Marketing de Redes: Cómo y Porqué Prospectar. (por Tomás Berriolo)

La prospección cambió el modelo

El impacto más fuerte causado por el Marketing de Redes en la revolución comercial de los últimos 30 años, ha sido la prospección. Ya no se espera al potencial cliente o asociado, sino que se lo sale a buscar, se lo elige, se lo informa, se lo inspira, se le ofrece una oportunidad de mejorar su calidad de vida y su manera de generar ingresos. Esta forma de comercialización, en la cual el usuario puede tomar parte del nuevo sistema comercial, ha introducido un cambio sustancial en el modelo de muchos negocios.

Prospectar, según el diccionario de la lengua hispana, significa: “Exploración de posibilidades futuras, basadas en indicios presentes”. Nosotros agregamos que además es una indagación que se hace para descubrir potenciales clientes o asociados, latentes o incipientes.

Tratándose de algo tan subjetivo como es la relación entre las personas, es casi imposible establecer reglas precisas e inexorables para mejor prospectar; no obstante, hay algunas circunstancias basadas en hechos comprobados, que nos permiten brindar algunas sugerencias muy específicas.

Informarse sobre el perfil del prospecto

Es poco recomendable contactar a un candidato y presentarle lo que deseamos ofrecerle, sin antes obtener toda la información disponible sobre esa persona. Lo más importante para que una presentación funcione y nuestro candidato acepte hablarnos de su actividad, sueños y deseos, es contar con información sobre el/ella; todo lo que podamos obtener al respecto, será de vital importancia.

Si no dispusiéramos de información previa, durante el primer contacto debemos tratar de recoger la mayor cantidad de información posible, mediante un sencillo recurso: preguntar, y….,¡escuchar!!! A la gente le encanta hablar de ella ¿Cómo ofrecer un beneficio a nuestro prospecto si no sabemos qué es lo que sueña, desea o necesita?

Hacer seguimiento

Antes que nada hay que saber distinguir entre seguimiento y persecución.
Confundir estos términos puede hacernos fracasar: la persecución es invasiva y genera rechazo. Tal vez sea necesario elegir el 30% de los mejores prospectos, y enfocar allí nuestro seguimiento, porque ¿de qué vale seguir insistentemente a personas que no pueden, no quieren o no entienden…? Es una inútil pérdida del tiempo.
El que no puede y no hace más que quejarse por la horrible y espantosa vida que le ha tocado vivir, sin siquiera mostrar la mínima intención por salir de esa situación, seguro no es un buen prospecto.

Quien no puede pero se muestra dispuesto por comenzar a hacer “algo” que le impida continuar en esa situación y demuestra auténtica voluntad por esforzarse, aprender, producir hacer lo necesario para escapar de la mediocridad, quizá amerite ser ayudado.

Las precedentes situaciones las deberá evaluar cada cual. Piense que si Ud. no está en condiciones de sostener su nuevo negocio, difícilmente pueda ayudar a otros a sostener el suyo. A todos nos agrada ayudar al prójimo, pero nadie puede dar aquello que no posee.

En cambio, si para comenzar elegimos a los mejores prospectos – según la percepción de cada uno – la construcción del negocio propio se vea facilitada. Y los mejores prospectos serán aquellos dispuestos a comentarnos su actividad, sus deseos y necesidades, y posteriormente estén interesados en escuchar nuestra propuesta.

En síntesis; de nuestro listado inicial de personas factibles de ser contactadas para entrevistarlas, tomemos en cuenta primero a las que representan una mejor opción en términos de posibles resultados.

El MdR es para todos, pero…

Debemos establecer un hecho básico: no podremos pretender que todos acepten nuestras propuestas de negocios. No todos aceptarán lo que les ofrezcamos. Si sabemos de antemano que – como decimos en nuestros seminarios – “El MdR es para todos, pero no todos son para el MdR”, entonces no nos decepcionaremos cuando alguien no quiere o no entiende nuestra propuesta, ni el magnífico plan de negocios, ni las inmejorables utilidades ni la extraordinaria carrera que puede realizarse dentro del Marketing de Redes.

Este es un hecho normal y por supuesto que nuestra actitud siempre debe ser absolutamente positiva, puesto que no sabremos cuáles personas nos van a decir que no. Ocurre – y bastante a menudo – que quienes se han negado a aceptar la propuesta de negocios, posteriormente nos han enviado dos o tres personas interesadas en hacerlo. La única manera de encontrar la aceptación es estar muy bien preparados, tanto en lo que atañe a nuestra imagen profesional, como a nuestro mensaje y fundamentalmente a nuestra actitud mental positiva, predisposición a entablar relaciones y saber es-cu-char.

Michael Oliver encabeza la portada de su libro “Cómo vender Network Marketing ¡sin miedo, sin ansiedad y sin perder amigos”, con una impactante frase: “Las personas tienen las respuestas; todo lo que usted necesita hacer son las preguntas correctas”.

¿Quién Motiva Al Motivador...? (por Tomás Berriolo)

“No se llega al milagro de la semilla, la tierra y la siembra por la simple afirmación; el milagro solo se alcanza con la motivación y el trabajo” (Jim Rohn)

Uno de los desafíos más difíciles de afrontar cuando se conduce un equipo de ventas, un grupo de colaboradores en la empresa o inclusive la proyección al entorno social y familiar, es el de mantener un alto estado de motivación, esa poderosa fuerza de la cual tanto se habla y tan poco se conoce.

Creo que es importante y prioritario que se conozcan los fundamentos, técnicas y modalidades, tanto de la automotivación como la inspiración para ayudar a otras personas a que potencien sus propios motivos o razones, y las pongan a trabajar en su beneficio.

¿Las personas…o los resultados?

La enorme mayoría de los negocios, tanto sean emprendimientos personales, pequeñas y medianas compañías, como así también grandes proyectos empresariales, se asientan en dos pilares imprescindibles:

- Las personas y
- Los resultados

Si los resultados son importantes, más lo son las personas, por cuanto aquellos se conseguirán únicamente a través de la gente. La actividad de negocios en general se ha hecho tan compleja, que para lograr la supervivencia y el desarrollo en los actuales mercados, es preciso movilizar todos los días, la inteligencia de todos los miembros de un equipo, estructura u organización.

La gestión se basa cada vez en mayor medida en movilizar las energías de todos mediante el estímulo y la motivación. Ya no es suficiente – yo afirmaría que es obsoleta – la modalidad decido-mando-control. La empresa pagará el mínimo imprescindible para que los colaboradores no abandonen su trabajo, y los empleados realizarán lo estrictamente necesario para no ser despedidos. Les agrade o no, eso es justamente lo que está ocurriendo en la mayoría de las empresas rígidas y verticales.

Los valores y principios

La vida de cada uno de nosotros está guiada por una serie de creencias, muy arraigadas, que son nuestros valores y principios. Los valores no pueden catalogarse como buenos o como malos. Son la fuente principal de nuestra motivación; son los que nos mueven a actuar, algo así como el combustible detrás de nuestras metas.

En el diccionario de la lenguas española el valor se define como una “cualidad del espíritu que mueve a acometer resueltamente grandes empresas y a afrontar todos los riesgos // fuerza, virtud, actividad o eficacia de las cosas para producir sus efectos”. En cuanto a los principios, dice el mismo diccionario: “Base, fundamento, origen, razón fundamental sobre la cual se procede en cualquier materia”.

He comenzado con el sistema de valores, porque cualquier meta u objetivo que nos propongamos, si no están alineados y en armonía con nuestros valores, no nos servirán como auténtica motivación. Aún más, si las metas se contraponen con nuestros valores podrían ser causantes de una enorme insatisfacción una vez alcanzadas. Hay infinidad de casos testigos de situaciones como la que comento en el párrafo anterior: gente que consigue metas y no las disfruta porque no llegan a satisfacerle, ¿recuerdan o reconocen algún caso…?


Motivaciones Internas y Externas

La motivación intrínseca (interna) es esa fuerza interior que se basa en nuestros valores personales y es muy fuerte, duradera y satisfactoria. Nace desde dentro de nosotros mismos y es independiente de cualquier premio o retribución externos, teniendo su origen en los deseos más íntimos de cada persona.

Son los sueños más profundos que se transforman en metas y objetivos. Esta forma de motivación es muy enérgica y vigorosa y se mantiene en el tiempo, sin más necesidad que el alimento de nuestros pensamientos permanentes trabajando sobre ella, tanto en la visualización como en la práctica diaria.

La motivación extrínseca (externa) se basa en factores externos, estimulantes pero temporarios, a corto plazo, como pueden ser las recompensas, premios, promociones a corto o mediano plazo.Las motivaciones externas tienen un límite, un plazo y con el tiempo – si no son renovadas – se desgastan. Debe innovarse permanentemente para no saturar, para conservar su magia y atractivo. Sirven como apoyaturas temporarias para potenciar los hitos hacia nuestras grandes metas.


“Yo puedo, tu puedes, él puede, nosotros podemos…”

El hecho de formularse metas que no son propias, esforzarse para satisfacer o agradar a otras personas, para cumplir mandatos familiares o sociales, son también una categoría de motivación externa altamente insatisfactoria y hasta – en algunos casos – causante de alguna frustración.

Es válido repetir lo dicho anteriormente: todo aquello que no nace auténtica y genuinamente desde nuestros valores y sueños más íntimos y profundos, no logrará motivarnos y satisfacernos plenamente. No será una fuerza lo suficientemente enérgica para impulsarnos a acometer resueltamente la tarea de encontrar nuestra satisfacción y plenitud personal.

Cuidado también con prestar atención a las fórmulas facilistas y demagógicas del recitado nada convincente del: “¡Tu puedes…!”: “¡Fuerza, genio…!”; “Vamos, esfuérzate que tu eres capaz…!”, y otras expresiones y frases voluntaristas, repetidas como clichés, una y otra vez. Pretender motivar sólo con esas frases de compromiso, es desconocer que las personas actuamos movidas por razones mucho más poderosas que cualquier expresión externa a nuestros auténticos deseos.

¿Quién motiva al motivador…?

Si sus valores tienen que ver con los afectos, la lealtad, el amor a la familia, la confianza, la amistad, el compromiso, el buen nombre y la honradez, el bienestar emocional, la salud, la libertad, el liderazgo, la ayuda a otras personas, el crecimiento personal, la riqueza, la sabiduría, la espiritualidad, la independencia, la seguridad económica y tantos otros, será inútil cualquier emprendimiento que acometa si va a contrapelo de aquellos valores, no armonizan entre sí o están desalineados.

La sumatoria del valor personal con el sueño o deseo consecuente, crea una fuerza in-des-truc-ti-ble. Si, leyó bien: Valores + Sueños = Fuerza IN-DES-TRUC-TI-BLE.

Eso es lo que motiva al motivador. Allí tiene origen la automotivación. Esa es la fuerza incontenible que lo hará saltar de la cama cada mañana con bríos, ganas y energías suficientes de afrontar entusiastamente cada jornada, en la seguridad que está construyendo una vida plena, logrando sueños y obteniendo metas satisfactorias.

Hay además otro enorme factor de automotivación: cuando se trasciende inspirando a otras personas para que se motiven y a su vez luchen para cristalizar sus propios sueños. Usted recibirá la devolución, gratificación y agradecimiento de aquellos cuyas vidas llegó a tocar, estimulándolas con sus palabras, con sus testimonios o con sus ejemplos.

“Yo tengo un sueño…”

Cuando el Dr. Martin Luhter King pronunció aquel célebre discurso en su campaña para el logro de la ley por los derechos civiles, que generó una enorme esfuerzo colectivo de cooperación ¿qué fue lo que le impulsaba, sino un valor esencial sumado al sueño que inmortalizó en la frase del epígrafe…?

En un momento de su ajetreada campaña el Dr. Luther King afirmó alguna vez: ”Cuando te propongas subir, no es necesario ver el final de la escalera..… ¡comienza a subir ya, no pierdas un instante!”.

Si Usted posee un sueño respaldado por un valor personal genuino…¿qué más tiene que esperar? Comience inmediatamente y comprobará cómo la acción hará que crezca su automotivación, en la medida que avanza hacia sus metas, alcanzando niveles que le parecerán increíbles, y además – como si aquello fuera poco – podrá transmitir esa motivación a los miembros de su equipo, de su entorno social o familiar, y a todos los integrantes y colaboradores de su empresa. Le aseguro que los resultados que obtendrá serán sorprendentes.

La Ventaja Competitiva: El Aprendizaje Permanente. (por Tomás Berriolo)

“Si un hombre empieza con certidumbres, terminará con dudas; pero si admite empezar con dudas, terminará con certidumbres” (Francis Bacon, 1605)

Estamos transitando una etapa de la historia en la cual el aprendizaje y el conocimiento son moneda de pago de enorme valor. El aprendizaje y la formación conducen a un mejor rendimiento en todos los planos de un individuo, empresa, organización o negocio. Y ello se traduce en una inmensa ventaja competitiva para cualquier organización empresarial.

“Más rápido, más alto, más lejos”

En los mercados actuales, tan cambiantes e innovadores, la capacidad de aprender más rápido que la competencia, tendrá preeminencia competitiva sustentable sobre quienes no le presten mayor atención. Si analizamos un poco este concepto, concluiremos que las empresas de hoy en día tienen la opción de buscar ventajas competitivas en cuatro áreas principales:

- La mejor y más moderna tecnología
- La óptima calidad de sus productos o servicios
- Los sistemas de distribución más eficaces e innovadores
- La calidad y capacitación de su personal de planta y fuerza de ventas

Habrán advertido que no menciono el tema de los precios como una ventaja competitiva, porque cuando se producen y comercializan productos o servicios de excelencia, necesarios y con prestaciones eficaces, que pueden mejorar la calidad de vida de los usuarios, disponiendo de una fuera de ventas entusiasta, motivada y altamente capacitada, el precio pasa a segundo o tercer plano en la percepción del hoy exigente prospecto.

Si el conocimiento te parece costoso, quédate con la ignorancia que es absolutamente gratis.

Las organizaciones empresariales de éxito están comenzando a actuar en base al principio de la capacitación de su personal, invirtiendo mucho más en la formación y actualización de sus recursos humanos, que todo lo invertido y realizado en ese sentido en las dos décadas pasadas.

Y no culmina allí el concepto de capacitar más rápido y mejor, sino que se amplía con la estrategia – cada vez más aceptada y menos objetada – del aprendizaje permanente. A mi leal saber y entender, eso debería ser algo de lo más natural, porque si en la vida nunca se deja de aprender ¿por qué tendría que ser diferente en el mundo empresarial y de los negocios?

Toda la filosofía del aprendizaje organizacional permanente, que Peter Senge elaboró y expuso a principios de la década de 1990 (“La Quinta Disciplina”), por entonces algo exótico en el ambiente empresarial cuando él mismo comenzó a hablar de “aprendizaje sistémico”, hoy ya está siendo aceptado por casi todo el mundo.

Al afirmar que ese pensamiento es aceptado por casi todo el mundo, no me atrevería a asegurar que está siendo aplicado por todo el mundo. Solo puedo hablar de aquellas empresas que conozco en vivo y en directo. En la compañía que me desempeño actualmente, este es un tema prio-ri-ta-rio.

Una anécdota personal

Me permito relatar una anécdota personal que me tocó vivir durante un seminario sobre “Estrategias Innovadoras de Ventas”, brindado hace algunos años por Heinz Goldmann en Buenos Aires, ante un auditorio de más de 2.500 ejecutivos de empresa de Brasil, Chile, Uruguay y Argentina.

Habiendo hablado un buen rato de la importancia de la capacitación del personal y la fuerza de ventas, Heinz Goldmann pidió que se pusiesen de pie aquellos empresarios que realizaban al menos una capacitación anual con su personal; se paró aproximadamente un 50% de los asistentes. Luego pidió que permanecieran de pie quienes capacitaban a sus colaboradores al menos una vez por semestre; quedó de pie menos del 15%.

Prosiguió solicitando que quedasen de pie quienes brindaban capacitaciones al menos una vez al mes; aproximadamente permaneció de pie un 3% de los asistentes. Finalmente, profundizó solicitando que quedasen de pie quienes brindaban capacitaciones al menos una vez a la semana..! ¿Me creerán Ustedes si les digo que tan solo dos personas quedaron de pie, entre ellas quien esto escribe…? ¡Sobre más de 2.500!

Por una parte resultó para mí un enorme halago personal…y por la otra una acabada demostración del bajo interés empresarial para considerar la capacitación como un asunto prioritario. No olviden que en la primera ronda, el 50% de los empresarios reconoció – quedándose sentados – que no les brindaban capacitación a sus colaboradores ¡ni siquiera una vez al año!

Capacitar también es motivar

Conozco empresas que poseen una notable capacidad de innovar, aprender, enseñar y adaptarse rápidamente a los requerimientos del mercado. Que han captado el concepto del aprendizaje permanente con tanto entusiasmo y energía, que han obtenido resultados increíbles y hasta sorprendentes. Sería casi una obviedad mencionarlas, pero queda claro que son las empresas y organizaciones más exitosas.

Se ha hablado y escrito mucho sobre las maneras más diversas de motivar a los colaboradores: dinero, reconocimiento, obsequios. La motivación - ¿quién lo duda? – es una fuerza muy poderosa que motoriza el accionar de las personas. Pues bien, la capacitación es también una enorme fuente de motivación. La gente se siente considerada, valorada, estimulada e integrada.
Cuando se capacita a las personas, éstas se sienten parte integrante de un equipo, de algo mayor que sí mismas; le atribuyen un gran valor y tienen una poderosa sensación de pertenencia, de generar muchos más resultados que si lo hicieran individualmente. Adoptan una actitud de mayor compromiso y sienten que están aportando algo importante para la organización empresarial.

Analizar el éxito

Hay una vieja frase que afirma irónicamente “que el mayor territorio inexplorado del mundo es el espacio que hay entre nuestras orejas”. Esta afirmación es también inobjetable; los conocimientos de la mente, con la aparición cada vez más frecuente de nuevas ciencias de la conducta, como la PNL, la neurosemántica y el coaching ontológico, organizacional, ejecutivo y el counseling, nos ubican – o nos desubican – frente a las nuevas realidades.

Al decir “nos desubican”, me refiero al hecho de que ni bien aprendemos una nueva disciplina o ciencia del comportamiento, ya aparece otro enfoque que se suma y enriquece al anterior, y nos obliga a una constante adaptación, a estar siempre alertas actualizándonos, pues todas ellas, bien aplicadas, facilitan y potencian el desarrollo de nuestro desempeño, nuestros negocios y nuestro crecimiento personal.

Mi actuación en el mundo de los negocios, me ha enseñado que si bien es importante mantenerse atento al accionar de los mercados y la competencia, más importante aún es echar una mirada interior, indagar y explorar cómo podemos crecer, y no analizar únicamente las frustraciones sino también los éxitos. Cómo y porqué sucedieron. Cómo se pueden repetir y acrecentar. “Todo lo que ha sido hecho tiene una manera mejor de hacerse..… ¡descúbrela!”, escribió alguna vez Thomas Alva Edison.

En los negocios todos aprendemos y todos enseñamos, incluidos los clientes. Allí radica lo más apasionante de esta actividad, donde las personas son lo más importante, lo verdaderamente trascendente, donde se comparten valores, visiones y conocimientos. Donde podemos afirmar, como alguna vez lo dijo Lee Iacocca cuando acudió al salvataje de la Chrysler: “Por ese portón sale todos los días a la cinco de la tarde, el mayor capital que posee nuestra empresa: los seres humanos!”.