Para inspirar y estimular a alguien a quien deseamos ayudar a salir de la inmovilidad, superar temores o quizá inducirle a realizar alguna tarea en su propio beneficio, es imprescindible conocer los motivos por los cuales se pondría en marcha; las razones que le impulsarían a efectuar aquello que desea y tal vez no se anime por creencias limitantes, o suponer que no posee la suficiente capacidad, fortaleza, determinación.
Sabido es que el liderazgo en el mundo de los negocios se basa en impulsar a las personas a actuar sobre la base de sus deseos, sueños y necesidades. El filósofo Ralph Waldo Emerson afirmaba que “la mayor desgracia de un ser humano era no encontrar en su vida a nadie que le ayudase a descubrir lo que realmente podía llegar a ser y hacer”.
Es frecuente y hasta natural, que algunas veces nuestro entusiasmo nos lleve a caer en el error de pretender influir sobre las gentes a quienes deseamos orientar, transfiriéndoles – inconscientemente – nuestras propias motivaciones. Además de no lograr con ello ningún resultado, es probable ocasionar un conflicto interpretativo, pues las personas podrían percibirán esos “estímulos” como presiones intencionadas. Por lo tanto hay que ser muy cautelosos y hablar abiertamente para conocer – y ayudar a descubrir – las necesidades, deseos y sueños de las personas a quienes debemos guiar en los negocios o en el mundo empresarial.
Pirámide de Maslow
El sociólogo y psicólogo Abraham Maslow estudió durante muchos años el rango de las necesidades humanas. El tema le fascinaba y ocupó gran parte de su vida a detectar las necesidades más importantes en los seres humanos; aquellas necesidades intrínsecas de su propia naturaleza y que les ayudaban a la supervivencia. En la década de 1960 formuló una teoría graficada en una pirámide a la cual incorporó cinco franjas principales – más adelante las comentaremos – que fue paulatinamente aceptada y desde entonces trabajada, adaptada y aplicada tanto por la comunidad académica para sus estudios sociológicos, como en el campo de los recursos humanos de las empresas modernas.
1. Necesidades fisiológicas: Este tema se encuentra en la base de la pirámide y entre las necesidades están las que atienden de la manera más clara nuestra supervivencia, como la de saciar nuestra hambre y nuestra sed. Gandhi decía: “A un pobre no le hables nada más que de pan”.
2. Necesidad de seguridad: En este nivel hemos de considerar la necesidad de vivir en entornos seguros para nosotros y nuestros seres queridos: techo, hogar, trabajo, plan de jubilación, suficientes para llevar una vida digna.
3. Necesidad de socializar, dar y recibir afecto: Sentido de pertenencia, amor, existencia de relaciones en las que la afinidad y el afecto están presentes, son esenciales para un ser humano. La conexión se consigue a través de la comunicación interpersonal.
4. Necesidad de reconocimiento y estima: Es la necesidad del ser humano de sentirse valorado, de sentirse respetado, que se le escuche y se le preste atención. Desde aquí surgen oportunidades para que las personas descubran, reconozcan y se afiancen en sus propios recursos, desarrollarse y crecer.
5. Autorrealización: En este nivel, el más alto de la pirámide, se describe la necesidad que todo ser humano tiene de sentir que crece y se desarrolla, que tiene oportunidad de expresar al máximo todo su potencial. Es el nivel de la autenticidad, de la aceptación, de la creatividad. Es el nivel donde el ser humano encuentra un sentido trascendente a su existencia, un propósito, algo que lo moviliza con una enorme energía. En este nivel se hace referencia a la visión y la misión que encierra la vida humana, a la visualización y concreción de los sueños, llegando a estratos superiores cuando se logra “tocar” la vida de otras personas, ayudándoles y estimulándoles para que eleven su autoaceptación, descubran sus cualidades y desarrollen sus fortalezas.
Este breve detalle, estas cortas e incompletas definiciones, nos ubicarán no obstante frente a una verdad indiscutible para asistir apropiadamente a las personas que de una u otra forma se vinculan con nuestro negocio: Conocer su nivel de necesidad, sus sueños y objetivos, y trabajar en base a ellos..
a. Si se trata de un prospecto, indagar cuales serían las razones o motivos que le impulsarían a sumarse a nuestro proyecto de negocios.
b. Si fuese un cliente o usuario de nuestros productos, explorar sus necesidades y expectativas para poder facilitarle los beneficios que satisfagan sus requerimientos.
c. Si se tratase de nuevos emprendedores, ayudarles a descubrir, prudentemente, su nivel de necesidad, sus sueños postergados y su visión del negocio, y desde allí estimularlos para la acción..
d. Si el caso fuese de distribuidores independientes que desean prosperar en un negocio de Marketing de Redes y lograr niveles de liderazgo intermedio o superior, conocer las razones que le impulsan, nivel de compromiso, y sueños que desea satisfacer.
Es fundamental, en todo momento, respetar la dignidad de las personas. Conocer las razones o motivos que los movilizarían – para poder ayudarlos - no significa invadir su intimidad ni manipular sus sentimientos. Solamente significa eso: Conocer las razones o motivos por los cuales actuarían en su propio beneficio.
Por último, sería interesante recordar que usted podrá comprar el trabajo de la gente, podrá comprar el tiempo de la gente, podrá comprar sus conocimientos, inclusive podrá comprar cierta cantidad de movimientos corporales diarios, pero lo que nunca podrá comprar será su confianza, su entrega de espíritu y corazones, porque todo eso….. ¡hay que ganárselo!!!
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