Trabajando En Redes: Ayudar a Otros a Ser Exitosos. (por Tomás Berriolo)

“Si quieres un año de prosperidad, cultiva arroz.
Si quieres diez años de prosperidad, cultiva árboles.
Si quieres cien años de prosperidad, cultiva personas”
(Proverbio chino)



La clave para SER un networker profesional

Trabajar en red exitosamente, transformarse en un networker profesional, implica tener muy claro el concepto esencial de esta filosofía de negocios, que bien podemos calificar como de vanguardia:

“Ayudar a los demás a tener éxito en sus vidas, en sus carreras de negocios y que
consigan lo que ellos desean o necesitan”.

Y la definición anterior la resalto por su importancia fundamental. No es una mera frase publicitaria, sino que es la esencia, el núcleo, el centro, la clave que nos llevará a ser exitosos en este negocio de las ventas por contactos, el multinivel. Y cuando logremos esto de manera consistente, organizada y práctica, comenzaremos a recibir a cambio diez veces más de lo que dimos, de lo que invertimos en nuestra línea descendente, tanto personal como profesionalmente. En términos más claros: debemos ocuparnos, prioritariamente, por hacerles ganar dinero a los integrantes de nuestra línea descendente.
El retorno de nuestras utilidades, vendrán como consecuencia de aquella premisa.


Contacto, vínculo y definición

Entonces, el proceso genuinamente efectivo para lograr prospectos - según mi experiencia - es la que puntualizo más abajo. Téngase en cuenta, por favor, que no hay una única fórmula, ni mágica ni milagrosa. Cada cual deberá ajustar su mensaje dependiendo del perfil y las características de cada prospecto:

* Lograr el contacto
* Establecer el vínculo
* Preguntar, preguntar, preguntar (esto es lo más importante)
* Escuchar, escuchar, escuchar (esto es lo segundo más importante)
* Cuando se nos pregunte, precisar que nuestro negocio está en plena expansión.
* Que estamos formando equipos de trabajo para capacitar gente, a fin de dar a conocer una nueva tecnología, producto o servicios, que cambiará hábitos en beneficio de la salud y la calidad de vida.
* Que esas personas, además de capacitarse, adoptar habilidades y aplicar sus nuevos conocimientos, harán exactamente lo mismo dentro de su esfera de influencia y de las personas que a su vez contacten.
* Que aprenderán a liderar grupos, desde pequeñas células hasta llegar a formar equipos medianos e importantes, sin límites de crecimiento, y por ende recibir compensaciones acordes.
* Lo que hay que evitar: Presionar, insistir exageradamente, forzar a tomar decisiones, exagerar en nuestros juicios, prometer imposibles.
* Ante la incógnita que casi seguramente se le abrirá al prospecto, presentarle rápida y sencillamente el plan de negocios y concertar una segunda cita directamente en la empresa o con su líder en el negocio, porque así usted dispondrá del apoyo de su línea de patrocinio.
* Dejarle material de seguimiento: video, DVD, CD, casette de audio, libros básicos sobre mercadeo de redes, audios de contacto estimulantes y…veraces.
* En los casos que considere convenientes – por ejemplo gente que dispone de acceso a la Internet – darle los datos de la página de vuestra empresa.


El proceso y los prospectos

Este es el proceso comprobado que da resultados. Sobre cada uno de los puntos ustedes encontrarán apoyo y asesoramiento en sus líneas de patrocinio o liderazgo. Lo realmente importante es comenzar por generar contactos diariamente, con una gran consistencia, sin desfallecer. Una planilla escrita, de por lo menos diez contactos semanales, sería lo mínimo y lo más apropiado para llevar registro de la tarea. En esa planilla se puede registrar además el seguimiento que haga cada cual de sus prospectos, anotando todos los detalles pues ellos – los detalles – podrán ser de suma importancia en el momento del cierre e incorporación del nuevo distribuidor.

Y para los vendedores top, aquellos distribuidores que poseen una enorme cartera de clientes les tengo una excelente noticia: Tienen ustedes allí una enorme fuente de prospectos a quienes presentarles el plan y ofrecerles la oportunidad a ellos, o tal vez a gente de su área de influencia (¿a quien no le agrada ofrecer una oportunidad rentable a un pariente o amigo…?). ¡No tienen que buscar! ¡Ya tienen al alcance de su mano una enorme fuente de negocios potenciales! ¿Qué esperar para activar y dinamizar esos listados…?


“Pruebe y luego decida”

Ya lograron el contacto, ya establecieron el vínculo, ya les vendieron sus productos o quizá varios productos, el prospecto los está utilizando, conoce el proceso de comercialización no invasivo y distendido: ”Pruebe y luego decida”. Las empresas de ventas multinivel, poseen por lo general un sistema denominado “garantía de satisfacción”, mediante el cual se le asegura al prospecto, que si adquiere un producto o servicio y al cabo de un lapso determinado no está conforme, se le devuelve el importe. Se ha comprobado que el porcentaje de devoluciones no llega al 3%.

Realmente sorprende que muchos de los vendedores más fuertes de algunas empresas, no atraigan más gente para incorporarlos al sistema, a sus líneas descendentes. ¿Qué preferiría usted, 300 clientes ó…300 distribuidores activos en su red…? Saque cuentas. Podría encontrarse con la sorpresa que algunos de sus clientes se incorporen como distribuidores invitados por otras personas. Hay innumerables casos testigos, muy conocidos y comentados. .


Un Toque de Atención

Cuando un vendedor top decide comenzar a presentar el negocio a los usuarios de su cartera, e incorporarlos a su equipo, no debe disminuir ni en un milésimo de sus ventas, de su producción personal. Debe mantener el volumen de ventas y sumar a ellas el ingreso de personas a su red, para que no disminuyan sus ingresos. Probablemente tendrá que recurrir a la asistencia de su línea de patrocinio para que le ayude a “poner en la autopista” a las nuevas incorporaciones, y controlar de esa manera que sus ingresos por ventas personales no disminuyan ni un centavo. De no hacerlo así, su negocio puede sufrir un descalabro.

Finalmente, señalamos anteriormente que las preguntas son lo más importante de este proceso. Pues bien, a ellas nos vamos a referir en nuestro próximo artículo: qué preguntar, cómo y cuándo hacerlo y….¡dejar hablar al prospecto todo el tiempo!!!

“Te Dejo Mi Tarjeta…(¿?)”. (por Tomás Berriolo)

“No se llega al milagro de la semilla, la tierra
y la siembra por la simple afirmación:
el milagro solo se alcanza por el trabajo” (Jim Rohn)

“Si me llamas, creo que podremos hacer buenos negocios”

En esta secuencia de artículos destinados al armado de redes, hemos analizador analizado en las dos notas anteriores los elementos básicos de lo que es trabajo en red (network marketing), veamos ahora un poco de lo que no es trabajar en red. El network, una expresión que se hizo conocida en los años ’80 y se popularizó en los ’90, hoy es utilizada por mucha gente que en su mayoría no sabe auténticamente en qué consiste trabajar en red.

En general la expresión trabajar en red hace que muchas personas se imaginen a un individuo repartiendo tarjetas de presentación a diestra y siniestra. Esa forma, a menudo agresiva, va generalmente seguida por la expresión: “¿Por qué no me llamas? Creo que podremos hacer buenos negocios”, ó “Si llegas a necesitar algo interesante donde se gana buen dinero, llámame”.

Sinceramente…¿ustedes creen que eso dará algún resultado? Eso no es trabajar en red, sino más bien parece una intención de venta, torpe y poco diplomática. Las tarjetas de presentación tienen una finalidad secundaria. Vamos a dar algunos datos relacionados con el uso de las tarjetas, y más adelante, en próximos artículos, les daré mi opinión sobre los verdaderos pasos a seguir para trabajar en red, genuinamente, de manera que se logren resultados.


Cuándo adquieren valor las tarjetas

* Las tarjetas pueden entregarse a alguien que esté interesado en venderle algo a usted, o prestarle algún servicio, un banco de datos de productos o servicios interesantes. Es decir, a personas u organizaciones que seguramente se contactarán con usted por su propio interés. Ya logrado el contacto, cuando le llamen hay que conseguir establecer el vínculo sobre la base de encontrar un tema afín, algo en común con esa persona. Y tome debida nota del teléfono de ella.

* Usted puede incluir su tarjeta con los pagos que realice, o al entregar una propina en un restaurante, hotel, cafetería. Hoy la mayor parte de los pagos se realizan por débito automático o transferencia interbancaria por internet, pero cuando se trate de realizar un pago personal, o enviado por vía postal, piense que del otro lado hay una persona que recibe los pagos, cheques, dinero y abre los sobres. Y nunca se sabe lo que podría ocurrir. Esa persona, o alguna de las 250 personas de su esfera de influencia podría interesarse en tomar contacto con usted.

¿Le suena conocido el nombre de Tom Hopkins? Este señor, renombrado conferencista y consultor de talla internacional, se inició como vendedor de inmuebles y hacía precisamente eso: incluía en cada uno de sus pagos su tarjeta personal. En uno de sus libros comenta que cierta vez recibió la llamada de una empleada de la compañía de gas, quien le manifestó su interés por adquirir una casa. Hopkins preguntó a la señora en dónde había obtenido su nombre y ella le respondió: “Yo manejo su cuenta en la compañía del gas, y tengo como media docena de sus tarjetas en el cajón de mi escritorio”. La señora, por lo visto, no conocía a nadie más a quien llamar. Y Hopkins recibió una buena comisión por la venta del inmueble. Yo creo que hay que ser realistas y eso no es algo que ocurra con demasiada frecuencia…pero siempre es una posibilidad más a tener en cuenta.

Quiero dedicarle un párrafo más a esto de entregar tarjetas con las propinas. Yo mismo he utilizado esa técnica varias veces en hoteles y restaurantes del donde habitualmente me alojo, y por lo menos en una decena de ocasiones quienes me atendieron se contactaron conmigo, por su propio interés personal, o de parientes y amigos en otros casos. Luego los derivé a las sucursales locales, o a los Coordinadores ó Distribuidores de la zona que los podían atender. Consideren que mi condición de director de la empresa, me impide atender directamente a los prospectos, sino que esa es tarea y responsabilidad de los distribuidores independientes incorporados a nuestro sistema de mercadeo.

* El uso más importante de la tarjeta de presentación – y esto grábenselo muy bien – es: conseguir que la otra persona nos dé la suya a cambio, o como mínimo su teléfono, dirección e-mail y actividad a la que se dedica.


Usted es un Networker Profesional

Lo que trato de señalar es que, por sí solas, las tarjetas de presentación no van a hacer de usted un verdadero networker profesional. Son simplemente una prolongación de nosotros y de aquello que debemos hacer bien: vincularnos.

Sintetizando: repartir tarjetas a todo el mundo no tendrá el mismo efecto que conseguir las tarjetas de todo el mundo. Lo segundo es lo que realmente tiene valor para usted. Cuando entregue su tarjeta, procure recibir a cambio los datos de la otra persona, pues de lo contrario podrá sentarse tranquilo a esperar que lo llamen. Y si lo llaman, será por el propio interés de la otra persona: para venderle algún producto o servicio. En cambio, si usted queda en posesión de sus datos, ya llegará la oportunidad en que usted decida contactarse con ella. Por lo tanto, y como conclusión, desconfíe cuando le digan: “¡Quédate tranquilo, dame tu tarjeta que cualquier día de éstos te pego un telefonazo!!!”

Armar Una Red Social Requiere Confianza y…¡Eficiencia! (Por Tomás Berriolo)

“Para atraer a gente atractiva, hay que ser atractivo.
Para atraer a gente capaz, hay que ser capaz.
Para atraer a gente poderosa, hay que ser poderoso.
Para atraer a gente quebrada, hay que estar quebrado
En lugar de intentar transformar a los demás, transfórmese Usted
y verá qué gente podrá atraer a su negocio” (Jim Rohn)



Clientes orientados hacia las relaciones

Hoy en día, los compradores son personas informadas…y escépticas. Hay leyes de protección al consumidor que las respaldan, como debe ser. Es probable que el cambio más grande que se ha dado en las dos últimas décadas, consista en que los compradores están mucho más orientados a las relaciones. Las personas quieren ser atendidas y asesoradas, no “despachadas”. Quieren comprarle a personas que conozcan, que les caigan bien y principalmente que le inspiren confianza.

Aquí es donde las redes entran en juego, pero de una forma distinta a la que Usted pueda imaginar. Quizá Usted piense: “Todas las personas de nuestra red de influencia social ya nos conocen, les caemos bien y nos tienen confianza; son nuestros compradores y nuestros futuras incorporaciones al negocio”.

¡No! Son solamente la punta de iceberg. Conforman un grupo dado que, mientras todo siga igual, continuarán comprándonos. Pero si nos quedamos sólo con eso, estaremos dejando que se pierda una gran cantidad de negocios potenciales.


Trato afable y conducta honrada

Recuerde que esas personas están en el centro de sus propias redes de influencia social individuales (ver artículo anterior). Ellas pueden ayudarle a ponerse en contacto con por lo menos otras 250 personas más. Y tenga en cuenta que esas 250 personas, conocen y tienen un círculo de influencia social sobre otras 250 personas cada una. Conociendo esto y sabiendo cómo sacar provecho de la situación ¿no cree que pueda convertirlas en toneladas de nuevos negocios?

Así es el entretejido de la red que conforma nuestra sociedad. Y no toda la gente advierte esta realidad social y el potencial que encierran el mantenimiento y formación constante de nuevos vínculos, las relaciones, la empatía, permanentemente potenciadas con nuevos vínculos y el mantenimiento de un prestigio personal basado en un trato afable y una conducta honrada.


La regla de oro

En igualdad de circunstancias, los individuos hacen negocios con las personas a quienes conocen, estiman y en quienes confían y, por lógica, son a quienes recomiendan a sus amistades para ese mismo fin.
Esta es una regla incuestionable, pero si vamos un poco más allá, también queremos que esas personas sientan el deseo de vernos alcanzar el éxito y se muestren dispuestas a ayudarnos para encontrar nuevos prospectos y nuevos negocios. En cierta forma, queremos que esas personas sean nuestros embajadores personales en acción, lo cual no es muy difícil de lograr, a condición de hacer lo siguiente:

1 - Cumplirles a carta cabal y no hacerles quedar mal por ningún motivo. Repito, por ningún motivo. Aquí no se justifica ninguna excusa, ningún pretexto, por válidos que parezcan.

2 - Mantener informados sobre nuestros éxitos a nuestros embajadores. Comentarles las reacciones positivas de las personas a quienes nos refirieron, ayudará a gratificarlos y a estimularlos para que sigan siendo nuestros mejores relacionistas.

3 - No basta con tan solo ser puntuales, veraces, con buena imagen, simpáticos…sino que además ¡hay que ser eficientes!

Por mucho que nos conozcan los demás, que nos aprecien y nos tengan confianza como personas, debemos cumplirles a carta cabal cuando ponen en nuestras manos la posibilidad de nuevos negocios o nos recomiendan con terceros. De no hacerlo así, corremos el riesgo de perder los negocios directos con ellos y también con las 250 personas de su esfera de influencia.


En igualdad de condiciones ¿a quién elije?

Un simple ejemplo: Si en su barrio hay una tintorería donde sus dueños son gente encantadora, que tratan de hacer un buen trabajo, pero no obstante las cosas no les salen bien, en lo personal son honestos e inspiran confianza…pero son ineficaces. Inspiran confianza, sí…pero Usted preferirá que hagan cualquier cosa menos limpiar sus trajes. Pasado un tiempo prudencial seguramente Usted dejará de lado sus sentimientos de simpatía, cuando se dé cuenta que ya no puede justificar su ineficiencia, y que tampoco podrá recomendarlas a sus amistades y miembros de su círculo de influencia.

Si hubieran hecho el trabajo al menos igual que sus competidores, Usted los seguiría recomendando porque su honradez y simpatía harán la diferencia. Pero como no lo hicieron, lo perdieron a Usted, a sus amistades, conocidos y su círculo de influencia (recuerde esas 250 personas…).

Una vez más, en igualdad de condiciones los individuos prefieren hacer negocios con personas a quienes conocen, confían, estiman y son eficientes. Y por supuesto, será a las personas que recomendarán a sus amistades con el mismo fin. Ya sea para comprar o para incorporarse a su negocio.


Literatura consultada: “Contactos sin límites”, de Bob Burg