Marketing de Redes: Cómo y Porqué Prospectar. (por Tomás Berriolo)

La prospección cambió el modelo

El impacto más fuerte causado por el Marketing de Redes en la revolución comercial de los últimos 30 años, ha sido la prospección. Ya no se espera al potencial cliente o asociado, sino que se lo sale a buscar, se lo elige, se lo informa, se lo inspira, se le ofrece una oportunidad de mejorar su calidad de vida y su manera de generar ingresos. Esta forma de comercialización, en la cual el usuario puede tomar parte del nuevo sistema comercial, ha introducido un cambio sustancial en el modelo de muchos negocios.

Prospectar, según el diccionario de la lengua hispana, significa: “Exploración de posibilidades futuras, basadas en indicios presentes”. Nosotros agregamos que además es una indagación que se hace para descubrir potenciales clientes o asociados, latentes o incipientes.

Tratándose de algo tan subjetivo como es la relación entre las personas, es casi imposible establecer reglas precisas e inexorables para mejor prospectar; no obstante, hay algunas circunstancias basadas en hechos comprobados, que nos permiten brindar algunas sugerencias muy específicas.

Informarse sobre el perfil del prospecto

Es poco recomendable contactar a un candidato y presentarle lo que deseamos ofrecerle, sin antes obtener toda la información disponible sobre esa persona. Lo más importante para que una presentación funcione y nuestro candidato acepte hablarnos de su actividad, sueños y deseos, es contar con información sobre el/ella; todo lo que podamos obtener al respecto, será de vital importancia.

Si no dispusiéramos de información previa, durante el primer contacto debemos tratar de recoger la mayor cantidad de información posible, mediante un sencillo recurso: preguntar, y….,¡escuchar!!! A la gente le encanta hablar de ella ¿Cómo ofrecer un beneficio a nuestro prospecto si no sabemos qué es lo que sueña, desea o necesita?

Hacer seguimiento

Antes que nada hay que saber distinguir entre seguimiento y persecución.
Confundir estos términos puede hacernos fracasar: la persecución es invasiva y genera rechazo. Tal vez sea necesario elegir el 30% de los mejores prospectos, y enfocar allí nuestro seguimiento, porque ¿de qué vale seguir insistentemente a personas que no pueden, no quieren o no entienden…? Es una inútil pérdida del tiempo.
El que no puede y no hace más que quejarse por la horrible y espantosa vida que le ha tocado vivir, sin siquiera mostrar la mínima intención por salir de esa situación, seguro no es un buen prospecto.

Quien no puede pero se muestra dispuesto por comenzar a hacer “algo” que le impida continuar en esa situación y demuestra auténtica voluntad por esforzarse, aprender, producir hacer lo necesario para escapar de la mediocridad, quizá amerite ser ayudado.

Las precedentes situaciones las deberá evaluar cada cual. Piense que si Ud. no está en condiciones de sostener su nuevo negocio, difícilmente pueda ayudar a otros a sostener el suyo. A todos nos agrada ayudar al prójimo, pero nadie puede dar aquello que no posee.

En cambio, si para comenzar elegimos a los mejores prospectos – según la percepción de cada uno – la construcción del negocio propio se vea facilitada. Y los mejores prospectos serán aquellos dispuestos a comentarnos su actividad, sus deseos y necesidades, y posteriormente estén interesados en escuchar nuestra propuesta.

En síntesis; de nuestro listado inicial de personas factibles de ser contactadas para entrevistarlas, tomemos en cuenta primero a las que representan una mejor opción en términos de posibles resultados.

El MdR es para todos, pero…

Debemos establecer un hecho básico: no podremos pretender que todos acepten nuestras propuestas de negocios. No todos aceptarán lo que les ofrezcamos. Si sabemos de antemano que – como decimos en nuestros seminarios – “El MdR es para todos, pero no todos son para el MdR”, entonces no nos decepcionaremos cuando alguien no quiere o no entiende nuestra propuesta, ni el magnífico plan de negocios, ni las inmejorables utilidades ni la extraordinaria carrera que puede realizarse dentro del Marketing de Redes.

Este es un hecho normal y por supuesto que nuestra actitud siempre debe ser absolutamente positiva, puesto que no sabremos cuáles personas nos van a decir que no. Ocurre – y bastante a menudo – que quienes se han negado a aceptar la propuesta de negocios, posteriormente nos han enviado dos o tres personas interesadas en hacerlo. La única manera de encontrar la aceptación es estar muy bien preparados, tanto en lo que atañe a nuestra imagen profesional, como a nuestro mensaje y fundamentalmente a nuestra actitud mental positiva, predisposición a entablar relaciones y saber es-cu-char.

Michael Oliver encabeza la portada de su libro “Cómo vender Network Marketing ¡sin miedo, sin ansiedad y sin perder amigos”, con una impactante frase: “Las personas tienen las respuestas; todo lo que usted necesita hacer son las preguntas correctas”.

¿Quién Motiva Al Motivador...? (por Tomás Berriolo)

“No se llega al milagro de la semilla, la tierra y la siembra por la simple afirmación; el milagro solo se alcanza con la motivación y el trabajo” (Jim Rohn)

Uno de los desafíos más difíciles de afrontar cuando se conduce un equipo de ventas, un grupo de colaboradores en la empresa o inclusive la proyección al entorno social y familiar, es el de mantener un alto estado de motivación, esa poderosa fuerza de la cual tanto se habla y tan poco se conoce.

Creo que es importante y prioritario que se conozcan los fundamentos, técnicas y modalidades, tanto de la automotivación como la inspiración para ayudar a otras personas a que potencien sus propios motivos o razones, y las pongan a trabajar en su beneficio.

¿Las personas…o los resultados?

La enorme mayoría de los negocios, tanto sean emprendimientos personales, pequeñas y medianas compañías, como así también grandes proyectos empresariales, se asientan en dos pilares imprescindibles:

- Las personas y
- Los resultados

Si los resultados son importantes, más lo son las personas, por cuanto aquellos se conseguirán únicamente a través de la gente. La actividad de negocios en general se ha hecho tan compleja, que para lograr la supervivencia y el desarrollo en los actuales mercados, es preciso movilizar todos los días, la inteligencia de todos los miembros de un equipo, estructura u organización.

La gestión se basa cada vez en mayor medida en movilizar las energías de todos mediante el estímulo y la motivación. Ya no es suficiente – yo afirmaría que es obsoleta – la modalidad decido-mando-control. La empresa pagará el mínimo imprescindible para que los colaboradores no abandonen su trabajo, y los empleados realizarán lo estrictamente necesario para no ser despedidos. Les agrade o no, eso es justamente lo que está ocurriendo en la mayoría de las empresas rígidas y verticales.

Los valores y principios

La vida de cada uno de nosotros está guiada por una serie de creencias, muy arraigadas, que son nuestros valores y principios. Los valores no pueden catalogarse como buenos o como malos. Son la fuente principal de nuestra motivación; son los que nos mueven a actuar, algo así como el combustible detrás de nuestras metas.

En el diccionario de la lenguas española el valor se define como una “cualidad del espíritu que mueve a acometer resueltamente grandes empresas y a afrontar todos los riesgos // fuerza, virtud, actividad o eficacia de las cosas para producir sus efectos”. En cuanto a los principios, dice el mismo diccionario: “Base, fundamento, origen, razón fundamental sobre la cual se procede en cualquier materia”.

He comenzado con el sistema de valores, porque cualquier meta u objetivo que nos propongamos, si no están alineados y en armonía con nuestros valores, no nos servirán como auténtica motivación. Aún más, si las metas se contraponen con nuestros valores podrían ser causantes de una enorme insatisfacción una vez alcanzadas. Hay infinidad de casos testigos de situaciones como la que comento en el párrafo anterior: gente que consigue metas y no las disfruta porque no llegan a satisfacerle, ¿recuerdan o reconocen algún caso…?


Motivaciones Internas y Externas

La motivación intrínseca (interna) es esa fuerza interior que se basa en nuestros valores personales y es muy fuerte, duradera y satisfactoria. Nace desde dentro de nosotros mismos y es independiente de cualquier premio o retribución externos, teniendo su origen en los deseos más íntimos de cada persona.

Son los sueños más profundos que se transforman en metas y objetivos. Esta forma de motivación es muy enérgica y vigorosa y se mantiene en el tiempo, sin más necesidad que el alimento de nuestros pensamientos permanentes trabajando sobre ella, tanto en la visualización como en la práctica diaria.

La motivación extrínseca (externa) se basa en factores externos, estimulantes pero temporarios, a corto plazo, como pueden ser las recompensas, premios, promociones a corto o mediano plazo.Las motivaciones externas tienen un límite, un plazo y con el tiempo – si no son renovadas – se desgastan. Debe innovarse permanentemente para no saturar, para conservar su magia y atractivo. Sirven como apoyaturas temporarias para potenciar los hitos hacia nuestras grandes metas.


“Yo puedo, tu puedes, él puede, nosotros podemos…”

El hecho de formularse metas que no son propias, esforzarse para satisfacer o agradar a otras personas, para cumplir mandatos familiares o sociales, son también una categoría de motivación externa altamente insatisfactoria y hasta – en algunos casos – causante de alguna frustración.

Es válido repetir lo dicho anteriormente: todo aquello que no nace auténtica y genuinamente desde nuestros valores y sueños más íntimos y profundos, no logrará motivarnos y satisfacernos plenamente. No será una fuerza lo suficientemente enérgica para impulsarnos a acometer resueltamente la tarea de encontrar nuestra satisfacción y plenitud personal.

Cuidado también con prestar atención a las fórmulas facilistas y demagógicas del recitado nada convincente del: “¡Tu puedes…!”: “¡Fuerza, genio…!”; “Vamos, esfuérzate que tu eres capaz…!”, y otras expresiones y frases voluntaristas, repetidas como clichés, una y otra vez. Pretender motivar sólo con esas frases de compromiso, es desconocer que las personas actuamos movidas por razones mucho más poderosas que cualquier expresión externa a nuestros auténticos deseos.

¿Quién motiva al motivador…?

Si sus valores tienen que ver con los afectos, la lealtad, el amor a la familia, la confianza, la amistad, el compromiso, el buen nombre y la honradez, el bienestar emocional, la salud, la libertad, el liderazgo, la ayuda a otras personas, el crecimiento personal, la riqueza, la sabiduría, la espiritualidad, la independencia, la seguridad económica y tantos otros, será inútil cualquier emprendimiento que acometa si va a contrapelo de aquellos valores, no armonizan entre sí o están desalineados.

La sumatoria del valor personal con el sueño o deseo consecuente, crea una fuerza in-des-truc-ti-ble. Si, leyó bien: Valores + Sueños = Fuerza IN-DES-TRUC-TI-BLE.

Eso es lo que motiva al motivador. Allí tiene origen la automotivación. Esa es la fuerza incontenible que lo hará saltar de la cama cada mañana con bríos, ganas y energías suficientes de afrontar entusiastamente cada jornada, en la seguridad que está construyendo una vida plena, logrando sueños y obteniendo metas satisfactorias.

Hay además otro enorme factor de automotivación: cuando se trasciende inspirando a otras personas para que se motiven y a su vez luchen para cristalizar sus propios sueños. Usted recibirá la devolución, gratificación y agradecimiento de aquellos cuyas vidas llegó a tocar, estimulándolas con sus palabras, con sus testimonios o con sus ejemplos.

“Yo tengo un sueño…”

Cuando el Dr. Martin Luhter King pronunció aquel célebre discurso en su campaña para el logro de la ley por los derechos civiles, que generó una enorme esfuerzo colectivo de cooperación ¿qué fue lo que le impulsaba, sino un valor esencial sumado al sueño que inmortalizó en la frase del epígrafe…?

En un momento de su ajetreada campaña el Dr. Luther King afirmó alguna vez: ”Cuando te propongas subir, no es necesario ver el final de la escalera..… ¡comienza a subir ya, no pierdas un instante!”.

Si Usted posee un sueño respaldado por un valor personal genuino…¿qué más tiene que esperar? Comience inmediatamente y comprobará cómo la acción hará que crezca su automotivación, en la medida que avanza hacia sus metas, alcanzando niveles que le parecerán increíbles, y además – como si aquello fuera poco – podrá transmitir esa motivación a los miembros de su equipo, de su entorno social o familiar, y a todos los integrantes y colaboradores de su empresa. Le aseguro que los resultados que obtendrá serán sorprendentes.

La Ventaja Competitiva: El Aprendizaje Permanente. (por Tomás Berriolo)

“Si un hombre empieza con certidumbres, terminará con dudas; pero si admite empezar con dudas, terminará con certidumbres” (Francis Bacon, 1605)

Estamos transitando una etapa de la historia en la cual el aprendizaje y el conocimiento son moneda de pago de enorme valor. El aprendizaje y la formación conducen a un mejor rendimiento en todos los planos de un individuo, empresa, organización o negocio. Y ello se traduce en una inmensa ventaja competitiva para cualquier organización empresarial.

“Más rápido, más alto, más lejos”

En los mercados actuales, tan cambiantes e innovadores, la capacidad de aprender más rápido que la competencia, tendrá preeminencia competitiva sustentable sobre quienes no le presten mayor atención. Si analizamos un poco este concepto, concluiremos que las empresas de hoy en día tienen la opción de buscar ventajas competitivas en cuatro áreas principales:

- La mejor y más moderna tecnología
- La óptima calidad de sus productos o servicios
- Los sistemas de distribución más eficaces e innovadores
- La calidad y capacitación de su personal de planta y fuerza de ventas

Habrán advertido que no menciono el tema de los precios como una ventaja competitiva, porque cuando se producen y comercializan productos o servicios de excelencia, necesarios y con prestaciones eficaces, que pueden mejorar la calidad de vida de los usuarios, disponiendo de una fuera de ventas entusiasta, motivada y altamente capacitada, el precio pasa a segundo o tercer plano en la percepción del hoy exigente prospecto.

Si el conocimiento te parece costoso, quédate con la ignorancia que es absolutamente gratis.

Las organizaciones empresariales de éxito están comenzando a actuar en base al principio de la capacitación de su personal, invirtiendo mucho más en la formación y actualización de sus recursos humanos, que todo lo invertido y realizado en ese sentido en las dos décadas pasadas.

Y no culmina allí el concepto de capacitar más rápido y mejor, sino que se amplía con la estrategia – cada vez más aceptada y menos objetada – del aprendizaje permanente. A mi leal saber y entender, eso debería ser algo de lo más natural, porque si en la vida nunca se deja de aprender ¿por qué tendría que ser diferente en el mundo empresarial y de los negocios?

Toda la filosofía del aprendizaje organizacional permanente, que Peter Senge elaboró y expuso a principios de la década de 1990 (“La Quinta Disciplina”), por entonces algo exótico en el ambiente empresarial cuando él mismo comenzó a hablar de “aprendizaje sistémico”, hoy ya está siendo aceptado por casi todo el mundo.

Al afirmar que ese pensamiento es aceptado por casi todo el mundo, no me atrevería a asegurar que está siendo aplicado por todo el mundo. Solo puedo hablar de aquellas empresas que conozco en vivo y en directo. En la compañía que me desempeño actualmente, este es un tema prio-ri-ta-rio.

Una anécdota personal

Me permito relatar una anécdota personal que me tocó vivir durante un seminario sobre “Estrategias Innovadoras de Ventas”, brindado hace algunos años por Heinz Goldmann en Buenos Aires, ante un auditorio de más de 2.500 ejecutivos de empresa de Brasil, Chile, Uruguay y Argentina.

Habiendo hablado un buen rato de la importancia de la capacitación del personal y la fuerza de ventas, Heinz Goldmann pidió que se pusiesen de pie aquellos empresarios que realizaban al menos una capacitación anual con su personal; se paró aproximadamente un 50% de los asistentes. Luego pidió que permanecieran de pie quienes capacitaban a sus colaboradores al menos una vez por semestre; quedó de pie menos del 15%.

Prosiguió solicitando que quedasen de pie quienes brindaban capacitaciones al menos una vez al mes; aproximadamente permaneció de pie un 3% de los asistentes. Finalmente, profundizó solicitando que quedasen de pie quienes brindaban capacitaciones al menos una vez a la semana..! ¿Me creerán Ustedes si les digo que tan solo dos personas quedaron de pie, entre ellas quien esto escribe…? ¡Sobre más de 2.500!

Por una parte resultó para mí un enorme halago personal…y por la otra una acabada demostración del bajo interés empresarial para considerar la capacitación como un asunto prioritario. No olviden que en la primera ronda, el 50% de los empresarios reconoció – quedándose sentados – que no les brindaban capacitación a sus colaboradores ¡ni siquiera una vez al año!

Capacitar también es motivar

Conozco empresas que poseen una notable capacidad de innovar, aprender, enseñar y adaptarse rápidamente a los requerimientos del mercado. Que han captado el concepto del aprendizaje permanente con tanto entusiasmo y energía, que han obtenido resultados increíbles y hasta sorprendentes. Sería casi una obviedad mencionarlas, pero queda claro que son las empresas y organizaciones más exitosas.

Se ha hablado y escrito mucho sobre las maneras más diversas de motivar a los colaboradores: dinero, reconocimiento, obsequios. La motivación - ¿quién lo duda? – es una fuerza muy poderosa que motoriza el accionar de las personas. Pues bien, la capacitación es también una enorme fuente de motivación. La gente se siente considerada, valorada, estimulada e integrada.
Cuando se capacita a las personas, éstas se sienten parte integrante de un equipo, de algo mayor que sí mismas; le atribuyen un gran valor y tienen una poderosa sensación de pertenencia, de generar muchos más resultados que si lo hicieran individualmente. Adoptan una actitud de mayor compromiso y sienten que están aportando algo importante para la organización empresarial.

Analizar el éxito

Hay una vieja frase que afirma irónicamente “que el mayor territorio inexplorado del mundo es el espacio que hay entre nuestras orejas”. Esta afirmación es también inobjetable; los conocimientos de la mente, con la aparición cada vez más frecuente de nuevas ciencias de la conducta, como la PNL, la neurosemántica y el coaching ontológico, organizacional, ejecutivo y el counseling, nos ubican – o nos desubican – frente a las nuevas realidades.

Al decir “nos desubican”, me refiero al hecho de que ni bien aprendemos una nueva disciplina o ciencia del comportamiento, ya aparece otro enfoque que se suma y enriquece al anterior, y nos obliga a una constante adaptación, a estar siempre alertas actualizándonos, pues todas ellas, bien aplicadas, facilitan y potencian el desarrollo de nuestro desempeño, nuestros negocios y nuestro crecimiento personal.

Mi actuación en el mundo de los negocios, me ha enseñado que si bien es importante mantenerse atento al accionar de los mercados y la competencia, más importante aún es echar una mirada interior, indagar y explorar cómo podemos crecer, y no analizar únicamente las frustraciones sino también los éxitos. Cómo y porqué sucedieron. Cómo se pueden repetir y acrecentar. “Todo lo que ha sido hecho tiene una manera mejor de hacerse..… ¡descúbrela!”, escribió alguna vez Thomas Alva Edison.

En los negocios todos aprendemos y todos enseñamos, incluidos los clientes. Allí radica lo más apasionante de esta actividad, donde las personas son lo más importante, lo verdaderamente trascendente, donde se comparten valores, visiones y conocimientos. Donde podemos afirmar, como alguna vez lo dijo Lee Iacocca cuando acudió al salvataje de la Chrysler: “Por ese portón sale todos los días a la cinco de la tarde, el mayor capital que posee nuestra empresa: los seres humanos!”.

Nadie Puede Arreglárselas Solo. Ni En La Vida Ni En Los Negocios. (por Tomás Berriolo)

La contundencia del titular, es posible que a alguien le resulte demasiando drástico, pero la realidad nos indica que en los negocios, como en la vida, es así de sencillo: Nadie puede arreglárselas solo.

Así como en el mundo empresarial está avanzando a pasos agigantados el trasiego del gerente basado en el modelo mando-control, hacia el lider coach, así también transcurre la fuerte tendencia desde el trabajo por compartimentos estancos, hacia la tarea grupal, el trabajo en equipo.

En el marketing de redes, que es mi especialidad, el trabajo en equipo es algo tácito, innecesario de explicar porque es la esencia misma del sistema de comunicación, enseñanza y acción dirigida a producir resultados. A priori deben respetarse algunos valores fundamentales para que un grupo de personas se convierta en un verdadero equipo:

1.-El valor de la dignidad: Es necesario reconocer y proclamar la dignidad de cada uno de los individuos con los cuales, de uno u otro modo, uno deberá relacionarse. Dignidad que no es solo la bella palabra con la que suelen hacerse discursos políticos, sino que fundamentalmente, es el conjunto de conductas y comportamientos que reconocen que no hay nada más digno de aprecio y respeto que cada una de las personas que conforman el escenario grupal, cualquiera fuere su nivel.

2.-El valor de la consideración: Es un valor que nace del convencimiento que las otras personas son seres con necesidades y deseos, tanto o más frágiles que nosotros. Consideración que debe llevarnos a ponernos, cuando sea preciso, en el lugar del otro y tratar de sentir lo que el otro siente. Este valor es muy importante cuando surgen las naturales disidencias, ayudando a eliminar la hostilidad, agresividad y la virulencia verbal en las relaciones sociales. Decía Ghandi que “si cada enemigo se pusiese tan solo diez minutos en los zapatos del otro, no existirían las guerras”.

3.- El valor de la tolerancia: Este valor supone apertura y un mínimo de generosidad. Es el reconocimiento y la valoración de las diferencias individuales, de la riqueza en la inteligencia de los diferentes. Toda la naturaleza nos demuestra del modo más elocuente, que su complejo equilibrio (que no siempre el hombre respeta) y el éxito de la supervivencia, radica en la integración de una variedad de elementos muy diferentes pero cooperativos. El éxito de un equipo depende, en gran medida, de su capacidad para alentar la expresión de las diferencias individuales y para descubrir, creativamente, los modos en que éstas pueden enriquecer el trabajo y los resultados comunes.

4.- El valor de la responsabilidad: Debe incluirse una aguda conciencia de compromiso, responsabilidad frente a nosotros mismos y frente a todas aquellas personas que estarán siendo afectadas – sin lugar a dudas – por nuestras conductas, comportamientos o decisiones. El entramado que forma un grupo social con pretensiones de convertirse en un equipo, debe ser sustentado por la responsabilidad y compromiso individuales, trabajando a favor de la causa común. De otra manera, sin compromiso ni responsabilidad, el grupo no pasará de ser un mero conjunto de personas…sin llegar a ser un equipo.

Louis Binstock, un rabino de la ciudad de Chicago, contaba una historia conmovedora relacionada con la cooperación fraternal para alcanzar logros.

Allá por el siglo XV vivía en una pequeña aldea cercana a la ciudad de Nuremberg una numerosa familia que tenía 18 hijos. A pesar de las dificultades que atravesaba para su subsistencia, dos de los hijos tenían un sueño: desarrollar su talento artístico aprendiendo artes plásticas. Después de muchas conversaciones, el padre y estos dos hijos llegaron a un acuerdo: uno de ellos trabajaría en las minas de la comarca y con sus ingresos sostendría los estudios de su hermano en la Academia. Luego, cuando su hermano hubiera concluido su formación, mantendría los estudios del anterior, con la venta de sus obras artísticas, o trabajando en las minas si fuese necesario. Lanzaron una moneda al aire y Albrecht Durer fue el ganador, mientras que su hermano Albert tuvo que bajar a las peligrosas minas, y durante los siguientes cuatro años sostuvo los estudios de su hermano.

Los aguafuertes, grabados y óleos de Albrecht Durer eran realmente muy buenos y apreciados, y cuando se graduó en la Academia ya estaba en condiciones de venderlos y sostener los estudios de Albert. Cuando el exitoso artista regresó a su aldea hubo una gran fiesta familiar, Albrecht realizó un brindis por su hermano y concluyó: “Ahora Albert, bendito hermano, te toca a ti; podrás ir a la Academia en Nuremberg a realizar tu sueño, que yo me ocuparé de ti”. Todas las cabezas se volvieron hacia donde estaba Albert, y éste, sollozando, se puso de pie diciendo: “No hermano. No puedo. Es demasiado tarde para mi. ¡Mira lo que cuatro años en las minas han hecho de mis manos!”. Los huesos de cada dedo aplastados y un temblor que ni siquiera le permitía sostener un vaso de agua en sus manos, sus dedos flacos y su piel arrugada, fueron la respuesta.

Han pasado casi quinientos años, cientos de obras han sido creadas con singular maestría por Albrecht Durer (1471-1520): Los cuatro jinetes del Apocalipsis; El caballero, la muerte y el diablo; San Jerónimo en su retiro; retratos, bocetos al carbón, grabados en madera se exhiben en los grandes museos del mundo, pero ninguna obra se dibujó tan magistralmente ni trasmite tanta fuerza como la que dedicó a su hermano, dibujando sus maltrechas manos, con las palmas juntas y sus delgados dedos apuntando hacia el cielo. Llamó a esa pintura simplemente “Manos”. Y hoy todos los entendidos del mundo observan fascinados esa gran obra maestra, pero no muchos conocen la verdadera historia sobre la cual se inspiró.

Damos por supuesto que no es necesario pasar por tan tremenda experiencia para contribuir a la formación de un equipo, pero quise incluir ese admirable y emotivo relato, para que sirva de inspiración a quienes aspiremos a formar un verdadero equipo de trabajo.

Siempre será preciso, en esos casos, hacer la contribución de nuestro aporte, y sostener un elevado grado de compromiso personal y grupal, para poder a nuestra vez favorecernos de los conocimientos de cada integrante del equipo, y la contribución individual que pueda hacer cada miembro del grupo.

El espíritu de equipo es lo que da a muchas compañías una enorme ventaja sobre sus competidoras; en realidad, puede ser la diferencia entre el éxito y el más estrepitoso de los fracasos. Una vez obtenido el consenso previo para caminar en dirección a una visión compartida, los resultados de una tarea grupal con respecto al sistema de “compartimentos estancos”, en algunos casos serán de una efectividad sorprendente.

Finalmente, dos aspectos son esenciales y deben ser tenidos muy en cuenta para que el equipo direccione sus energías en una fuerza sinérgica, mediante la cual se obtengan resultados genuinamente exitosos:

a.- Preservar y cultivar los valores que hemos definido al principio de este
artículo.

b.- Pensar prioritariamente en los aportes mediante los cuales podamos,
cada uno de los integrantes, contribuir al éxito común.

Lo demás, bueno, todo lo demás llega por añadidura.



(*) Este artículo fue publicado en la revista “Visión Humana”, de Panamá, en su edición del mes de mayo de 2007.”

Dar Un Paso Más (por Tomás Berriolo)

En algunos seminarios he utilizado como efecto disparador de ideas, un video inspírador que lleva el título del epígrafe. Trata sobre la “milla extra”, el “kilómetro extra”, ese esfuerzo adicional que muchas veces nos lleva a obtener nuestras metas, cuando otros abandonan a solo pasos de ella; tal vez sin darse cuenta de lo cerca que se encontraban de cumplir su sueño.

En las ciencias, las artes, el deporte el estudio y en los negocios, ese paso extra, ese “segundo esfuerzo”, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Ese “dar algo más de lo que se espera de nosotros”, puede significar un contacto exitoso, la incorporación de alguien a nuestra red de relaciones, el cierre de una venta, la fidelidad de un cliente, la lealtad de un equipo. Ese paso extra puede cambiar muchas cosas, como los partidos de fútbol que son resueltos en el descuento, o el básquet en el último segundo, o la natación en la brazada final.

Ese paso extra puede significar la diferencia

…entre el aficionado y el profesional;

…entre el despilfarrador y el caritativo;

…entre el competitivo y el ganador;

…entre el conocido y el amigo;

…entre el perdedor y el invencible;

…entre el ilustrado y el sabio;

…entre el mediocre y el ser superior;

…entre el temerario y el héroe.

En ese esfuerzo extra, que se saca nadie sabe de donde, cuando ya las fuerzas no alcanzan, cuando la noche acecha y la soledad quiere invadir el espíritu, es cuando el ser humano crece y se agiganta. Allí es donde se prueban las voluntades y donde el hombre se hace más hombre, la mujer más mujer. Porque reconocen el poder maravilloso de la perseverancia y el valor inquebrantable de la fe. Hay gente que en su diario vivir nos ofrece constante testimonio de este “segundo esfuerzo”. Veamos:

Son los días cuando un voluntario, en el anonimato, comparte su tiempo con ancianos o con enfermos.

Las horas en que un maestro aporta en su tiempo libre para preparara mejor una clase.

Los momentos que un médico batalla en silencio para salvar a un paciente que no conoce.

Es salirse de la superficial “comunicación técnica” y preguntarle por su familia y sus hijos al compañero de trabajo o de negocios, al cliente, al usuario.

Es el detalle de dar las gracias, sonreír y saludar a quien te cruzas.

Es decir una palabra agradable, ceder el paso, ser cordial.

Son muchos los pequeños actos que distinguen al hombre y mujer bien educados del cortés, al generoso del egoísta, al sociable del huraño. Es alabar cada amanecer porque nos brinda un comienzo limpio y nuevo, que podemos hacer que sea absolutamente diferente al de ayer. Es terminar cada día dando gracias por el hoy, que nos permitió compartir unas horas con nuestros compañeros en el negocio, y que tal vez estuvo pleno de desafíos, que mañana renovaremos.

Que nos sirvieron para saborear en toda su extensión las recompensas implícitas en nuestro kilómetro extra, esas acciones adicionales, suplementarias, agregadas e inesperadas para todos, como una forma contundente, definitiva, de declarar abiertamente: “No estoy dispuesto a bajar los brazos”.

Esa determinación que le llevó a decir al actor George Burns: “Tengo un compromiso para actuar en el Palladium de Londres cuando cumpla 99 años y…¿cómo me voy a morir teniendo ese compromiso?” . ¿Y saben qué…? ¡Vivió 100 años!

Es el “nunca te detengas” de la Madre Teresa de Calcuta; es el “jamás bajen los brazos” de Churchill; es el “mátese trabajando si quiere vivir mucho” de David Brown; es el “no te des por vencido ni aun vencido” del poeta Almafuerte. Es, sencilamente, dar un paso más. Y allí puede estar la gran diferencia.

Si bien es difícil lograr un cambio profundo de un día para el otro, si es posible – en un instante – cambiar el rumbo, orientar el curso de nuestras vidas y de nuestro negocio en el sentido deseado. Trabajando dirigidos al logro de resultados. Pensémoslo por un instante y demos de inmediato el primer paso en el sentido de nuestros sueños. No sería una extravagancia pronosticar un futuro extraordinariamente mejor, en tanto decidamos diseñar, desde aquí al fin de este año 2007, meses de excelencia con un crecimiento que tal vez hoy mismo ni siquiera imaginemos. ¡Hasta la próxima!.

¡Venda! No Deje Que Sus Prejuicios Lo Dominen. (por Tomás Berriolo)

Quien más, quien menos, todos los vendedores hemos sido presa alguna vez de diversos prejuicios tontos, estereotipos de pensamiento, creencias y paradigmas que nos han hecho cometer enormes torpezas. ¿Cuántas veces hemos aceptado una idea sin tener conocimiento de los pormenores conceptuales, y la defendimos a capa y espada…hasta cometer el tremendo error que nos hizo recapacitar…o quedar en ridículo frente a un cliente?


“¿Todo tiempo pasado fue mejor?”

El subtítulo bien podría servirnos como ejemplo de una frase estereotipada y repetida casi hasta el hartazgo. ¿Será cierta? ¿nunca se la cuestionó? Veamos. Este no es mundo ni una época fáciles para vivir. No es un mundo amigable en el cual interactuar, pero…¿anteriormente las cosas eran mejores? Si respondemos sinceramente esta última pregunta, quizá advirtamos que durante el siglo XX hubo dos grandes guerras mundiales que dejaron millones de muertos, la Gran Depresión , el Holocausto, la guerra civil española, Corea, Vietnam, Malvinas…sin llegar a pormenorizar algunas de las calamidades ocurridas en varios de nuestros países.

No es tampoco un mundo fácil en el cual comprendernos y agradarnos entre las personas sea muy simple. Pero tenemos que vivir en él y al hacerlo, hay una persona con la que decididamente tendremos que convivir. Y esa persona, porsupuesto, es uno mismo. ¡Amiguémonos!


“Pobre gente, la demás”

¿Y qué pensamos del resto de la gente? ¿las consideramos sin juzgarlas a priori, o las calificamos aun sin disponer información ni conocimientos sobre ellos? ¿Qué pensamos del prospecto que está al otro lado de la línea telefónica,titubeante en sus respuestas, o tal vez comportándose demasiado frío o tajante?¿Será un tonto…o un insoportable? ¿Qué pensamos a priori del prospecto o cliente a quien estamos a punto de llamar a la puerta de su casa o de su oficina…y de quien tenemos solamente un par de datos superficiales?

¿Qué opinamos de ese señor desaliñado, con cara de “mala noche” que nos atiende sin demostrar demasiado interés? ¿No será el presidente de la empresa, o el CEO, o tal vez el propietario absoluto, multimillonario e indiferente respecto de su imagen? Precisamente por ser multimillonario, no tiene necesidad de “demostrar”nada.

Y sin embargo, algunas veces prejuzgamos: “Este hombre no es un buen prospecto”; “Este tío no tiene dinero ni para comprar un alfiler”; “Con esta persona no llegaremos a hacer trato”; “Esta señora tiene cara de ‘acidez estomacal’”; “El gerente seguro que es un ogro que me recibirá de muy mala manera”.

De tal forma, con esos preconceptos nos predisponemos a salir del paso lo antes posible, y no hacemos ningún esfuerzo por presentar nuestro producto o servicio como lo hacemos habitualmente ante otros auditorios, más formales, más simpáticos, más acordes con nuestro “mapa mental”. Tengan la plena seguridad de que fracasamos antes de comenzar; y que la semilla del fracaso en estas situaciones está dentro de nuestras cabezas.

Quien alguna vez ha transitado los jardines e instalaciones de Microsoft, en USA, se podrá haber cruzado unas cuantas veces con señores en bermudas y chanclas, rasgos orientales, habitualmente indios o paquistaníes, algunos con sus turbantes tradicionales, sin imaginarnos siquiera que estábamos frente a verdaderas eminencias en ciencias cibernéticas, cuyos honorarios anuales superan las siete cifras en dólares.

Mi hijo menor desempeña funciones técnico-comerciales en una empresa multinacional de primerísimo nivel, y la entrevista original la realizó - como corresponde - presentándose con un traje impecable, camisa y corbata de seda italiana (obviamente, MI mejor corbata…!!!) y zapatos nuevos brillosos como un espejo. El general manager le comentó, muy amablemente, que esa vestimenta no era necesaria, y que con ella quedaría “desenfocado” respecto del resto del personal, que concurre diariamente con vestimenta casual.

Hoy, cuando veo la indumentaria que utiliza para su trabajo habitual - salvo cuando debe viajar -, no estoy seguro si es un ejecutivo o el mandadero de la compañía!!! Su tarjeta de presentación dice algo así como: “Coordinador General del área de xx, para clientes corporativos de USA...!”.
Atención que no estoy promoviendo el descuido en la indumentaria ni la desprolijidad en la imagen. Usted es un profesional de las ventas, pero los clientes tienen todo el derecho de vestir y presentar la imagen que se les ocurra. Sencillamente nosotros no debemos juzgar a priori….¡y vender!

Como ejemplo de lo anterior, incluiré un desopilante relato que me fuera enviado por un amigo panameño, quien me comentó que la anécdota fuepublicada alguna vez en un magazine de una importante Asociación en los EE.UU., allá por el año 1999. No estoy seguro que el relato sea objetivo y absolutamente real, pero viene muy bien para graficar los conceptos anteriores. Entonces, como dirían en Italia, “E se non é vero, é ben trovato”.


“¡Estoy atrapada!”

Durante un fin de semana en el casino de un hotel de Atlantic City, una mujer ganó en las máquinas traga monedas una cubeta llena de monedas de veinticinco centavos de dólar. Decidió tomarse un descanso para ir a cenar con su esposo en el comedor del hotel, pero primero quiso guardar en su cuarto las cubetas con las monedas. “Ya vuelvo – le dijo a su esposo –guardo esto y nos vamos a cenar”.

Se dirigió al ascensor y cuando iba a entrar, vio que dos hombres estabana dentro. Ambos eran negros. Uno de ellos era grande, muy grande…una mole intimidante que presionaba el botón para mantener la puerta abierta.

La mujer quedó congelada en la puerta del ascensor. Su primer pensamiento fue: “Estos dos negros me van a robar”. Su siguiente pensamiento fue:“¡No seas racista, aparentan ser personas decentes!”. Pero sus estereotipos raciales eran muy poderosos y el miedo la mantuvo inmovilizada. Permaneció parada y mirando fijamente a ambos hombres.

Estaba angustiada, aturdida, avergonzada. Rogó que no pudieran leer sus pensamientos, pero seguramente ellos sabían lo que le estaba pasando: su vacilación en entrar al ascensor era demasiado obvia. Se sonrojó…no podía estar allí parada ante ellos, y con un gran esfuerzo dio un primer paso hacia el ascensor y luego otro y otro, hasta entrar. Evitando el contacto visual con ellos, se dio vuelta y quedó rápidamente de frente a la puerta con los negros detrás de ella.

Sus temores se incrementaron cuando la puerta se cerró…pero el ascensor no se movía. El pánico la consumía: “Dios mío – pensó – estoy atrapada ya punto de ser robada”. Su corazón latía apresuradamente. Sudaba por cada poro de su piel.

Luego, uno de los hombres dijo con voz fuerte :”¿¡Al piso…¿?”. Su instinto de supervivencia le aconsejó: “¡Haz lo que te digan; no pongas resistencia por una cubeta llena de monedas; piensa en tu integridad física!!!” Lanzó la cubeta hacia arriba, extendió sus brazos y se arrojó de cabeza sobre la alfombra del piso del ascensor y cerró sus ojos con firmeza. Una lluvia demonedas cayó sobre ella. Rogó a Dios que los dos negros tomaran las monedas y que no le hicieran daño. Pasaron un par de segundos que le parecieron interminables. Uno de los dos hombres le dijo cortésmente: “Señora, si nos dice a qué piso se dirige, presionaremos el botón correspondiente!”.

El que hablaba, apenas podía articular las palabras, estaba tratando de no soltar una carcajada. La mujer abrió los ojos, levantó la cabeza y miró a ambos negros. Le ofrecieron sus manos para ayudarla a levantarse. Confundida, trastabilló hasta lograr ponerse de pie. El más bajo de los dos le dijo: “Cuando le dije ¿¡al piso!?, quise preguntarle a qué piso se dirigía, no quise decir que Usted se arrojara al piso, señora…!”

El hombre se estaba mordiendo los labios, pues a duras penas podía contener las carcajadas que se revolvían incontenibles en su interior. Ella pensó: “¡Dios mío, he hecho un enorme ridículo!” Estaba muy humillada para poder hablar. Deseaba disculparse pero no le salían las palabras. ¿Cómo se pide disculpas a dos respetables personas con quienes te comportas como si te fueran a robar?. No sabiendo qué decir, alcanzó a tartamudear el número de su piso.

Entre los tres recogieron las monedas y rellenaron la cubeta. Cuando el ascensor llegó al piso de la mujer, los dos hombres insistieron en acompañarla hasta su habitación. Ella caminaba inestablemente y los dos hombres temían que no lograra llegar hasta el final del corredor. Ya frente a la puerta de su habitación, le desearon “buenas noches”.

Mientras ella se escurría dentro de su cuarto, podía oír las enormes carcajadas de ambos hombres caminando hacia el ascensor. La mujer cepilló su traje, se peinó, logró calmarse y controlarse. Bajó a cenar con su esposo.

Al día siguiente, un ramo de flores llegó a su habitación, era una docena de rosas. La tarjeta del ramo decía: “Muchas gracias por habernos hecho reír, como no lo hacíamos desde hace varios años”.

La tarjeta estaba firmada por Shaquille O’Neal y Michael Jordan, las máximas estrellas multimillonarias de la NBA.

Lo Urgente y Lo Importante. (por Tomás Berriolo)

Imagínense que se encuentran en una sala de guardia de un hospital, frente a un gran letrero que dice: “Los pacientes serán atendidos por estricto orden de llegada”. Ingresa un joven accidentado con leves raspaduras en sus rodillas por haberse caído de una motocicleta, y diez segundos después un caso grave de infarto de miocardio. Siguiendo las indicaciones del letrero, el médico de guardia le da prioridad y atiende al joven, haciendo esperar al infartado, solo por cumplir con las instrucciones del letrero. Parece todo muy insólito ¿no es cierto?

Sin embargo, ¿cuántas veces en nuestros negocios prestamos atención a las “raspaduras de rodilla” y dejamos para más tarde ocuparnos de los “infartos”?
Solo por dedicarle más tiempo a lo fácil, a lo más leve, a lo más llevadero. Y lo realmente importante y serio – en este caso sería el “infarto” – lo postergamos porque resolverlo nos resulta una tarea fastidiosa, estresante y a la cual hay que ponerle mucha atención y energía. Es decir, que con bastante frecuencia priorizamos aquello que es placentero o atractivo – o que nos resulta menos trabajoso – posponiendo lo efectivamente importante. Esa actitud la adoptamos a menudo inconcientemente, por no detenernos unos minutos a analizar la importancia de cada situación y otorgarle la prioridad que cada caso merece para el cumplimiento de nuestros objetivos.

Hay un viejo chiste publicado alguna vez en el “Chicago Tribune”, donde la secretaria le lee al alto ejecutivo, a primera hora de la mañana, la agenda con los compromisos del día:

De 9 a 10 h: Pensar y garabatear papeles
De 10 a 11 h: No entran llamadas
De 11 a 12 h; Organizar el escritorio
De 12 a 14 h: Almuerzo
De 14 a 15 h: Revolver papeles
De 15 a 16 h: Cavilar, meditar, pensar en el fin de semana
De 16 a 17 h: Mirar el reloj
A las 17 h: Irse a casa (¿agotado de tanto trabajo, tal vez?)

Quizá no sea exactamente lo que nos ocurre a nosotros, pero es probable que haya alguna similitud. Evaluaremos unas simples soluciones para elaborar una agenda efectiva. Si seguimos esa agenda, no tendremos que esforzarnos tremendamente al fin del mes, para poner al día las labores postergadas.

Si logramos mantener la homogeneidad de nuestra tarea registrada en la agenda, el esfuerzo será bien distribuido a lo largo de la semana y del mes, y de tal forma nos ahorraremos sufrir el estrés de los apurones de los últimos días. Y es sabido que el estrés producido por las urgencias, denominado “síndrome de la falta de tiempo”, es una de las formas más comunes de dilapidarlo.



Primero: Hacer una lista por escrito de todas las actividades semanales relacionadas con nuestro negocio: capacitaciones a tomar, llamadas telefónicas, reuniones con nuestro equipo, contactos con prospectos, seguimiento de los mismos, presentación de productos y del plan de negocios, visitas de posventa.


Segundo: Realizada la lista anterior, analizar dichas actividades programadas, separándolas en diferentes columnas según la importancia y prioridad asignada, de la siguiente manera:

Análisis de la importancia:

* Muy importante: deben realizarse sin falta.
* Importantes: deberían hacerse.
* No tan importantes: son útiles pero no imprescindibles.
* Sin importancia: pueden dejarse para más adelante.

Análisis de la urgencia:

* Muy urgentes: deben hacerse ahora.
* Urgentes: deben hacerse pronto.
* No urgentes: pueden hacerse en el mediano plazo.
* El tiempo no es factor: pueden hacerse cuando estemos menos exigidos de tiempo.

Análisis de la delegación de actividades:

* Debo hacerlo yo.
* Puede delegarse en A: otro vendedor o distribuidor que esté capacitado para la tarea.
* Puede delegarse en B: actividad de poca responsabilidad para alguna persona nueva en el negocio que necesite aprender.
* Puede delegarse en C: tal vez alguna persona que esté detenida por falta de motivación y requiera un estímulo.

Análisis de relaciones:

* Personas con quienes debo comunicarme todos los días: integrantes de mi equipo de ventas, coordinadores zonales, clientes que requieren atención, seguimiento a prospectos ya contactados anteriormente.
* Personas con quienes debo contactarme frecuentemente: usuarios o clientes que requieren servicios, prospectos a quienes presenté el producto o el plan de negocios y les dejé material informativo de seguimiento.
* Personas con quienes debo comunicarme regularmente: entrenadores, miembros de mi equipo que requieren ayuda técnica, miembros de mi equipo que necesitan ser estimulados.


Tercero: Efectuada la lista semanal de actividades y analizadas según su importancia, urgencia, factibilidad de delegar algunas tareas y las frecuencias de los contactos con las relaciones habituales, se facilitará la elaboración de una agenda homogénea y eficaz. De allí a componer la agenda mensual, hay tan solo un paso.

Es preciso tener cierto grado de flexibilidad en nuestras agendas, dejando pequeños espacios de tiempo libre entre una y otra tarea o compromiso, suficientes como para poder solventar cualquier imprevisto que se presente. Un transporte que llega a destiempo, un prospecto que se atrasó a una cita, un taxi que no se consigue rápidamente, una demora cualquiera puede hacer que la programación horaria se “caiga” en catarata y nuestra agenda se descalabre para todo el resto del día.

Creo que es fácil advertir que si hacemos una buena programación de cada semana, y la trasladamos a la programación mensual, toda nuestra tarea se verá enormemente facilitada.

A menudo recuerdo que el síndrome de la falta de tiempo que ya mencioné anteriormente, es uno de los factores que mayor tiempo nos hacer perder. Es la angustia que genera el hecho de correr todo el día y llegar siempre a destiempo, o dejar de cumplir el 50% de las tareas previamente programadas.

Con este sencillo método podremos bajar sensiblemente nuestro nivel de estrés, podremos cumplir nuestros objetivos con mayor eficacia y seguramente conseguiremos mejores resultados con menor esfuerzo y desgaste inútil de energías. Finalmente, disfrutaremos de un tiempo extra para nosotros mismos: recreación, lectura, esparcimiento, deporte, amigos.

Además priorizaremos lo importante y cumpliremos con lo urgente, siempre enfocados y avanzando en el sentido de nuestros objetivos y metas de negocios.

El tiempo – no lo olvidemos – es la esencia de la vida. Es la materia prima de nuestras existencias, y siempre tendrá una importancia singular, cualquiera fuese nuestra actividad. Veamos el siguiente ejercicio, muy conocido pero no por ello menos eficaz para valorar su significado:

* Si quieres saber el valor de un mes, pregúntaselo a una embarazada.
* Si quieres saber el valor de una semana, pregúntaselo a un productor agropecuario que espera ansioso la lluvia, o se le pasó el tiempo de la cosecha.
* Si quieres saber el valor de un día, pregúntaselo a un estudiante que debe dar un examen.
* Si quieres saber el valor de un minuto, pregúntale a quien perdió un vuelo.
* Si quieres saber el valor de un segundo, pregúntaselo a un corredor de Fórmula 1.
* Si quieres saber el valor de una décima de segundo, pregúntaselo a un atleta que en los juegos olímpicos ganó la medalla de plata.

Y en cuanto a los postergadotes, a quienes obsesivamente dejan todo para más adelante, no olviden que mañana es el día más ocupado de la semana, a pesar de que no conozco calendario alguno que contenga ese día: mañana.