El notable instructor de comunicación y ventas Douglas Edwards fue de los primeros en pronunciar la frase: “Las preguntas son las respuestas”. ¿Qué quería decir con esto? Simplemente que la persona que hace las preguntas es la que lidera la conversación. Los grandes instructores, comunicadores, comercializadores, nunca presionan: Inducen. Si Ud. hace las preguntas correctas, logrará respuestas correctas en el sentido de ayudar a las personas a interpretar y desear adquirir el servicio o negocio que Ud. ofrece. ¿Cómo aplicar lo anterior en el mundo real?:
Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que debemos hacer durante el primer contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza, de aprecio. Y eso se logra con naturalidad, con un entusiasmo controlado pero sin esforzarse por querer aparentar lo que no se es, y…¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente benéficos: yo gano-tu ganas. Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá, y a continuación le preguntará a qué se dedica Ud.
Ahora pregunto yo: ¿Tiene Ud. elaborada una o varias definiciones cortas, descriptivas, atrayentes, sobre a qué se dedica Ud…? Veamos algunos ejemplos:
* “Vendo productos cosméticos”
* “Estoy en una empresa de purificadores de agua”
* “Soy empresaria/o”
* “Vendo franquicias personales”
* “Hago multinivel”
Las anteriores son respuestas ambiguas y con poco valor para despertar la curiosidad: ¿a Ud. le resultan atractivas?, ¿despertarían algún interés especial en Ud?. Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones que podrían despertar el interés del prospecto:
* “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos para preparar personas para un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”.
* “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio, y mediante su desarrollo individual puedan obtener resultados personales y económicos”.
* “Busco personas que estén dispuestas a capacitarse para adherirse a un sistema de marketing que se encuentra en plena expansión”.
* “Estoy realizando una labor de evaluación de personas creativas, que se encuentren buscando un cambio sustancial en sus vidas”.
* “Estoy en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente, creativa, rentable y con un gran futuro”.
* “Me encuentro en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente para ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.
¿No le “suenan” distintas estas definiciones?, ¿No le resultan más atractivas?. Personalmente creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente en ese momento en el que Ud. debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a hablar…y hablar…y hablar…!!! Pregunte…!!!
* ¿Qué actividad estás realizando actualmente?
* stás conforme con el trabajo que haces?
*¿Estás satisfecho con lo que ganas?
* ¿Qué familia tienes? ¿Qué obligaciones te generan?
* ¿Dispones de algunas horas improductivas?
* Tu trabajo ¿te permite tener un desarrollo personal?
* Si hicieras mejor tu trabajo…¿ganarías más?
* ¿Puedes capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?
* ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?
* ¿Tu puedes disponer los horarios en los cuales trabajar?
* ¿Puedes compartir tu tarea con familiares y amigos?
* ¿Quieres conocer otras opciones donde ganar dinero, crecer y tener un enorme futuro brindando oportunidades a otras personas?
Tanto las definiciones sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos, tienen una enorme cantidad de variantes. Las que incluimos son solo a título de ejemplo, dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se tenga con ellas, y hasta de la creatividad de cada uno. Hay que cuidarse de no apartarse de la corrección ni dejarse tentar y caer en la zona de “extremo entusiasmo” que podría culminar en la exageración o la demagogia. Evite ofrecer nada que luego no pueda cumplir.
Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su empleo, su trabajo, su profesión, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. ¡Déjelo hablar! ¡No lo interrumpa! ¡No le impida expresarse! Esa es la manera de orientar una conversación. Esa es la forma de recoger información. Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si en alguna de sus preguntas Ud. obtiene respuestas que le dan la oportunidad de repreguntar. “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que deseas…?”, ante una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad, o presentarle el plan de negocios, o su producto o servicio, o quizá invitarlo a conocer su empresa, o mantener una próxima entrevista.
Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que debemos hacer durante el primer contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza, de aprecio. Y eso se logra con naturalidad, con un entusiasmo controlado pero sin esforzarse por querer aparentar lo que no se es, y…¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente benéficos: yo gano-tu ganas. Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá, y a continuación le preguntará a qué se dedica Ud.
Ahora pregunto yo: ¿Tiene Ud. elaborada una o varias definiciones cortas, descriptivas, atrayentes, sobre a qué se dedica Ud…? Veamos algunos ejemplos:
* “Vendo productos cosméticos”
* “Estoy en una empresa de purificadores de agua”
* “Soy empresaria/o”
* “Vendo franquicias personales”
* “Hago multinivel”
Las anteriores son respuestas ambiguas y con poco valor para despertar la curiosidad: ¿a Ud. le resultan atractivas?, ¿despertarían algún interés especial en Ud?. Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones que podrían despertar el interés del prospecto:
* “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos para preparar personas para un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”.
* “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio, y mediante su desarrollo individual puedan obtener resultados personales y económicos”.
* “Busco personas que estén dispuestas a capacitarse para adherirse a un sistema de marketing que se encuentra en plena expansión”.
* “Estoy realizando una labor de evaluación de personas creativas, que se encuentren buscando un cambio sustancial en sus vidas”.
* “Estoy en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente, creativa, rentable y con un gran futuro”.
* “Me encuentro en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente para ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.
¿No le “suenan” distintas estas definiciones?, ¿No le resultan más atractivas?. Personalmente creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente en ese momento en el que Ud. debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a hablar…y hablar…y hablar…!!! Pregunte…!!!
* ¿Qué actividad estás realizando actualmente?
* stás conforme con el trabajo que haces?
*¿Estás satisfecho con lo que ganas?
* ¿Qué familia tienes? ¿Qué obligaciones te generan?
* ¿Dispones de algunas horas improductivas?
* Tu trabajo ¿te permite tener un desarrollo personal?
* Si hicieras mejor tu trabajo…¿ganarías más?
* ¿Puedes capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?
* ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?
* ¿Tu puedes disponer los horarios en los cuales trabajar?
* ¿Puedes compartir tu tarea con familiares y amigos?
* ¿Quieres conocer otras opciones donde ganar dinero, crecer y tener un enorme futuro brindando oportunidades a otras personas?
Tanto las definiciones sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos, tienen una enorme cantidad de variantes. Las que incluimos son solo a título de ejemplo, dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se tenga con ellas, y hasta de la creatividad de cada uno. Hay que cuidarse de no apartarse de la corrección ni dejarse tentar y caer en la zona de “extremo entusiasmo” que podría culminar en la exageración o la demagogia. Evite ofrecer nada que luego no pueda cumplir.
Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su empleo, su trabajo, su profesión, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. ¡Déjelo hablar! ¡No lo interrumpa! ¡No le impida expresarse! Esa es la manera de orientar una conversación. Esa es la forma de recoger información. Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si en alguna de sus preguntas Ud. obtiene respuestas que le dan la oportunidad de repreguntar. “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que deseas…?”, ante una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad, o presentarle el plan de negocios, o su producto o servicio, o quizá invitarlo a conocer su empresa, o mantener una próxima entrevista.
Advertencia necesaria: Lo anterior no es la FÓRMULA MÁGICA, sino que se trata tan solo de una propuesta que cada cual deberá evaluar a la luz de su realidad y la de su entorno, adecuar y ajustar a su personalidad y probablemente al perfil del prospecto a contactar. Pero lo que es conveniente recordar son estas dos cosas importantísimas en el momento de hacer contacto e intentar establecer un vínculo con sus prospectos:
1. Sepa quién es Ud. y a qué se dedica: definición sintética e impactante de su actividad
2. Tenga preparada una batería de preguntas y deje hablar al otro todo el tiempo.
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