar donde los empleados sonríen, son amigables. No invasivos ni confianzudos, solamente respetuosamente amigables y entusiastas. Que me brindan un trato distendido, que no me presionan y que son sinceros cuando deben asesorarme sobre un producto o servicio. Al fin y al cabo el café es igual y cuesta lo mismo, los zapatos también, la comida, el ambiente y la ubicación son también muy similares; no obstante la gran diferencia la hace el trato de las personas que me atienden.

Hay en mi barrio un pequeño comercio de comidas y repostería, cuyo dueño y su esposa son las personas más amables y atentas que he conocido. No hay nada en ese negocio que no podamos encontrar en cualquier otro – y probablemente a menor precio – pero la verdad es que preferimos seguir comprando allí, mi familia y yo, por la amabilidad y buen humor de los propietarios. Que inclusive nos tratan por nuestros nombres propios, y no porque seamos pocos sus clientes, sino porque han hecho del buen trato y la amabilidad su propia filosofía de negocios. Siempre sonrientes, siempre de buen humor y no creo que estén exentos de problemas y preocupaciones, como todo el mundo. De hecho tienen un hijito minusválido, que tiene tan buen carácter y buen humor como sus propios padres!

Les pregunto: ¿dónde comprarían ustedes? ¿donde la atención es como tramitar un complicado expediente ministerial, o en el lugar cuya vidriera es un rostro que sonríe amistosamente…? Ninguna publicidad podrá hacer que se gane la confianza de su cliente en igual medida. Es una estrategia de marketing eficaz y gratuita. Lo mismo ocurre cuando elegimos un médico, un peluquero, un dentista, un plomero, un contador, un mecánico o cualquier otro profesional.

Obviamente queremos y necesitamos gente competente, que haga bien su trabajo, que elabore bien su producto, que preste eficientemente su servicio. Sin embargo, en igualdad de condiciones elegimos acudir al lugar donde nos atienden personas agradables.

Creo que existen demasiados vendedores con “cara de nada”, que la mayoría de las veces atemorizan y espantan a los prospectos. Es probable que eso ocurra porque están desconformes con lo que hacen, o trasladan a la profesión sus problemas personales, o simplemente porque son inexpresivos. Personalmente, huyo de esas personas que solo me ofrecen un producto o servicio que bien puedo conseguir en iguales o mejores condiciones, asesorado por alguien que ponga entusiasmo en lo que hace, se muestre simpático, indague sobre mis necesidades y no me abrume con su flemática indiferencia.

He evitado concurrir a determinados médicos, cuando se comportan como si uno fuese un maniquí, que no responden a nuestras preguntas, ni nos dan razón de sus decisiones…¡sobre nosotros mismos y nuestra salud! ¿Nunca les ocurrió? Voy al médico competente, amigable, que me explica detenidamente qué problema tengo, qué vamos a hacer entre ambos para superarlo, y me comporto como el más juicioso de los pacientes. ¿Por qué no elegir a alguien competente y que por añadidura sonríe y me trata amigablemente?.

Los beneficios que nos reportarán el buen humor y el entusiasmo en cualquier negocio que realicemos, van mucho más allá de obtener mayores utilidades económicas. También disfrutaremos del privilegio de sentirnos mejor y de hacer sentir mejor a nuestros clientes, usuarios y prospectos. Creo que el sonreír y mantener un buen humor, proporcionan más energía y salud que muchos medicamentos. Así que anímense…y sonrían; la gratificación será inmediata e importante…y no tiene contraindicaciones!